リードナーチャリング
専用システム

リードのビッグデータを
ひとつにまとめるテクノロジー

平日9時~17時03-3496-7888
活用資料(ホワイトペーパー)

  1. TOP
  2. 導入事例
  3. ポリマテック・ジャパン株式会社

導入事例

インサイドセールスに取り組むことで質の高いお客様へのアプローチが可能になりました。

エレクトロニクスパーツの素材開発から設計・製造・販売・サポートを手がけ、世界7カ国に拠点を有す、ポリマテック・グループ所属のポリマテック・ジャパン株式会社様(以下ポリマテック・ジャパン)では2015年1月よりサスケLeadをご利用いただいております。今回はポリマテック・ジャパン様にサスケ導入のきっかけとその後の効果をインタビュー致しました。

ポリマテック・ジャパン株式会社

業種 ポリマー加工製品開発、製造販売
創業 1947年12月
利用目的 インサイドセールス、展示会リスト管理、テレマーケティング管理、一括メール送信
カテゴリ
  • リードデータの一元統合
  • インサイドセールス
  • メールマーケティング
  • テレマーケティング
  • 展示会

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

せっかく獲得したリードデータが活用しきれていませんでした

弊社ではお客様の新規開拓の為、年に3,4回程度外部の展示会に出展しております。
展示会で獲得した名刺はデータ化を行い、自社開発のシステムへの取り込みやエクセルに一覧にまとめておりました。

その後のフォローは訪問担当にお願いしていたのですが、実際はなかなか対応してもらうことができず、データがただ溜まっていくだけで非常にもったいないなと感じていました。
振りかえってみると訪問担当も目の前のお客様の対応や、売上に繋がるお客様のフォローで手一杯ですので“展示会で出会ったばかりのお客様”、“ニーズがあるかどうかわからないお客様”に対して工数を割くことが難しかったように感じています。

また自社開発のシステムやエクセルはリードデータの管理に特化したシステムではないので訪問担当とスムーズに連携がとれなかった要因にも感じています。

サスケ導入後の効果

優先順位付けと現場の情報を戻すことが大切なんです

サスケの導入からデータを活用し切る展示会フォローの仕組みづくりを始めました。
先程お話しました通り、訪問担当にフォローをお願いしても現実問題として優先順位を上げて対応してもらうことは難しいです。

そのため弊社ではインサイドセールスに取組み始めました。
まずはインサイドセールス担当(内勤スタッフ)が電話フォローを行い、その後に訪問担当がお客様のもとへ伺うという仕組みにすることで現場と上手く連携出来るのではないかと考えました。

取り組んでいること中でも気をつけている点がいくつかあります。
まずはお客様に優先順位をつけることです。展示会への出展は年に3,4回とお話しましたが継続的に出展することでリードデータ数は大幅に増加します。

ですから大量のリードデータにフォローの優先順位どうつけるかも重要なポイントでした。
展示会の来場者には大きく2つの意識をお持ちのお客様がいらっしゃいます。
一つ目は「困りごとがある」、「改善したい事象のある」【すぐに案件化するお客様】。
二つ目は「情報収集に来場した」、「課題はあるがすぐの話しではない」といった【案件化に育成が必要なお客様】です。

弊社では展示会場で簡単なアンケートを取っております。
一般的かと思いますがすぐに見積りが必要なのか、サンプル提出が必要なのか、当日担当者の反応はどうなのかといった内容です。
サスケではこういったアンケート内容を自由に簡単に作成することができます。
加えて作った項目が来場者の抽出・検索条件にそのまま利用することが出来ますので、これらの項目の掛け合わせすることで【すぐに案件化するお客様】なのか、そうでないのかを簡単に判別することができます。

勿論すぐに案件化しそうなお客様にたいしてはインサイドセールス担当が電話でアポイントの御案内を行います。アポイントが取れたお客様に関しては訪問担当が伺い、案件化の見込みがあるかどうかを判断します。
ここで大切なのはとったアポイントが「アポイントを獲得しても良いお客様だったのか」、「アポイント獲得が時期尚早だったお客様なのか」を振り返ることです。

サスケには訪問履歴などを簡単に入力できる「履歴グループ」という独自のテーブルがあります。この機能を活用し、お客様の反応を議事録として残すことでインサイドセールス担当も結果としてアポイントを獲得しても良いお客様だったのか、それともアポイント獲得が時期尚早だったのかを確認することができます。

訪問担当が現場で見て、聞いて、感じた情報は大切な情報ですからしっかりと戻すこともPDCAを回すためには重要なんですよね。
こういった情報は1件だけでは分析のしようがありませんが、情報を蓄積することで例えばアポイントを獲得すべきではないお客様に共通するのは、どういった部分なのかチェックすることができます。この辺りを継続することで、より質の高いお客様にたいしてアプローチ出来ているのではないかと考えています。

電話と一括メール送信を利用して手厚いフォローを心がけています

またもう1点気をつけていることがあります。【案件化に育成が必要なお客様】にたいしてどうアプローチを行うかです。やはり【案件化に育成が必要なお客様】のほうがデータ数は多くなりますので、お一人お一人に電話でアプローチを行うことは効率的ではありません。

そのためサスケの一括メール送信機能を活用し、情報の定期配信を行うことで育成が必要なお客様とも継続的な接点を保つよう取り組んでいます。

一括メール送信機能ではメール本文内のURLをどのお客様がクリックしたのかといった閲覧状況も確認することができます。ただメールを送りっぱなしにするのではなく、閲覧された方に対して電話でのアプローチを組み合わせることで重みのあるフォローが可能になります。電話でのアプローチを「個」、メールでのアプローチを「群」として捉えるようなイメージですね。

今後も展示会には出展する予定ですのでサスケでリードデータをしっかりと活用していきたいと思います。

一覧に戻る

同カテゴリの導入事例

リードナーチャリングの効果的な実施

リードデータの一元統合

インサイドセールス

メールマーケティング

テレマーケティング

展示会

セミナー

マーケティング・オートメーション(MA)

顧客管理/営業管理(CRM/SFA)