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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

【番外編】戦略的に「展示会」を活用する5つの考え方

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

過去、起業家として経営失敗を経験。その後はキャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を基軸に様々な新規事業の事業化に成功。2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
事業への効果と効率の目線からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。

今回はひとつのイベントに焦点を当てるというよりも、様々なマーケティングの接点の中から、オフライン施策の代表格「展示会」の役割を考えてみようと思います。


リードチャネルとは?

リードチャネルとは、見込み客や潜在客、顧客とのマーケティング的な接触口です。それは展示会、セミナー、電話のような現実的な接点(オフライン上)と、Webやメールなどでのオンライン上での接点があります。

現実的な接点(オフライン上)でマーケティングを考えた時「リードチャネル:展示会」はその代表です。


マーケティングにおける「展示会」の活用しやすさとは?

展示会は取り組みやすさがひとつ特長と言えます。

出展製品の分野に興味のある見込み客を集客して、展示会場で出展製品をアピールするというわかりやすい構図です。

お祭りのようなもので、運営自体に特殊な専門知識も必要ありません。スタッフの士気も上がりますし、新製品や新機能のお披露目でも活用しやすいマーケティング施策といえます。

マーケティングの中心に展示会を置いて展開している企業が多いですよね。もう少し専門的な展示会運営の考察も記述しています。お時間あればこちらの記事もどうぞ。

【B2Bリードナーチャリング実践】

リードナーチャリングの観点で切る取る「展示会」5つのポイント


Webに弱くても活用できる「展示会」施策とは?

オンラインのWebマーケティングが不慣れな企業にとって、展示会はメインのリードチャネルである事が多いように思います。

得意分野を研究して強みにしていく事は、マーケティングの考え方として正解だと思います。

ただし不得意だからとWebを全く使わないというのも今の時代ありえません。

リードチャネルには大きく分けてオフラインの接点とオンラインの接点が存在します。どちらかに偏るのではなく、それらをMIXしてマーケティングを実施していく事がそのほとんどです。重要な事は、リードチャネルの優先順位と、その配合率です。

Webメインで展示会を活用するのではなく、展示会メインでWebを活用する。「展示会ファースト」でマーケティング展開していく事も一考です。

この配合率次第で自社のWeb知識やリソースで現実的に運用できるレベルまで活用頻度を落とす事が可能になります。

Web活用が得意な企業はWebを活かす。そうでない企業は別の方法を考える。

施策の選択や得意分野の活用方法に関してもう少し専門的な考察も記述しています。お時間あればこちらの記事もどうぞ。

【B2Bリードナーチャリング実践】

リードナーチャリングは自社の得意分野を活かして設計すべき4つの理由


「展示会」は流行に左右されずに、自社のマーケティングを追求できる!とは?

展示会は、会場があって、出展社がブースを準備して、人が来場する。

当然の事ながら現実の空間で、人が動く実際に開催されているイベントです。

どの展示会を見ても5年前、3年前、今と、上記のような「人が動く」の流れに大きな変化はありません。これは、裏を返すとマーケティング施策の中では珍しく「流行り=トレンド」に左右されずらいリードチャネルであると言えます。

ですので、計画→実施→修正改善→再計画→再実施というPDCAを自分達のペースで回しやすいのです。とても取り組みやすく研究しやすい施策が「展示会」なのです。広告や広報の知識も活かしやすい特長があります。

特にWebを中心にしたマーケティング手法は日進月歩で、技術の進化やトレンドの移り変わりがとても早い分野です。その為、どうしても外的要因に施策の質が左右されがちなのですが、「リードチャネル:展示会」では周りを気にせず、自社のやり方を追求する事ができるのです。

理想は最先端のマーケティングノウハウを、常にキャッチして、取捨選択しながら実践していけるのがベストではありますが、現実的には、こういったテクノロジーやトレンドをキャッチするのが得意な企業もあれば、そうでない企業もあります。

後者の企業でも十二分に展示会を活用してマーケティング効果を出していく事が可能です。

展示会のPDCAによる具体的な効果をもう少し具体的に記述しています。お時間あればこちらの記事もどうぞ。

【イベント実録レポート】

【費用対効果1659%】過去5年間「12の展示会フォロー」リードナーチャリング総括レポート


マーケティングは自社に合った、自社の得意な方法を採用する!とは?

「理想論」「結果が見えづらい」マーケティングで良く言われる事です。それは本質ではなく、流行りを見ている企業から聞こえる場合が多いように思います。

今で言えば、MA(マーケティングオートメーション)の施策実施が目的になってしまっているようなケースです。最初に結果目標があって、その手段としてMAがあるべきなのですが、同業他社に負けじと施策の形だけを追いかけている状況を良く目にします。

1社1社の社風も違えば、製品の特長、得意な事も異なります。流行りよりも、そういった自社の基盤にしっかりとマーケティングを乗せていく感覚が大事です。

インバウンドにアウトバウンド、オンラインにオフラインとマーケティングで選択できる施策は無数にあります。正しい知識を持って、選択肢を知り、選んでいく事がマーケティングでは重要なのです。

簡易的にMAを実施できるものから、アウトバウンド施策まで。正しい知識を知る事で自社に合わせた施策はいくつもある事がわかってきます。その一部を紹介していますのでお時間あればこちらの記事もどうぞ。

【B2Bリードナーチャリング実践】

今年はアウトバウンドで結果を出す「メールマーケティング」を見直す10のポイント(前編)

マーケティングと営業の潤滑油「インサイドセールス」を知るための10のステップ(前編)


まとめ

いかがでしたでしょうか?マーケティングで活用しやすい施策が展示会です。その分、奥も深いのですが、自社に合った、自社の得意な方法で「展示会」をぜひ有効的に活用してください。

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