リードナーチャリング
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導入事例

マーケティング力強化で営業を支援。少人数でも効果を発揮しています。

リードナーチャリング専用システム「クラウドサービスサスケ」の開発メーカー、株式会社インターパークでは2009年9月よりサスケを活用しリードナーチャリングに取り組んでおります。今回はサスケ開発を手掛けているCTO須田に開発の経緯や活用について話しを伺いました。

株式会社インターパーク

業種 WEBシステム製品提供、WEBシステム開発保守
設立 2001年7月
利用目的 営業・マーケティング連携、展示会やセミナーなどの各施策の統合管理
カテゴリ
  • リードナーチャリングの効果的な実施
  • リードデータの一元統合
  • インサイドセールス
  • メールマーケティング
  • テレマーケティング
  • 展示会
  • セミナー
  • マーケティング・オートメーション(MA)
  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

限られたリソースでいかに効率を上げるかが課題でした。

札幌を本社にWEBシステム開発・販売を行っている弊社ですが元々は札幌を中心に活動を行なっておりました。しかしながら業務拡大を考えると北海道だけでなく全国各地をターゲットに事業を広げていく必要がありました。システム開発会社ですので営業に自信があったわけでありませんでした。その為、如何に効率的にかつ確実に、ターゲットに拡販するかが課題でした。
当時はリードナーチャリングやインサイドセールスといったマーケティング施策の管理やフォローに注目される前ではありましたが受注までの過程を紐解き、営業力だけで製品を販売するのではなく、マーケティング力を掛け合わることで効果的な顧客開拓ができるのはないかと考えておりました。

サスケ導入後の効果

オフラインマーケティングに取り組み無駄のないフォローに取り組んでいます。

マーケティングというとWEB施策を活用したオンラインマーケティングをイメージするかと思います。効果的なマーケティング手法ではありますがオンラインマーケティングを行うためには専門知識を持つ人材が必要となります。人材育成を行うにしても効果が出るまで時間を要します。そのため弊社では詳しい知識がなくとも、結果の出しやすいオフラインマーケティングへの取り組みからスタートしました。
具体的にはテレマーケティング、展示会出展、セミナー開催、WP掲載、休眠顧客の掘り起こしなどです。
一つの施策だけに注力するのではなく、様々な施策と合わせることで切り口を変えながらアプローチを行なっています。その結果としてキーマンと複数回接触を行っている企業群は案件化や受注に至る傾向が強いということがわかりました。
どういうことかというと「担当者Aさんは展示会への来場回数が2回、セミナー来場回数1回」、「担当者Bさんはテレマーケティングから資料案内1回、HPから導入事例DL1回」といった具合です。

通常施策毎にリストを管理するケースがほとんどかと思いますがサスケでは名寄せ機能が充実していますのでリストをインポートするだけで見込み顧客との接触情報を合体してくれます。施策を単体で区切ってしまうとこのような分析は出来ません。すぐにアポイントを頂けなかったお客様でも施策を中長期的に見る、接点が増えたタイミングで再度フォローするという意識を持つことで継続的に案件を供給するように意識しています。

見込み顧客との接点情報をもとに優先順位付けを行うことで限られたリソースであっても無駄を削ぎ落としながら優良見込み顧客へのアプローチが可能になりました。

営業が持ち帰った情報をマーケティングに活用し、インサイドセールスに厚みをだしています。

現在は営業・マーケティング部門でインサイドセールスにも取り組んでいます。特に意識していることはインサイドセールス担当が調整し、営業訪問した商談内容をしっかりフィードバックするという点です。

インサイドセールス担当が調整した商談情報が戻ってこない状態になってしまうと訪問したほうが良いアポイントだったのか?まだアポイントには早い段階だったのか?とアポイント調整の確度を向上することができなくなってしまいます。精度が向上しないままではいずれ営業も設定されたアポイントに対して不信感を持ってしまいますので継続的に施策を回すためにも重要な工程になります。

もう一つのメリットが営業対応できない訪問企業に対して支援ができるという点です。
商談内容の良し悪しに関わらず、営業が対応できる提案数は限られます。ニーズはあるものの導入には時間を要する企業に対してはマーケティングやインサイドセールス担当がフォローを引き継いでいます。ニーズのジャンル分けや具体的な導入予定時期などは選択式で登録することで後々は検索候補として利用できますのでメルマガ配信やキャンペーンのセグメント分けとして利用しています。

サスケはリリースから7年以上に渡り、当社業務でも活用して参りました。その間社内やお客様の要望を受け、進化してきました。今後もより使い勝手が良く、皆様のニーズにお答えできる機能追加に取り組みたいと考えております。

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