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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

リードデータのエクセル管理ができない5つの理由と「時間軸」「チャネル(接点)重奏」を解説

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
マーケティングファースト/キャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を軸にした経営視点からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。


リードデータの管理が営業管理となっている場合に多いエクセル管理。


「まだ顧客になるかどうかわからない見込み顧客や潜在顧客の情報」
リードデータは量が煩雑で、流入経路もたくさんあって、流入スピードもかなり速い特長があります。

リードデータをSFAで運用しきれず、エクセル管理になってしまっているケースは非常に多いですよね。マーケティングではなく営業マタ−での管理となっている企業に大変多いように感じています。

では、エクセル管理で何が悪いのかというところです。おそらく運用されている皆さまは、感覚的に「ダメだ」とは感じていらっしゃるかなと思いますが、具体的には下記のような事があげられるかと思います。


リードデータをエクセルで管理できない5つの理由


1、エクセルは表計算のソフトですので管理軸が縦と横のラインだけです。管理軸が足りなすぎて、「本当に必要なデータ」が情報で埋もれてしまいます。




2、リードデータを管理していく為にはエクセルのような平面体構造では対応しきれません。立体的な構造でデータを管理していくイメージが必要です。




3、エクセルには「時間軸」の概念はありませんので、日々ビッグデータが動くリードデータ管理には対応できません。


【時間軸とは】

例えばA社へ「今日見積もりを提出」。「その反応が5日後」にくるという案件があったとします。

案件の見込みランクや、受注見込みという意味では、「見積もりを出す前の昨日」と、「提出した今日」と、「反応がくる5日後」だと、見込み度合いはすべて異なります。端的に言うと時間軸とはこのような事を指しています。

この数が1件や少数であればSFAで管理できるかと思います。リードデータの場合、ビッグデータの中でこのような動きが起きてきますのでエクセル管理ではついていけないのです。




4、時間軸を貫通させて「7つの管理軸」で常にリードデータを俯瞰できている必要があります。エクセルでは対応できません。


①時間軸
・顧客へのアプローチやレスポンスといった日々の進捗軸

②リードチャネル(見込み顧客との大枠の接点)軸
・展示会来場履歴、セミナー受講履歴、お問い合わせ履歴など大枠の接点の属性軸
・チャネル毎のマーケティングや営業のステージ進捗状況軸

③リード属性軸
・業種や規模、従業員数、リード顧客の課題、ニーズなどのデータベース的な属性軸

④見込みランク軸
・時間軸に対応した受注や契約への見込み度合いの属性軸

⑤オフライン対応履歴軸
・電話をした、メールをした、などの詳細な対応履歴の属性軸

⑥オンライントラッキング軸
・自社のWebページへのアクセス情報などのオンライン上の属性軸

⑦自社スタッフ対応軸
・管理者目線の各プロジェクトメンバー対応状況の把握軸


●現状は変わらない…できる事からはじめよう!営業だけでも実施可能●

【7つの管理軸を活かしたデータベース営業「見込み顧客管理」とは】


リードデータをエクセルで管理されている企業の多くでマーケティングという機能がありません。マーケティング〜受注までのフェーズを営業部がすべて受け持つ体制をよく見かけます。
この場合、営業がリードナーチャリング施策を兼ねる「見込み顧客管理」という考え方が結構使えます。

マーケティングの考え方を営業に取り入れた方法で、結構手法もシンプルです。
見込みのランクに応じて「個別での対応か?」「まとめて対応か?」というようにアプローチ方法を切り分けるやり方ですね。

「7つの管理軸」から様々な掛け合わせでリストを抽出。電話をするのか?メールをするのか?DMを郵送で送るのか?など戦略を立ててアプローチを実行していきます。

またその反応次第で、すなわち「時間軸」から、「個別での対応か?」↔「まとめて対応か?」の対応方法を行ったり来たりさせて受注に繋げていく考え方ですので、時間軸に対応している事と、データベースのマネジメントが適切にできている事が、必要最低限の条件にもなってきます。


5、リードチャネル(見込み顧客との接点)軸を積み重ねていく事がリードナーチャリングです。エクセルでは対応できません。


展示会に来場した、セミナーを受講してくれた、お問い合わせをくれた、など接点を積み重ねていく事がリードナーチャリングであり、この活動を続けていく事でリード顧客と自社の距離を近づけ、受注や契約に繋げていく事ができます。

 日々状況が変わる接点や営業進捗を知る為には、様々な概念の軸から俯瞰できる事が必要です。その中でも7つの軸から進捗や情報をいつでも俯瞰できる環境が重要なのです。

数字を取り扱う事がプロのエクセルですが、リードデータを取り扱う事に関してはプロではありません。
モノが変われば取り扱い方法や「道具」も変わります。モノが違うのでメンテナンス方法も全く異なります。
それは情報の取り扱いでも同じ事が言えます。

「リードデータマネジメントに必要な事」は動画でもご紹介しています

リードデータ取り扱いに関しては、私どもはプロフェッショナルになりますし、適した「道具」も持っています。
お困りの事があればお力になれますので、ぜひお気軽にご相談下さいませ。

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