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導入事例

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ワンストップで管理しています。

東京ドームや北京オリンピック・メインスタジアムなどにも製品を提供されているフッ素樹脂専門加工メーカーの中興化成工業株式会社様(以下、中興化成工業)では、2016年3月よりサスケLeadをご利用頂いております。今回は中興化成工業様にサスケ導入前の課題と導入後の効果と今後の展望についてお伺いいたしました。

中興化成工業株式会社

業種 機能性樹脂製品製造加工メーカー
創立 1963年3月29日
利用目的 マーケティング部門・営業部門の情報共有、営業管理、一括メール配信
カテゴリ
  • リードデータの一元統合
  • インサイドセールス
  • 展示会
  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

INTERVIEWインタビュー

中興化成工業株式会社 村上氏

サスケ導入前の課題

マーケティング部門と営業部門で情報共有する土壌が出来上がっていませんでした。

弊社にはWEB経由での問合せやホワイトペーパーのダウンロード情報がメールで通知されます。届いた情報は都度Accessに貼り付けをし、営業部隊に情報を流すという仕組みで対応しておりました。
しかし人の手で作業するわけですからヒューマンエラーで問合せのフォロー漏れが起きる可能性も有りましたし、対応に工数を割くことが大変手間となっていました。

また製品PRのために外部の展示会に年3,4回ほど出展しておりますが獲得した名刺はエクセルに一覧としてまとめている状態でした。
取りまとめたエクセルは営業所ごとにフォローアップを行っていましたが情報の更新に手間がかかる為、なかなか現場から情報がフィードバックされず、出展して良かったのか・悪かったのかどうかも不透明でした。

サスケ導入後の効果

まずはお問合せとホワイトペーパーのダウンロードリスト管理からスタートアップしました。

導入後すぐに多くの情報を管理することはスタッフにも負担を強いることになるため、まずはお問合せとホワイトペーパーのダウンロードリストの管理から始めました。
サスケはクラウドサービスですので情報の流し込みを行えば、営業担当がすぐにフォローを行っているかどうかの対応状況も確認できます。

マーケティング部門からするとお問合せやホワイトペーパーダウンロードリストという優良見込み顧客へのトスアップもシステム内で完結することに加え、営業マンの案件量コントロールにもつながりますので、今までできなかったマーケティング部門から営業部門への連携がスムーズにできているように感じます。

またこれらのお客様には対応後の満足度調査もサスケで実施しています。
サスケのアンケートフォームを自由に作成できる「WEBフォーム」オプションと一括メール送信機能を活用することで、どのお客様がどんな回答をしたのかも確認することができます。

もちろん営業が個別に対応した際のお客様のニーズや反応も大切ですが、本音を引き出すことでお客様に対してより丁寧な対応を営業に指示することもできますから、こういったアンケート回収方法は意外と大切なんですよね。

一通り、管理が落ち着いてきた後には展示会の来場者データも管理しています。
今まではエクセルにまとめて営業にフォローを依頼したあとは、どんな進捗なのか確認が取れませんでしたが今はサスケの「顧客対応状況」というステージを活用することで、獲得名刺に対して対応がどの程度進んでいるのかも、俯瞰的に確認することがでるのでとても役立っています。展示会後、すぐに契約に至るケースはほとんどないので契約までのプロセスを分解して、例えば「資料送付」が何件できたのか、「訪問」に何件行けたのかという中期的な目標を立て、評価を行っています。

裾野を広げ、今後はSFA領域もカバーしていきたいです。

当初はサスケLeadで初期営業の管理のみを行っていく予定でしたが、社内的事情からその後の案件管理を仕組み化する必要性が出てきました。サスケシリーズには初期営業後の案件管理が得意なサスケSalesというサービスがあります。

なぜLeadとSalesで別れているのかを不思議だったのですが少し考えると納得の仕組みでした。
BtoB営業の考え方から行くとマーケティング部門でリードを管理・育成し、営業が決めたい!と思うようなリードのトスアップを行います。営業部門ではマーケティングからトスアップされたリードを提案・クロージングをするというフローになりますのでマーケティング部門と営業部門ではフォローするお客様の対象が異なってくるんですよね。

マーケティング部門ではこれから芽が出てきそうな顧客、営業部門では案件化・直近で数字に繋がる顧客を求めるわけですからそれぞれの顧客を一つの同じ仕組みで管理することは難しいんです。
その分、サスケは初期営業をLeadでその後の案件管理はSalesで出来ますから、まさにその考え方を体現したシステムだなと思いました。当たり前ですが同じサスケシリーズですのでデータ連携もスムーズに行えますのでマーケティングと営業の連携は太くしていきたいですし、営業部門が少しでも楽になるようにマーケティング部門でホットリードを共有できるような形にしていきたいと思います。

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