営業が追いかけたくなる、そしてナーチャリング対象として魅力的なリードをいかに効率よく、かつ定量的に集めることができるか。
BtoBのマーケッターにとってリードの獲得は常に悩みのタネと言える課題です。
とはいえ、現実的にはリードの質・量。それぞれのバランスを取りながらリード獲得施策を行わなければ満足にインサイドセールスを実施することは不可能です。
今回は量を意識したリードの獲得施策、質を意識したリード獲得施策をご紹介致します。
なぜリードの量・質が重要なのか？
インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードをの中からコールやメールなどを用い非対面でのコミュニケーションを実施し、案件化リードを営業に引き渡します。
ここで考えなければならないのは
「では毎月どの程度のリード数を営業にエスカレーションしなければならないのか」
という点です。
営業が仮に50人いたとしてマーケティングから渡されるリードが50件では不足してしまいます。
もちろんこのリードが非常に質の良いリードだったとしても渡された50件を確実に営業にパスなければ、商談が設定できない営業が生まれてしまいます。
逆に300件のリードを獲得したとしても数は多いけど案件化なんて全然先のリードを渡されても営業が商談する価値を見いだせなくなってしまいます。
このような状況を生み出さないためにも量と質、双方のバランスを取ったリード獲得が必要なのです。
リードの量を意識するなら？
大量のリード獲得にはイベントとアウトバウンドマーケティングがベストです。
・イベント
インターネットでいつでもどこでも情報を自分で入手できる時代に展示会やセミナーといったオフラインでのリード獲得は普段出会うことができないリードと出会う貴重な機会です。
展示会やセミナーでは情報収集～具体的なサービス検討まで、様々な情報帯のリードが入り乱れているため、質の高いリードの割合は低くなってしまいますがそれを補うほどのリードを獲得することが可能です。
・アウトバウンドマーケティング
電話やDM、メールなどを駆使したプッシュ型のアプローチ手法となります。
購入した企業リストや飛び込みで獲得した名刺などに対して営業をかけるわけですがアプローチ先のほとんどは自社の認知がままなっていない状態であったり、サービスに対して興味を頂いていない状態からのスタートとなります。
そのためある程度の活動量をこなすことが前提の施策といえます。
ただ効率を意識し、アポを取る条件を設定する。または荷電時間は常に午前中にまとめて取り、訪問は午後しか入れないなどルール決めを行うことで無駄を無くし、パフォーマンスを向上させることが可能です。
リードの質を意識するなら？
質の高いリードとはリード自身が課題を認知している状態や課題解決のために行動している状態です。
そのためプロダクトサイトを活用したリード獲得施策が有効です。
どのWEBサイトにもお問い合わせや資料請求などのリード獲得導線が存在しますが逆に言えばお問い合わせ、資料請求という導線だけではリードからすれば多くのプロダクトサイトの内の１つとして見えてしまいます。
競合企業との差別化を行うにはリードにとってこのサイトへの問い合わせや接触は自分にとってどんなメリットがあるのかを感じさせなければなりません。
差別化として代表的なものとしては
・参考資料
・無料診断
・デモ貸出orサービスデモンストレーション
が挙げられます。
・参考資料
参考資料はサービス資料などの営業的要素を排除した資料です。
業界の最新動向や特定業種における課題、セミナー登壇資料などサービス自体とは無関係ではあるもののそれに付随する情報を指します。
参考資料は情報収集や自己研鑽的な目的でのダウンロードが多くなります、すぐに質の良いリードを取ることができるわけではありません。
自社に対する認知やロイヤリティ向上につながります。
・無料診断
特にコンサルティングサービスに多く見受けられます。
例えば営業マネジメントやSEO、リスク対策などのあるべき姿に対して現状どの程度できているのか診断する、といった仕掛けです。
30分間無料診断のような形でリードを誘導することができれば印象としても営業を受けるというよりもアドバイスを貰えると認識しやすくなり、問い合わせをもらうハードルも低くなるでしょう。
・デモ貸出orサービスデモンストレーション
デモ系施策のメリットはリード自身がサービスを体験することで導入後のイメージを得やすくなるという点です。
特にBtoBでは導入前にかならずと言って良いほどコンペや他社比較が発生します。
その際、Aサービスはここが良いが代わりにここが使いづらい、しかしBサービスがこの点が良いなど、導入判断として非常にわかりやすい指標となります。
またデモ利用の意思確認がとれる段階まで来ることができればサービス導入の土台に乗っているとも言えますので営業対応が十分見込めるリードといえます。
まとめ
いかがでしたでしょうか
インサイドセールスを行う上ではある程度のリード数自体を担保しておかなければ満足な稼働は得られません。
だからといって数だけを追い求めてしまってはニーズのあるリードの発掘にも時間がかかってしまいますのでリードの質も考えなければなりません。
またインサイドセールスは一回やりきって終わりではなく常に回し続ける施策です。
今月営業に引き渡すリード、次月以降引き渡すために育成・啓蒙が必要なリードと段階に合わせたアプローチが必要です。
そのためにもやはりある程度の量と直近での案件化が見込まれる質、双方が見込める施策を常に実行し続けなければなりません。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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