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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

【2015 Japan IT Week春 第6回クラウドコンピューティングEXPO】投資効果10423% 1年5ヶ月後の展示会レポート

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

過去、起業家として経営失敗を経験。その後はキャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を基軸に様々な新規事業の事業化に成功。2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
事業への効果と効率の目線からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。

PICK UP

・投資効果は脅威の10423%を記録

・大口案件の受注もあり過去最大の費用対効果

・今までの積み重ねを「売上数字=効果」としてアウトプットできた展示会


展示会概要

国内のIT製品の展示会では最大級規模の展示会です。2015513日~15日の3日間で開催されました。

ブース自体は最小スペースでの出展です。ただ受注数も多く、リードナーチャリングやリードデータ管理の分野においてはプロフェッショナルとしての信用が出てきて、自社で保有しているノウハウも、うまくプロモーション(表現)できた展示会であったと思います。

ここで獲得した多くのリードデータ(見込み顧客)には、今現在も中長期でリードナーチャリングを実施しており、良好な関係を築けています。この中から、今後まだ受注は生まれるのではないかと考えています。


投入

・出展/装飾/運搬等の投資費用:¥915,000

・展示会人員リソース:準備人員1名、展示会人員5名(3日間拘束)


効果【ヶ月後】 

・獲得リード数:396

Aランク…13 Bランク…37Cランク…121Dランク…127、記載なし…102

・契約数:7件

・回収費用:¥95,378,220

・投資効果:10423%


今回の展示会では、インターパークという会社はただのシステム提供ベンダーという事ではなく、サスケというツールを通じたリードデータを取り扱うノウハウも保有している事を伝えていく事を意識していました。

その上で、サスケの決められた仕様内でご利用頂くパブリッククラウド体系と、製品をカスタマイズして独自の仕様にてご利用頂くプライベートクラウド体系2種類のクラウド製品の提供ができる事を伝えていけるようにブース運営を行いました。

大きな収穫としては、ある業界のリーディングカンパニーのリードデータ管理専用システムとしてサスケのプライベートクラウドが採用されました。

また改修作業が発生し、完成までにそれなりの時間とコストがかかるプライベートクラウドだけではなく、パブリッククラウド体系での製品販売だけでも投資効果を算出できている展示会でもあります。

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「パブリッククラウドのみ」投資効果

・回収費用:¥6,341,220

・投資効果:693%

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考察

展示会には集客の意味のマーケティングの他に、「市場調査の意味のマーケティング」があります。この観点は非常に大事にしたほうが良いと考えています。

展示会の運営/フォローアップの基本的な考え方は、以前書いた

「【第1回 営業支援EXPO2014】2年3ヶ月後の展示会フォロー リードナーチャリング実践レポート」

「【Japan IT Week春 デジタルマーケティングEXPO2012】1年後/2年後/3年後/4年後/展示会の効果を長期で定点観測」

これらのレポートで記述している通りなのですが、展示会やセミナーイベントに出展する際に常に心がけている事は、何か新しい取り組みを入れていくという事です。

毎回同じデザイン、レイアウト、コンセプトでのブース出展は、大企業のブランディング戦略としては良いのかもしれませんが、中小零細企業の弱者がとる作戦としてはあまり有効ではないように思います。

その中でも展示会の出展コンセプトはいわば、「市場への投げかけ」です。

ブースデザインに変わりがないという事は、出展コンセプトに変化がない事を表していますので、「市場調査の意味のマーケティング」を一切検証していないという事になります。

シェア2位以降の企業が何も変えないというのはほぼデメリットしかありません。他の業務と同様に展示会業務においても回せるPDCAを回さない事は、得られる効果も得られなくなってしまう大きな原因になります。


展示会での出展概念

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【良い例】出展コンセプトを毎回変えていく。1~4を繰り返していくPDCAを構築

1、展示会での出展コンセプトを決める

2、展示会に出展

3、展示会でマーケットの反応を見る

4、次回の展示会で出展コンセプトを改善

(◎1〜4繰り返し)

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【悪い例】出展コンセプトを変えない前提だと1~3のPDCAが回らず、進化がない

1、展示会での出展コンセプト

2、展示会に出展

3、終了

(☓PDCAが回らず出展コンセプトは変わらない)

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展示会は、出展する度に改善を繰り返していく事で結果を出せる確率が上がっていきます。

またその情報を共有して属人的ではなくチームでPDCAを回していきやすいマーケティング施策です。複数の人数で勝ちバターンを定型化しやすいマーケティングチャネルが展示会といえます。


まとめ

展示会からの効果は、出展→反省→改善の繰り返しと、積み重からのアウトプットであると言えます。

ですので投資効果に関しても、ひとつの展示会での効果分析も良いのですが、今までに出展した展示会全体の解析も合わせて行うとより多くの事が見えてきます。

今回の展示会でご縁を頂いて、1年後に出展した展示会に再来場頂いてご契約を頂いた事例など「チャネルのリードデータマージ(接点履歴の情報統合)」等、リードデータマネジメント技術を併用した展示会フォローアップ事例もいくつも保有しています。

この展示会が終了してから1年5ヶ月経過した今でも、案件化してきているリードデータが次々と出てきており、展示会集客からのリードナーチャリングまでの一連の流れから効果を出すノウハウも溜まってきております。

システム課題だけではなく展示会運営の手法や、見込み顧客の中長期フォローなどにも課題があれば、内容問わずぜひお気軽にご相談下さいませ。

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