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マーケティングオートメーション(MA)の活用でマーケッターは救われるのか

太田 竜平

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。

入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。



国内からも様々なベンダーからリリースされているマーケティングオートメーションですが登場は比較的新しく2014年前後から注目を浴びるようになってきました。

今回はマーケティングオートメーションが登場した背景とその活用について解説致します。

マーケティングオートメーションとは


マーケティングオートメーションは”見込み顧客の情報を一元化し、マーケティング業務を自動化するシステム”の総称です。

ここでいうマーケティング業務とは従来マーケッターが個別に行ってきた各リードに対する啓蒙活動をITを活用し、効率的、効果的に行う業務をいいます。

マーケティングオートメーションの利用でこれまでは対応しきれなかった膨大なリードに対して計画的な育成・管理を行います。そして営業部門へに対して定量的に購買意欲の高いリードの送客促進が実現可能となりました。

マーケティングオートメーションが必要とされる理由とは


マーケティングオートメーションの利用により営業活動の効率化に繋がることはご理解いただけたかと思います。

ではどのような背景からマーケティングオートメーションは生まれたのでしょうか?

これは時代の変化に合わせ、インターネットの普及により顧客の購買活動が変化したためです。

インターネットが普及する以前は営業マンのスキルや経験に基づきながらとにかく営業活動量を増やすアウトバウンド営業が一般的でした。

テレアポや飛び込み営業では一日100件以上の活動を行い、そこから新規商談を創出するというやり方で目標数字の達成を目指していました。

しかしながらこのアウトバウンド営業もインターネットの普及により思うように効果があがらなくなってきました。

情報収集が簡単に実施できる時代となり、わざわざ営業担当から話をきかずともサービス情報などを把握することができるようになったためです。

また購買側が能動的活動することによりベンダーが接触する前に6割がサービス選定を終わらせているというデータも出ています。

このようにアウトバウンド型から顧客のニーズを汲み取りコミュニケーションを行うインバウンド型営業への即応が求められる時代となり、この課題解決のために生まれたのが適切に情報配信・案内を行うマーケティングオートメーションというわけです。

マーケティングオートメーションでできること


マーケティングオートメーションの定義についてご紹介いたしましたが、では具体的に”どのようなマーケティング業務を自動化できるのか”見てみましよう。

・メール配信機能

膨大なリードに対するアプローチとして有効活用できるメール配信もマーケティング業務の自動化に寄与するでしょう。

会社名や名前の差し込みだけではなく、自社の担当営業名の差し込みにも対応しているツールもあります。

また一般的な指定した配信日時にメールを飛ばすだけではなく、リードのアクションに応じて予め設定したメールを順番に配信するステップメールの活用も可能です。


・スコアリング機能


スコアリングとはリードのWEB上のアクションや役職や業種などの所属情報をもとに数値を割り振り見込み度合いを客観的に評価する機能です。

これまで営業の経験則に基づいて案件化の指標を立てているケースがほとんどでしたがスコアリングを活用することでWEBの行動などからサービスの導入を検討しているのか、情報収集しているのかなどを分析することで事前に営業に引き渡すか否かを精査することが可能になりました。

また一部のマーケティングオートメーションではWEB上のアクション、所属情報に加えてリアル施策に対する反応にも数値を割り振ることができるためより精度の高いリードの分析も可能です。

・シナリオ機能


シナリオ機能とは特定の条件に合致したリードに対しアプローチを自動化する機能です。

シナリオ機能の1つとして前述で挙げたステップメールが挙げられます。

ステップメールは”メール配信をシナリオ機能で自動化した施策”と言えます。

例えばお問合せ頂いたユーザーに対して製品資料の案内メールを配信したとします。

その中で製品資料を開封せず、かつ配信から3日経過したユーザーに対して「資料をご覧いただけましたか?」といったメールを自動配信することがシナリオ機能を用いることで実現できます。


・SFA連携


マーケティングオートメーションの管理領域は購買意欲の高いリードの育成・管理までとなります。

そのため創出したリードに対する営業活動の管理にはセールスフォースオートメーション(SFA)の活用が不可欠です。

マーケティングオートメーションのほとんどではSFAとデータの自動連携が行える機能が実装されているためマーケティングから営業に情報をエスカレーションする手間もありません。

またSFA上でもマーケティング活動により渡されたリード(MQL:マーケティングクォリファイリード)のボリュームを簡単に確認できることが可能なため、目標数字に対して案件数や商談数を逆引きして試算することができます。

まとめ


いかがでしたでしょうか。

今回はマーケティングオートメーションの定義とマーケティングオートメーションによってマーケッターの業務を効率化できる機能群についてスポットをあて、解説致しました。

マーケティングオートメーションを活用することでマーケティング業務をスピーディーに回せることは確かではありますがマーケッター本来のクリエイティブについてはあくまでもシステムではなく、ヒトが担わなければならない作業です。

ツール利用で問題が全て解決するわけではありませんので企画・施策立案とそれに合わせたツール運用がマーケティング業務で成果を上げるためのポイントとなります。

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