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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

【マーケティングテクノロジーフェア2015】1年11ヶ月経過後の展示会フォロー実践レポート

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

過去、起業家として経営失敗を経験。その後はキャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を基軸に様々な新規事業の事業化に成功。2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
事業への効果と効率の目線からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。

PICK UP

B2Bマーケティングの手法やツールに注目が集まった

・マーケティング・オートメーション(MA)ツールが一同に介した初の展示会

・展示会終了後111ヶ月経過で投資効果705%


展示会概要

今年で2回目となる2015128日(水)と29日(木)の期間で開催された展示会です。インターパークとしては昨年の1回目からに引き続き2回目の出展となります。2014年は「B2Bマーケティング元年」とも呼ばれ、マーケティングオートメーションへの注目が一気に高まった年でした。おそらくこれらのビジョンを体現するマーケティングツールが一同に介した国内初の展示会だったのではないでしょうか


投入

・出展/ 装飾/運搬等の投資費用:¥762,480

・展示会人員リソース:準備人員1名、展示会人員5名(2日間)


効果

・リード獲得:362

・成約:5件

・回収費用:¥5,378,724

・投資効果:705%


考察1:展示会でマーケットの流れを感じる

これまでのレポートで記述してきたように展示会で効果を出す為には、展示会の準備、運営の意識、会期後のフォローアップ、これらが大切な要素です。

ただ、大前提としてマーケットの流れや、その時々の流行りに合わせたプロモーションをしていく事が製品やサービスを普及させていく為には大事な要素だという事を改めて感じました。


マーケティングには大きく分けて2種類の意味があります。「集客」と「市場調査」ですね。

展示会は、この両方を同時に行えるリードチャネルです。年間を通じて定期的なルーティーンで出展しているとマーケットの流れが見えてきます。

2日や3日で「市場の感覚」を感じられるのであれば出展にかかる費用は、市場調査としては会社にとっては効率の良い必要経費ともいえます。単純な費用対効果だけで展示会を判断するのも違うなと改めて感じたイベントでもありました。


考察2:市場の流れの転換期を感じる

今回はMA=マーケティングオートメーションへの手法やツールへの興味が会場全体のすべてでした。

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)を活用したリード管理やマーケティング利用は行われていましたが、運用にうまくいっている会社はかなり少なかったように思います。

そこで出てきたのがSFACRMの前段階となるマーケティング工程を専門に実施する事ができるMAツールですね。理にかなった、かつ時代背景が合致した流れです。


あともうひとつ、これまではB2B系の業務システムの場合、マーケティング~ERP(基幹業務システム)まで一気通貫で、ひとつのシステムで稼働(なんでもカスタマイズや、いちからスクラッチで組み上げよう的な考え方ですね)させる事が大事というのが、当時の正しい解になっており、ひとつの共通理解になっていたように思います。

ただMAツールと同時に、エコシステムの考え方も一気に海外から国内に流入してきたような気配も感じました。201611月現在、前述のようなひとつのシステムで全てを実施したいという声を企業側からほとんど聞かなくなりました。

きっかけはMAツールの台頭であったように思います。


適材適所で良いツールを利用して連携させる。ツールに運用をある程度合わせる風潮が国内マーケット全体に広がったように思います。少しの努力でシステム構築や運用コストを圧倒的に軽減させる事ができるので正しい考え方に寄っていった印象があります。


考察3:市場の流れと製品展開を連動させる

市場の大きな流れに合わせて、製品やサービスを投下していく事がマーケティングのコストパフォーマンスとしては一番最良の方法です。

展示会の定期出展で「市場の大きな流れ」を把握する。把握した情報でマーケットにおける製品のポジショニングを考える。この連携もひとつ展示会の効果を考える上で重要な軸となります。

今まで記述してきたような手法、考え方、PDCAのようなX軸に、大きなマーケットの流れを考えるY軸のような形でクロスで考えていけると考え方に厚みが出ます。

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展示会マーケティング戦略の策定軸

<X軸>
集客/運営/フォローアップのPDCA

<Y軸>
「市場調査↔製品のマーケットポジション」の連携


※X軸詳細は「展示会リードナーチャリングレポート」を参照下さい

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まとめ

MAは海外から有名なツールが次々と入ってきて、今回の展示会でお披露目されていました。当時はまだ日本語にローカライズされていないものを利用している人も多く、それほどMAを取り入れたい企業(外資系企業などではトップダウンでやむなく利用)が増えはじめてきていた時期でもありました。

ただ一方で出来上がり始めたマーケットでありましたのでこんな課題をお持ちの企業もたくさんありました。

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MAに興味はあるが、そんなに高機能は使いこなせない。

MAをするためには、まず膨大なリードデータをなんとかしないと。

MAやりたいけれども、ハウスリストの整理がまずは先。

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展示会に定期的に出展しながら、こういった課題にアプローチできる準備を1年ほど進めていました。

SFAとは別に動かす「リードデータ管理専用の外付けシステム」をキャッチコピーとして、MAはオンライン、サスケはオフラインのマーケティング管理という差別化したプロモーションでマーケットの流れにうまく乗っていけたように思います。

マーケッターには大きな視点も、細やかな視点も求められる時代です。

ここから約2年かけてサスケもMA機能も充実しています。マーケティングオートメーション、リードナーチャリング、インサイドセールス。リード管理周りに課題があればぜひ一度ご相談くださいませ。

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