リードナーチャリング
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導入事例

【運用1年後】CRMとの並行運用に成功。
複数のリードチャネルを貫通管理で厚みのあるクロスリード施策を実現。

世界中のインターネットVisa加盟店でクレジットカードと同じように使えるプリペイドカード「Vプリカ」を提供するライフカード株式会社様(以下、ライフカード)。導入1年後の現状の運用状況を伺った。

ライフカード株式会社

業種 その他金融業、クレジットカード事業、プリペイドカード事業、
設立 2010年7月29日
利用目的 リードの育成、展示会フォロー活用、PUSH営業管理、PULL型営業管理、提案書などの資料添付
カテゴリ
  • リードデータの一元統合
  • インサイドセールス
  • メールマーケティング
  • テレマーケティング
  • 展示会

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

リードナーチャリングには仕組みが必要。すでに気づいていたエクセル管理の限界。

ライフカード株式会社では、新規顧客の開拓手法として、展示会、テレマーケティング、既存顧客からの紹介、WEB広告と様々なリードチャネル(流入経路)を管理されおり、インサイドセールスを中心としたアウトバウンドマーケティングを実施されています。

そこで獲得したリードデータを最大活用するリードナーチャリングを実施していく上で、エクセル管理の限界は認識されておりました。エクセルは表計算のソフトで管理軸が足りなく、ファイル毎に独立している為、様々なリードチャネルを貫通して一元的に管理できない。思い描く戦略的な施策を行えない課題を抱えていました。

そこで様々なMA(マーケティング・オートメーション)システムなどを検討されていましたが、WEB中心のマーケティング施策がコンセプトであるMAツールも自社には少し違うなという違和感を感じられていました。

サスケ導入後の効果

MAツール3社を検討。「リードデータ一元化技術」が導入の決め手に。 当初は、自社開発中であったCRMシステムまでの繋ぎでの導入だったが…

以前に「エクセル以上、SFA未満」「MAより強いリードデータの名寄せ機能」とのコンセプトの説明と製品紹介を受けていた事を思い出し、他社MA(マーケティング・オートメーション)2社と同時に、サスケを導入検討製品のひとつに上げて頂きました。

インサイドセールスなどのアウトバウンド中心となる自社のリードナーチャリング施策を考慮し、リードデータ一元化テクノロジー、アウトバウンドマーケティング管理の強さ、低価格の3要素で製品を2015年3月に導入頂きました。

また導入当初は、自社でCRMを開発中で、システム完成までの繋ぎの予定での期間限定導入の想定でした。

多くは顧客にならない、多くは「価値の低い」、ただ大事な情報であるリードデータ特有の性質から、「価値が高い情報」である顧客データとの同じ取り扱いでは運用に支障が出ると判断し、現在はリードデータ管理専用システムとしてのCRMとの並行運用を決断されました。

展示会単体からリードチャネル複合管理へ成功。受注までの商談管理まで活用用途を拡大。リードフォローの品質が明確に向上。

自社のCRMシステムでは、受注後の管理を行って、受注前の管理をサスケで行うというシステムの使い分けをしています。そもそも受注前と後では管理する目的が違うのでこの方法は実務に即していると感じています。

メールマガジンから、テレマーケティングなどのマーケティング活動から、現在では商談管理までをサスケで一貫して行っているのですが、1年間の運用で「WEB広告から自社製品パンフレットをダウンロードしてくれた見込み客」+「展示会来場客」など、エクセル管理の時にはできなかったリードデータの貫通管理が出来てきています。

例えば「製品資料のダウンロードありがとうございます」だけではなく、「製品資料のダウンロードありがとうございます。以前にもご挨拶させて頂いてまして、展示会時に弊社担当の@@が、こんな話しをさせて頂きまして、こういう課題をお持ちとの事でしたが〜」みたいな厚みのある話しが電話フォロー時にできるようになりました。リードチャネルがマージ(接点が複合して見える)されている事で、テレマーケティングなどでフォローする際の「質」が確実に向上しましたし、施策の幅も広がりました。

あとはアラート機能ですね。これはテレマーケティングでかなり役に立っています。これでリード(見込み客)へのフォロー漏れが激減しました。

一括メール送信機能でも、メール本文内のURLを誰がクリックしたのかが、解析ができますので、興味のある顧客を別の観点からも見つけられるようになった点は大きいです。稼働状況がリアルタイムで把握できたり、マーケティングや営業の施策キャンペーンを実施した後、進捗状況がリアルタイムで把握できる集計機能もおおいに活用しています。

今後はよりマーケティング活動を強化していきたいので、特にメール周りの製品のバージョンアップに今後は期待しています。

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