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活用資料(ホワイトペーパー)

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導入事例

管理が煩雑になってから気づくリードデータの重要性

都心部オフィス・ショールーム・店舗への月極レンタルグリーンの提供やオリジナルの究極の人工芝NeoGreen、LIMELIGHTの販売。東京ビッグサイト、幕張メッセなど都内主要イベント会場での和・洋風仮設庭園の提案・制作を行っている株式会社花とみどり社様(以下、花とみどり社)では2016年5月よりサスケをご利用頂いております。今回は導入前の課題とその後の効果について伺ってきました。

株式会社花とみどり社

業種 和・洋風仮設庭園の提案・制作、人工芝販売
創業 1987年6月
利用目的 展示会フォローアップから受注管理、展示会費用対効果分析
カテゴリ
  • リードデータの一元統合
  • テレマーケティング
  • 展示会
  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

展示会の出展効果が不透明でした。

弊社では5年前よりオリジナルの究極の人工芝NeoGreen、LIMELIGHTの製造・販売をきっかけに展示会に年3,4回出展し、新規顧客開拓を推し進めてまいりました。
その結果、認知度も向上し大型商業施設、結婚式場、オフィスの内装に採用されるなど今まで以上に多くの企業様とお付き合いさせて頂けるようになりました。
ただ出展当時からサスケ導入前までは来場者情報をすべてExcelに取りまとめ、管理していました。
出展展示会の内容にもよりますが一度に300~500枚程度名刺を獲得します。出展を始めた頃はあまり意識してはいなかったのですが年に3,4回展示会に出展すると1年間で1,000枚以上もの名刺が集まる計算になります。
そうすると「名刺枚数が増える=Excelファイルの増加」と管理が大変手間になってきました。
もちろんExcelに一覧にまとめるだけの状態を管理していると言ってしまえば、それで終わりですが展示会に出展する目的はそこからどう引き合い、案件を生み出すかというフォローも含めた営業管理も行わなければなりません。
Excelは営業フォローを想定したシステムではないですからフォローも時間が経つと行いづらくなっていました。
これも展示会のリストが少なければ、ある程度マンパワーでこなすことが出来たかもしれません。しかしながら過去の出展リストも含め、今後の展示会フォローを考えるとExcel管理を継続するのは困難に思いました。

サスケ導入後の効果

データベースの一元化で肌感覚に頼らないフォロー体制を構築できました。

展示会にはすぐに案件化するお客様もいれば、そうではないお客様もご来場されます。
ジャンルの近しい展示会に度々来場される方がいらっしゃると「この方は情報収集含め、何かサービスの導入や検討をしているのではないか」と仮説をたてることが出来ます。今までは展示会来場者の中に見知った名前があると「確か去年の建築建材展でご挨拶した人だ」とか「だいぶ前の展示会だけど会期後に訪問の時間をくれた方だ」というようなお客様との接点をスタッフの肌感覚に頼っていました。
過去の来場者リストを引っ張りだし、確認をすれば来場履歴の紐付けも可能ではありますが実際の業務に落とし込み、実施するのは現実的ではありませんでした。

現在はサスケの名寄せ機能を利用することでこれまでの展示会来場者リストの中で来場回数が1回のお客様なのか、それとも複数回来場いただいているお客様なのかを自動的に判別することが出来るようになりました。
展示会では1社で複数名の方が来場されるケースも少なくありません。そういった場合は人と人との繋がりを示す「関連情報機能」を利用することで「A社さんでは田中課長に連絡を取った方が良いな」という風にスムーズにフォローを始められるようになりました。

こういった来場者のデータ管理は人間で言う足腰にあたる部分だと思います。データも同じで足腰をしっかり鍛えることでその後のフォローの質を高めていけると考えています。

展示会毎の費用対効果を振り返ることで今後の施策に活用できるようになりました。

サスケはリスト管理だけのシステムではなく、その後の営業フォロー管理までを網羅しています。これまでは来場者全てに対してサンプル送付を行なっておりました。
サンプル送付は見込みのお客様に興味を持って頂いたり、こんなサービスはないかと案件につなぐ為のフォローとして有効なんです。
しかしこれまでは来場者データの加工に手間もかかるため、結局は見込みが低いお客様にも同様の対応をしており、本来であれば省けるはずのコストがかかっていました。

サスケでは見込みランクの定義付けを自由に設定することが出来ます。加えて作成した項目から用途に合わせて顧客リストの抽出ができますので、見込みランクの高い来場者だけ抽出し、サンプル郵送用の住所録リストの作成にも利用しています。勿論、リスト抽出は
サービスや優先度に合わせることが出来ますので自由自在に顧客のピックアップが可能です。

また展示会毎にフォローの進捗状況も設定が可能です。フォロー開始から時間が経つことでどの程度案件化につながったのか、どのお客様から発注を頂いたのかという展示会の効果分析も可能になりました。

最終的に振り返ってみて「今月の展示会よりも先月の展示会のほうが受注金額は高かった」など展示会の費用対効果を明確にすることで、今度はどの展示会に予算を回すべきか、という風に次回以降のイベントに対しても戦略を練ることが出来るようになりました。

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