コロナ禍となり、急速に普及したリモートワーク。従来のような、訪問を伴った対面営業やテレアポが難しくなりました。その代わりとして、見込み顧客を顧客に育てていく「リードナーチャリング」が重要視されています。
今回はBtoB企業におけるリードナーチャリングについて、その意味や必要な理由、メリット、取り組むべき施策・手法、おすすめツールについてご紹介していきます。
Contents
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは？
まず、ナーチャリングを英語から直訳すると「育成」。営業やマーケティングの世界だと、戦略的な「顧客育成」の意味で使われています。なお、見込み顧客（リード）を成約につなげるために育成する（ナーチャリング）という観点から、「リードナーチャリング」と呼ばれることが多いです。
「リード」とは自社の顧客になる可能性のあるターゲットのことを指しますが、製品・サービスの購買に対する意欲はまちまちです。情報収集している段階の方もいれば「今すぐにでも購入したい」と思われている方もいるでしょう。
リードナーチャリングでは、見込み顧客の行動が見えるので、検討プロセスに応じて「次の段階に進んでいただくために」様々な施策を実施。その温度感を上げていきます。なお、専門にインサイドセールス部隊を設けて実践すると、更に効果的です。
インサイドセールスとは？
主に以下3つがミッションとなります。
- マーケティング施策で獲得した見込み顧客に接触する
- リードナーチャリングを実施する
- アポを獲得するために活動する
従来の営業スタイルでは、営業担当自らが見込み顧客の発掘から担っているケースが一般的で、リソース不足に陥ってました。しかしインサイドセールスを実施することで、営業担当は「顧客」との対応に集中できるので、業務の効率化につながるといったメリットがあります。
リードジェネレーションとは？
見込み顧客を創出・獲得するための活動のことを指します。展示会やイベント、Web広告、コンテンツマーケティングなどが主な施策となり、その時点ですぐに購入を検討するような温度感の高い見込み客である割合は低いです。ほぼ新規顧客で、過半数が興味はあるものの「今すぐ購入することはない」層であるため、その後のリードナーチャリングが成功のカギとなります。
リードクオリフィケーションとは？
育成した見込み顧客の分類や絞り込みを行い、受注確度の高い見込み顧客を選別することを指します。セグメントごとにシナリオを設計し、最終的にはスコアリングに基づいて判断。「今、まさに提案してほしい」といったホットな見込み顧客を営業担当へトスアップし、優良顧客として成約の可能性を上げていきます。
リードナーチャリングが必要な3つの理由・メリット
前項で、リードナーチャリングの重要性についてご理解いただけたかと思います。
ではなぜ、近年のマーケティング活動においてリードナーチャリングが注目を浴びるようになったのでしょうか。ここでは、リードナーチャリングが必要な理由について3つお伝えします。
自分から情報を取得できる時代に
コロナ禍に入り、以前にも増してインターネットから情報を集める動きに変化しています。これにより、積極的なコミュニケーションがベースの営業活動よりも、Webサイトやメール、SNSにおいて有益な情報を発信するスタイルが好まれるようになりました。そのため、発信する側もトレンドに合わせた手法に取り組む必要が出てきています。
見込み顧客の温度感に合わせた、適切なアプローチが必要
情報にあふれている現代。ニーズは多様化し、特に見込み顧客の温度感に合わせたアプローチが求められるようになりました。それぞれ「情報を集めている」「比較・検討している」「早々に購入したい」など、その状態はさまざまです。ですがリードナーチャリングを実施することで、見込み顧客に対するベストなタイミングを見極めることができ、適切な案内が可能となります。
中長期的に良好な関係を築くことが不可欠
インターネットから簡単に情報を集めることができるため、それぞれが時間をかけてメリットやデメリット、その特徴を把握・比較検討するようになりました。特にBtoBの領域においては、担当者にとどまり決裁者につながらないことも多く、取引が中長期化する傾向にあります。その際、放置することなく、リードナーチャリングで仕組み化し良い関係を維持することで、商談や成約への可能性が高まるでしょう。
リードナーチャリングでやるべき3つの施策
ここではリードナーチャリングで取り組むべき、具体的な手段や方法についてお伝えしていきます。展示会やイベント、Web広告、コンテンツマーケティングなどで集まった見込み顧客に対し、主に以下の施策で育成を図っていくことが良いでしょう。また既存顧客のフォローにも有用です。
定期的なメルマガ（メールマガジン）配信
メールを用い自社の商品やサービスをテキストやhtmlでまとめ、定期的に見込み顧客へ送信していきます。トラッキングを設定することで開封率やクリック率を把握・分析することも可能。見込み度合いに応じてフォローしていきましょう。配信する時のコツとしては、宣伝メインのものはほどほどにするということ。読み手にとって「役立つコンテンツ」を送ることが大切です。またメール配信ツールを活用するのも有効です。
見込み顧客のニーズに合ったセミナーの開催
現在はZoomなど配信ツールを使ったオンラインセミナー（※以下、ウェビナー）も多くの企業で実施しています。その際、見込み顧客にとっての課題を解決できるような内容にすると良いです。例えば当社では、2022年3月に以下のウェビナーを開催しましたが、以前からお悩みとして挙がっていたものでした。
そして開催するだけでなく、ウェビナーに申込、または参加された方に対し適切なフォローを実施していきましょう。多少工数は必要としますが、効果が非常に期待できます。
ホワイトペーパーの作成・配信
製品・サービスの紹介資料以外に、課題に沿ったホワイトペーパーを作成・配信するのも得策です。低コストで実践可能。自社HPに掲載するだけでなく、LINEやFacebook、Twitterに投稿・外部媒体に掲載するのもオススメ。安定的に情報を提供することで、見込み顧客の関心度も高まります。
例えば当社では、MA（マーケティングオートメーション）・SFA（営業支援）・CRM（顧客管理）のツールについて比較表を作成しています。ぜひダウンロードの上、参考にしてみてください。
リードナーチャリングには「サスケLead」
以上、今回の記事ではリードナーチャリングの意味からそのメリット、手法について解説いたしました。そして施策の効果を高める際、活用されるのがMA、SFA、CRMといったツールになります。大量にある顧客情報やアプローチ結果を人力で追いかけるのには限界があり、リード獲得後「データを用いて効率的にリードナーチャリングをし、成果につなげたい」と思われる方は、ぜひ導入することをオススメします。
中でも当社の「サスケLead」は「見込み顧客を受注に繋げるセールス＆マーケティング支援ツール」。自動でリードナーチャリングを実践し、売上を向上していきたいと思われる方に最適です。BtoBで事業を展開されている企業様がメインとなり、商材は問いません。
なお、おすすめポイントは以下3点です。
- インサイドセールス・見込み顧客育成に特化
他社のMA・SFA・CRMにはない「商談前の”見込み客”の導入意欲を高める」ことに特化したツール。1,000社以上の支援・導入実績、11年間の改善を続け生まれた「90以上の機能」が強みです。 - アウトバウンド営業に最適なツール
2009年リリースの元祖サスケ「テレアポ職人」から受け継がれる”新規開拓”向けの営業支援ツール。電話営業がメインの企業様にオススメです。 - 充実したオプション機能を搭載
名刺管理・案件管理（SFA）・API連携・CTI機能など、必要な機能を必要な分だけ追加可能。安価でユーザーにとって「使いやすい」ツールが構築可能です。
「サスケLead」は資料請求やお問い合わせ、無料トライアルも随時受け付けております。
以下より気軽にご相談くださいませ。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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