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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

【マーケティングテクノロジーフェア2014】2年7ヶ月経過後の展示会フォロー実践レポート

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

過去、起業家として経営失敗を経験。その後はキャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を基軸に様々な新規事業の事業化に成功。2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
事業への効果と効率の目線からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。

展示会概要

費用対効果は2077%を計上。ペルソナから出展を決めた展示会

2014129日(水)と30日(木)の2日間に東京ビッグサイトで開催。

実施したい営業やマーケティング施策が明確で、専門知識を持つ方々の来場が非常に印象的でした。サスケ自体の普及数に課題を持っていた時期でしたので、名前と特長をセットで覚えてもらう目的で、営業支援システム(以下SFA)や顧客管理システムの外付けで活用できるシステムである事もアピールしながら当日の運営を行いました。

展示会自体が第1回目という事もあって集客力自体は他の展示会と比べると見劣りするものがありましたが、集客層の精度が非常に高い印象がありました。展示会は集客力だけではないという部分を再認識しました。出展方法は予算を割かずに最小小間、かつ装飾も最低限という形で出展しました。

ただ有名な展示会ではない、派手なブースではないという事が、目立たない分逆にフィルタになり、集客自体はそんなに多くないもののターゲットとする多くの顧客層の方々にご来場頂きました。

投入

・出展/装飾/運搬等の投資費用:¥667,000

・展示会人員リソース:準備人員1名、展示会人員5

スペースを全て有効活用する目的で、製品概念、機能、課題解決などの説明図をブース自体の壁に直接出力しました。

効果

・回収費用:¥13,854,950

・リード獲得総数:340

・備考:20169/1現在、5/6がまだ既契約のお客様


参考資料

クラウドサービスサスケのビジネスモデル

一度ご契約を頂くと月額、または年額で常に一定のご利用金額が発生するビジネスモデルです。

キャズム理論

多くの新製品や新サービスが、一般普及と考えられるアーリアダプターと呼ばれる層と、アーリマジョリティと呼ばれる層の「溝(キャズム)」を越えられず、普及前にサービスアウトするという理論。

考察

サスケ自体が新サービスなどの普及曲線であるマーケティングのキャズム理論の「キャズムの溝」を超えるか超えないかのフェーズであったので、アーリーアダプター(比較的新しいサービスに興味がある)を中心に、アーリーマジョリティ(実績がそこそこあって、かつ新しいサービスを好む層)も視野に入れて両方の取り込みを行わなければならない時期と判断していました。

またサスケ自体のペルソナは「部署」で設定していました。当時はざっくりとしているのですがマーケティング部、営業企画部、経営企画部という具合です。


ですので「新しいサービスにサービスを興味がある・好む顧客層」で、かつ「マーケティング関連の特定の部署」で、かつ「決定権者」の展示会来場者をメインターゲットにおきました。


有名な展示会ではない、派手なブースではないという事が目立たない分、逆にフィルタになっていたとも感じており、会場やブースに来場されている時点で情報感度の高い「新しいサービスに興味のある方々」でした。後は運営時にペルソナ設定の顧客層に積極的にリーチするだけでした。

またビジネスモデルを見た上で、展示会やリードナーチャリングとの相性が製品上とても良いと感じており、この時期から積極的にリードチャネルとして展示会を活用しはじめました。

具体的にSFAと何が違うのか、どのようにSFAの外付けシステムとして活用するのか、他のマーケティングツールとは何が違うのかをしっかりと特長を尖らせて見せるという事が重要でした。来場者には野のものとも山のものともわからない状態ですので、他のツールと明らかな違いやイノベーション要素を訴求する事がキャズムを超えるための必須条件と考えていました。


すぐに受注や契約にならずとも、この展示会を起点に情報提供を継続。リードナーチャリングを実施して、セミナーや別の展示会にご来場頂いたり、お問い合わせを頂いたりとリードチャネルを横断して受注に至った事例も多数。


リードジェネレーションとリードナーチャリングの両輪をうまく回せた事で、集客と育成両方からバランス良く受注がとれた展示会で、マーケティング施策全体としても成功したイベントであったと考えています。

ほとんどのお客様とのご契約も今現在、続いており、費用対効果も2016年9月現在で2077%を計上しています。

マーケティングの土台はペルソナであり、出展展示会も意図するペルソナと出会える場であるかどうかを判断材料にするのが大事な事になります。ペルソナの設定さえ間違っていなければ展示会後にすぐ効果が出なかったとしても、リードナーチャリング施策により、先方のタイミングでアプローチが可能になりますし、ゆくゆくは受注へと導いていく事ができます。

B2Bマーケティングにおけるペルソナとは?こちらの記事からどうぞ

展示会を選ぶ際には、規模や予算よりも、自社の製品やサービスのペルソナ設定をきちんと見直しを行って、展示会来場者が、顧客のターゲット層と一致しているかどうかを優先順位の一番に置いて考えると良いのかなと思っています。


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