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テレアポ職人の秘伝の技COLUMN

大好評!新規営業に役立つノウハウが満載です。

其の14 営業トークは初めが肝心

今回の内容は、

「お役立ちガイドマップを使った営業方法」について、ご紹介します。


営業トークは、仕事内容によって違うのは当然ですが、中には業界特有の営業トークが存在し、そのトークを周りの会社も使っているケースがありますよね。
 
たとえば、このトークを使ったら成功した、と言うように、成功事例として、そのトークが周りでも使われると言う場合です。

しかし、成功しているからと言って、それをマネして使うと、思わぬ落とし穴があると言うことを、あなたはご存知でしょうか?

それは、営業を受ける相手が「学習している」と言う点です。

たとえば、

「千円でエアコンの掃除をしてあげます、」と言われたのに、掃除だけではキレイにならないから、洗浄代として別途9千円必要です、なんてそれなら最初からそう言えばいいのに、こんなセールスはもうイヤだ、となってしまうパターンです。

このようなテレアポや営業をされたら警戒するのは当然ですし、話しも聞きたくない、と思うのは当然ですよね。

そこで、断りが続いて話しを聞いてもらえない営業マンのために、「効果的な営業トーク」をご紹介したいと思います。

と言っても、仕事内容によってトークも違いますから、ここは例を見てもらいながら、ご自分の仕事内容にアレンジしてくださいね。

▼まずは、「リフォーム営業」の例でご説明しましょう。
──────────────────────────────── 
リフォーム営業で、よく使われている営業トークがありますが、あなたはご存知ですか?

こんな感じですよね。
……………………………………………………………………………………
営業「こんにちは、  
   この近くで工事をしているペンキ屋ですが、
   おたくの外壁が気になったので、
   ちょっと寄って見ました・・・。
   壁にひび割れがあるのをご存知でしたか?」

主人「ええ、知ってますから、大丈夫です。」

営業「そうですか、
   そのままにしておくと雨漏れの原因になりますから、
   ついでに見てあげましょうか? 」

主人「いいえ、うちはけっこうですから、」

……………………………………………………………………………………

いかがですか、

いかにも、この近くで工事をしている職人さんが、外壁の亀裂が心配で声をかけてくれた・・・と言うケースですが、今時、そんな親切心ではダマされませんよね。

なぜなら、外壁を見てあげるからと言われ頼んで見たら、ごていねいに屋根裏まであがって、「これは今すぐ補修しないと、屋根が腐って取り返しが付かなくなりますよ、」と不安にさせて、リフォームの契約を交わすと言う手口があるからです。

親切心をエサに近寄る方法は、今時分、誰でも知っていますよね。

そうすると「近くで工事をしている者なんですが、」と言う入り方では「またその話しか、」と言うことで、すぐお断りされてしまいます。

そんな知れ渡っている古典的な営業トークですが、それでも、いまだに使い続けている営業マンがいることに驚きますが、親切心を出せば出すほど警戒されると言うのに、同じトークしか使えないのでは損ですよね。

そこで、そんなリフォーム営業ですが、違う入り方をすることで見込み客を開拓出来る、と言う営業トークをご紹介したいと思います。

では、先ほどのリフォーム営業のトークを工夫したのがこちらです。

どうぞ、ご覧下さい。
……………………………………………………………………………………

営業「こんにちは、
   地元でお馴染みの、○○リフォームの○○と申します。

   今日は、家のことで困った時のために、
  “お役立ちガイドマップ”を皆さんにお届けしておりました。

   簡単な水漏れなど、ご自分で出来る方法が書かれている
  “保存用のガイドマップ”です。
   今後の参考として取っておいてくれますか? 」

……………………………………………………………………………………
と、最初の入り方としては、相手の利益になるようなトークをすることによって、他のリフォーム屋とは違う、と思わせることです。

今までは、
家を見せたら契約させられる・・・
あるいは、話しを聞いたら断れない・・・・

と言う不安があったために、その場でお断りされていたはずです。

なので、なかなか話しを聞いてもらえないと言うのであれば、入り方を替えるしかありません。

それが、お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップの言葉を使ったキーワードなのです。

話しを聞いた相手方はこう思うはずです。

「保存用のガイドマップ?・・・
 何か役立ちそうだから、貰えるんだったら貰っておこうかな・・」

と考える方も出てきますよね。

そして、この段階でのポイントは「何も売り込んでいない」と言うことです。

セールス=売り込みの話しは誰でも嫌がりますが、反対に、
「自分に役立つものが貰えるんだったらいいか・・・」見たいな感じになれば、また話しも違って来ますよね。

相手の警戒心を解くには、売り込まずに信頼して貰う事が大事ですから、その工夫が、今回の「お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップ」と言うキーワードになるんですね。

▼さあ、これで相手が「お役立ちガイドマップ」を受け取ってくれたら、今度は次の作戦です。

ただ受け取ってくれただけでは契約に結びつきませんから、ここからがこのトークを工夫した特徴です。

相手がガイドマップを受け取ってくれたら、次はこのように攻めます。
…………………………………………………………………………………

「ところで、先ほどの奥さんも言っていたんですが、

“リフォームの営業マンが毎日のように来るので
 困っているんですよ”と、おっしゃっていたんですが、

 奥さんのほうでも、そうなんですか? 」

……………………………………………………………………………………
とこのように質問すると、たいがいの人は食い付いて来ます。

         ↓↓↓

……………………………………………………………………………………

奥様「ええ、そうなのよ~、
   うちはけっこう古い家だから、すぐ来るのよね。」

営業「そうなんですか、
   どこか見積もり取った所はあるんですか?」

奥様「そうね~、前に1度取ったことはあるけど、
   けっこうお金かかることもあって、
   それ以来、聞かないようにしてるの。」

営業「そうなんですか~
   見たところ、今はまだ大丈夫のようですから
   まだ先ですよね。 」

奥様「そうね~、
   でも、家は古くなるから、
   いずれはやらないとダメなのは分かってるんだけど、
   お金がね・・・。 」

営業「そうですか、
   仮に、お金の心配が無いとしたら、
   すぐ直したい箇所はあるんですか? 」

奥様「そうね~、
   台所が狭いので、台所かな・・・ 」

……………………………………………………………………………………
と言った流れになれば、見込み先としては十分です。

もちろん、このように話しが進むのは、なかなかありませんが、でも、ここまで話しをする事が出来るとしたら、今までと違った結果を残すことも可能になりますよね。

それが出来るのも、“お役立ちガイドマップ”の存在があるからです。

ちなみに、ここで説明しているガイドマップは、分かりやすく言えば、情報をまとめた小冊子のことを意味します。

小冊子と説明するよりも、「ガイドマップ」と言う言葉で伝えた方が、相手に伝わるイメージも違って来ますから、興味を湧かす上でも効果があるんですね。

ガイドマップってなに?・・・と言う言葉が出たら、そこから会話の始まりです。

どんどん相手を引き込んで行きましょう。

いかがですか、
今回の内容はリフォームの例を出して、最初の入り方をご紹介しましたが、ある程度の雰囲気はお分かり頂けたと思います。

営業トークは、いろいろ試しながら検証することが大事ですから、結果が出ないからと言って、そこであきらめてはいけません。

相手の立場になって、自分だったら何と言われれば話しを聞いてしまうだろうかと、考えて見れば良いのです。

その繰り返しをすることで、自分だけのベスト営業トークが見つかると思いますから、これからも当メルマガを参考にして頂ければと思います。

では、あなたの成功を心よりお祈り致します。

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