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導入事例

MAでもSFAでもCRMでもない
求めていたのは「見込み顧客管理」

広告事業やタウンライフシリーズなどのメディア事業を展開されているダーウィンシステム株式会社様(以下ダーウィンシステム)は、「営業に負担をかけない見込み顧客管理」というサスケのコンセプトとその機能に共感され、2015年10月に「サスケ」をご導入頂きました。

ダーウィンシステム株式会社

業種 サービス業,広告事業、メディア事業
設立 2003年9月25日
利用目的 テレアポ管理、担当者別 顧客営業リスト管理、メール一斉送信、
カテゴリ
  • メールマーケティング
  • テレマーケティング
  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

SFA(営業支援システム)を導入していたが運用に失敗。営業管理における大きな課題は「案件管理」ではなく「リード管理」だと痛感。

一度SFAを導入していましたが、営業現場と馴染まず運用が止まってしまった経験がありました。

弊社のような広告やメディア営業の場合、新規顧客開拓リストを次々と仕入れて、テレマーケティングや営業活動をスピード感もって行っていかなければなりませんので、案件管理が主となっているSFA(営業支援システム)では自社の営業スタイルには合わなかったんです。

案件管理として考えると数多くの情報入力が必要になりますので、「現場の入力負担が大きく」運用がうまくいかったというのが原因でした。

その時に感じていたのは、弊社の場合は、案件管理よりも「リード(見込み顧客)の管理」をしっかりと考えていかないといけないという事でした。

サスケ導入後の効果

「見込み顧客管理」というコンセプトが目に止まった

一時的にエクセル管理に戻して業務を行っていたのですが、テレマーケティングや営業時のバッティングなど初歩的な情報共有もできなくなってしまい、自社に合ったシステムを探しているところでした。

弊社のサービスは多岐に渡りますので、AサービスがダメでもBサービスでアプローチをかければ案件を頂けるケースもありますので、うまく情報共有ができていない事で発生する顧客獲得の機会損失も課題となっていました。

弊社の営業戦略をうまく具現化できる仕組みを模索しており、とある展示会で見つけた「クラウドサービスサスケ」の見込み顧客管理というコンセプトがピンときました。その後、営業の方に機能を説明頂いて導入を決めました。

「見込み顧客管理」は通常のSFAとは「設計思想が逆」。自社の営業スタイルにフィットしてます。

サスケさんの設計思想が使ってみてよく分かりますね。他のSFAや営業管理のシステムと違って発想が逆なんですよね。

他のSFAや営業管理のシステムって、管理者がこういう分析がしたいから、こういう管理がしたいから、利用ユーザーはこういう入力をして下さいね。という考え方になるのですが、営業の方が「サスケの設計思想は逆」だと言っていましたがまさにその通りでした。

利用ユーザーが入力をしてさえくれれば、管理者に必要な情報が集まる。

まず入り口として情報を入力してもらう事を何よりも優先させるべきなんですよね。そうやって徐々に利用方法を広げていけば、自然に管理者が欲しい情報は集まってくるようになりました。

現場の人間はクリック操作だけで情報入力ができていたりと、リード管理・見込み顧客管理の専用ステムとコンセプトを打ち出しているだけあって入力作業を極限まで軽減するUIにも感心しています。

最初はあれもこれもと欲張らずに、テレマーケティングリスト+WEBからのお問合せリストを一元管理する。最小限の手間で履歴を残していく。この基本の2点から運用をはじめました。

現在は情報入力がうまく推進できて、営業のバッティングがなくなったなど現場にもメリットを感じてもらえた段階でして少しずつ入力ルールを追加していっています。現在は商談管理まで活用用途を広げて、「現場の入力負担」を最小限に抑えながらSFA的な活用まで順調に運用しています。

管理者が欲しい情報は70%くらい集まるところまできていますが、まだまだシステムを使い倒しているとは言えないので、現場の情報入力とのバランスを取りながらもっと活用用途を広げていきたいと考えています。

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