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其の13 相手の心を惹きつける3つのテクニック

今回の内容は、

「営業話法の使い方」について、ご紹介します。


営業話法には、色々なノウハウがあります。
 
しかし、そのノウハウを実践して見たがうまくいかなかったと言う例もあり、このノウハウは役に立たない、あるいは、自分には向いていないと諦めてしまうケースもありますが、あなたの場合はいかがでしょう。

自分なりの営業手法として使い分けていますか?

そもそも、広く公開されているノウハウは、一般的な例として公開されているケースが多いですから、それを自分の営業手法に使おうとしても、しっくりこないこともよくあることです。

それはなぜかと言えば、場面に応じた使い方をしていないと言うことと、本当に理解して使ってはいない、と言うのがあるからです。

たとえば、よく使われているので「イエスバット方式」がありますが、相手が否定して来たら一旦受け入れながら、“でも、しかし”と言った言葉で、肯定に持って行くと言うのが、ご存知のやり方です。

ですが、それで相手の心証を変えることが出来るのかと言えば、実際はうまく行っていないのが現状ですよね、
  
でも、しかし、と言われて、また商品のメリットやお得になりますよ、と言った話しをされても、相手側にして見れば、延々と説得されているようなものですから、気持ちは簡単に変わることはないからです。

つまり、正しいイエスバット方式の使い方を理解していない為に、効果が出ていないと言うのが現状なんですね。

そこで、本来のイエスバット方式と、そしてクロージングまで使えるようなノウハウを、皆さんにご紹介したいと思います。
 
では、ご覧下さい。


(*^∇^)/ これが相手の気持ちを変えられる\ノウハウだ!/

      

   ☆☆  営業話法の使い方 ☆☆


(1)本来のイエスバット方式とは


相手が否定したら、それを一旦受け入れて、でも、しかしと切り返していくのがイエスバット方式と思われがちですが、でもそれではまだ相手の心証を変えているとは言い切れません。

相手の意識を変えてこそ、効果があるからです。

では、どうすればいいのかと言いますと、イエスの後に、相手に質問を投げかけて、その答えを相手に考えさせるようにするのです。 

人は押しつけられるのは嫌ですが、自分で考え判断することについては特に問題ありませんから、相手自身に決めていただくように仕掛ければ良いのです。

それが、イエスバット=質問方式なのです。

では、どのようにして使うのか、実例をご紹介しましょう。

これを見れば使い方が分かると思いますので、ご自身の営業トークに参考にして見てください。

▼これがイエスバット=質問方式だ!!
……………………………………………………………………………………

相手「う~ん、この金額ではちょっと高いですね。」

営業「そうですか、
   ちょっと高いと言うことですね、
  ※ところで、高いと思ったのは何と比較されて
   そう思いになったんですか? 」

    ・・・・・・・ここで質問を挟みます。

相手「それは、○○の○○と比較したんですけども・・・」

営業「そうですね、
   確かに○○の○○は手頃な価格で購入出来ますよね、
   ところで、○○さんがお困りになっていたのは
   ○○ではありませんでしたか?」

相手「そうですね、
   それで○○が使えないので
   それが出来るのがあればいいなと
   思っていたんですけど・・・」

営業「そうですよね、
   そうしますと、こちらの○○とあちらの○○では
   ここの使い勝手も違って来ますので
   この辺を考えると
   同じくらいの値段になってしまうんですね。」

相手「ああ、そうか、
   なるほどね、
   高いと言う訳ではないんですね。」

……………………………………………………………………………………
と、このように相手が高いと思っていることについて、質問を投げかけることによって、実は高くはないんだな、と相手自身に思わせることが大事なのです。

高いと思っているのは、単に他と比べているだけであって、本当に必要なものを手に入れるには、これだけの値段がかかるのは当然だよね、と思わせるようにするのが、この質問を投げかける意味なんですね。

そうすれば、こちらで押しつけることをしなくても、相手自身に考え、納得するようになれば、それがクロージングとして成り立つようにもなりますから、今までのように苦労することも無くなるのです。

このように、相手に考えさせ、自分で納得してもらうようにするのが、本来のイエスバット話法の極意なんですね。


(2)質問話法で相手の本心を探る


検討させてください・・・
後で考えて見ますから・・・

このように、その場で返事をもらえないと言うケースはよくある事ですが、でも、本当に検討してくれるのか、それともその場で断るのが気が引けるので「後で考えるから、」と言う口実なのか、判断しかねる時がありますよね。

相手の本心がどこにあるのかと言う点が、気になるところです。

▼そこで、そんな時に相手の本心を探る意味で有効なのが、「質問話法」です。

では、どのように使うのか、下記の事例をご覧下さい。
……………………………………………………………………………………

相手「後で検討して見ますので・・・。」

営業「そうですか、ありがとうございます。
   検討して頂けると言うことで
   良い返事が貰えるのを楽しみにしております。
  ※ところで、検討すると言うことなんですが、
   本当のところはどうなんですか? 」

    ・・・・・・・ここでさりげなく質問を入れます。

相手「そうね~、
   もう少し値段が安ければいいなぁ~とは
   思っているんですが・・・、
   でも、ここまでの値段なんでしょ。 」

営業「そうですね、
   もう少し値段が安ければ考えても良い、
   と言うことなんですか?
      そうですか~・・・
   ちなみに、○○さんが思っている値段と言うのは
   いくら位なんですか?」

相手「そうね~、
   この値段なら決めてもいいかな、
   とは思っているんですけどね。」

営業「この値段ですか、
   ・・・・分かりました、
   では、この値段と言うのは
   さすがに厳しいのがありますが、
   この線までなら何とかして見ますので
   これで決めて頂くと言うのでは
   いかがですか? 」

相手「そうですか、
   そうしてもらえるならいいですよ、
   この値段でお願いします。 」

……………………………………………………………………………………

このように、「本当のところはどうなんですか?」と質問を入れることによって、相手の本心を聞くことも可能になりますから、今までの様に回りくどい手順を踏まなくても、その場で返事をもらえることも出来るようになりますよね。

後で検討されても、良い返事をもらえると言う保証は無いのですから、それならば、その場で返事を貰った方が、お互いにスッキリすると思いますが、いかがでしょう。

そうすれば、今月中に客になるかどうかも、ハッキリさせることも出来ますよね。



(3)仮定話法でその気にさせる


話しの中で、もっと相手にその気にさせるにはどうしたらいいのだろう、と考えることもありますよね。

その気にさせることが出来れば、商談もスムーズに行きますし、契約までこぎ着けることも出来るからです。

そこで、そんな時は「仮定話法」を使うと展開を変えることが出来ます。

仮定話法とはその名の通り、仮定の話をすることで、イメージ話法とも言いますが、相手にその商品をすでに使っているようなイメージを与えることが出来る方法です。


▼このような感じで、仮の話しをします。
……………………………………………………………………………………
もし、この商品を使うとすれば、どのように変わりますか?
例えば、この商品を使うことが出来れば、生活に余裕が出ますか?
仮に、この商品を使うとしたら、どのような部屋に置かれますか?
……………………………………………………………………………………
 と言った感じで、頭の中でその商品を使っているイメージをしてもらい、これを使うとこんな生活が待っているのか、と言う素晴らしい未来を見させてあげればいいのです。

そうすると、相手はその商品を購入した自分の姿を見ることによって、これは自分にとって必要な商品なのかも知れない、と考えさせることになり、ほしいと言う気持ちにさせることも可能になるからです。


いかがですか、

・本来のイエスバット方式
・質問話法で相手の本心を探る
・仮定話法でその気にさせる
 
この3つを織り交ぜながら、相手と関係を構築できれば、今まで以上の結果をもたらすことも出来るようになりますよね。

どうぞ、ご自分の営業方法に採り入れて見てください。

あなたの健闘をお祈りいたします。

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