「リードの効率的な集め方が分からない」
「リードが常に不足しており、商談の見込みがどんどん減っている」
営業やマーケティング活動において、よくある悩みですが、正しい方法さえ押さえれば「効率的なリード集め」はできるようになります。
この記事では、代表的な「BtoBでリードを増やす11の方法」を紹介いたします。
10年以上にわたり、リード管理・育成に特化したツールを開発・販売している当社が効果を実証している方法も多くあるので「リードの獲得方法」に悩んでいる方は、ぜひ活用してみてください。
Contents
リード獲得とは？
リードとは？
リードとは「見込み顧客」のことを指します。
各企業によって定義はさまざまですが、概ね以下があてはまるでしょう。
- 自社や自社の提供する商品・サービスに多少なりとも興味を持っている
- 何らかの接点を持っており、アプローチすることができる
- アプローチ次第で、将来的に自社の顧客となる可能性がある
リード獲得とは？
リード獲得とは「リードジェネレーション」とも呼ばれます。
今後、自社の商品・サービスを購入する可能性のある「見込み顧客」の情報を集めるマーケティング上の施策を指し、受注につなげていくためのファーストステップです。
リード獲得の目的とは？
新規の見込み顧客を増やし、売り上げを拡大していくことです。
特にアウトバウンド営業がメインの会社にとって、リードの数が常に担保されていることは必至と言えるでしょう。常に新規商談の機会を作り、その中から受注につなげていくためにも、リード獲得は課題と言えます。
リードを獲得する11の方法
リードを獲得するための施策は、大きくオンラインとオフラインに分けられます。
それぞれに特徴があるため、自社に合ったものを選ぶと良いでしょう。
以下より、具体的にどのようなものがあるのかをご紹介いたします。
オンライン施策
2020年以降、新型コロナウイルスの流行により、テレワークが主流となりました。それに伴い、近年はオンラインで情報収集や選定をする企業が増えています。この流れは、今後ますます進んでいくでしょう。そのため、オンラインでのリード施策の必要性は年々高まっています。
Web広告
Web広告は「短期間でリードを獲得したい」という目的にピッタリです。少ない費用から始められる上、効果測定やキーワード設定やターゲティングもできるため、より見込みの高い層にアプローチできるでしょう。
なお、Web広告には主に以下の種類があります。
- リスティング広告
GoogleやYahoo!など、検索エンジンの検索ワードによって広告が表示されます。 - ディスプレイ広告
Webサイトに設けられる広告枠に掲載できる広告を指します。 - リターゲティング広告
自社のWebサイトに訪れたユーザーを追跡して、別のWeb上でも自社の広告が表示される手法です。 - SNS広告
FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSプラットフォームを活用した広告です。 - 動画広告
You TubeやSNSの動画配信で活用される広告です。
商品・サービスの性質やアプローチしたい層によって、どの媒体を活用するかを選ぶことをおすすめします。
SEO
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化と訳されます。
GoogleやYahoo!といった検索エンジンから「理解しやすいサイトだ」と評価されるように、自社のサイトをより分かりやすいものにしていくことを指します。
ユーザーが検索したキーワードに対し、自社のWebサイトを上位に表示させることで、多くのユーザーを集客に見込むことができるでしょう。
また検索エンジンのユーザーが検索するキーワードには、大きく3種類あります。
- 指名検索ワード：企業名や商品・サービス名など、固有名詞
- 購買ワード：商品・サービスを購入する時に検索するキーワード
- 情報検索ワード：疑問を解消するときに検索するキーワード
全体の8割を情報検索ワードが占め、残りの1割ずつが指名検索ワード・購買ワードと言われています。情報検索ワードに力を入れて自社サイトのアクセスを増やしながら、残りの2つの数を増やしていくことが王道と言えます。
オンラインイベント
コロナ禍でリアルでのイベント参加に抵抗を示す企業も多い中、オンラインイベントの需要も高まっています。さまざまなものが開催されていますが、代表的なものは「ウェビナー」「オンライン展示会」です。
- ウェビナー
ウェビナーとは「オンライン上で開催されるセミナー」です。Web＋セミナーを合わせて作られた造語で、新型コロナウイルスの蔓延が始まった2020年以降、急速に開催が増えました。ZoomなどWeb会議システムを用いて、場所を問わず参加できることがメリットです。なお、配信は「リアルタイム配信」「録画配信」の2パターンとなり、開催目的に合わせて選ぶことをおすすめします。 - オンライン展示会
オンライン展示会とは「オンライン（Web）上で開催される展示会」です。バーチャル空間内で行われるため、リアル展示会と異なり場所に制限がなく、遠方からでも最新テクノロジーに触れることができます。
オンラインイベントについては、下記記事もご参考になさってください！
参考：ウェビナーとは？メリット・デメリットを解説│ムビサク
https://mvsk.jp/column/120099
メールマガジン
一般的に「メルマガ」と呼ばれるもので、企業やWebサイトの運営者などから、一斉にメールを配信するものです。ツールを活用することで、送付するユーザーの開封率やリンクのアクセス解析もできるため、効果測定をしながら施策を進めると良いでしょう。
比較サイト
自社製品の資料やホワイトペーパーを比較サイトに掲載し、そこからリードを獲得する方法もおすすめです。「悩みはあるが、どう解決したら良いか分からない」準潜在層へのアプローチとなりますが、一定数のリード獲得が見込める施策です。
オウンドメディア
オウンドメディアとは「自社で保有するメディア」という意味です。本来はパンフレットや自社サイト全てを指しますが、現在はブログや導入事例、情報サイトなどのWebメディアを指すことが多いです。先にお伝えした「SEO」とのかけ合わせで、中長期的に効果を発揮するでしょう。
SNS
SNSとは「ソーシャル・ネットワーキング・サービス」を指します。FacebookやTwitter、Instagramが主に活用されており、特性もさまざま。Facebookは実名公開の安心感、TwitterはRT（リツイート）を用いた拡散性、Instagramは視覚的な訴求がメリットと言えるでしょう。商品・サービスの特性に合わせて活用することをおすすめします。
オフライン施策
オンラインでの施策が主流とはいえ、今もオフラインでの施策は効果を発揮しています。企業によっては、オフライン施策の方が適している場合もあるので、あなどれません。
展示会
リアルで開催される展示会は、商品・サービスを紹介できる貴重な場です。コロナ禍で客足も少なくなっていましたが、ここ半年ほどは来場者も増えてきており、展示会は有用なチャネルとなっています。名刺やアンケートのデータを集めて丁寧にフォローすることで、商談につなげやすい施策です。
テレアポ
リストを用意し、企業から顧客へ電話をする「テレアポ」は今も有効です。アウトバウンド営業手法の1つとして、潜在層への働きかけや新規開拓が主な目的になります。直接お話をするため断られることも多いですが、一方で早々に信頼関係を築くことができる施策とも言えるでしょう。
また、テレアポの手法にお困りの方は、以下記事もご覧ください。
FAX DM／郵送DM
FAX番号や住所が掲載されたリストあて、DM（ダイレクトメール）を送る手法です。
コロナ禍でテレワークが増えたものの、出社を求める企業も増えている状況です。電話でのアプローチが難しい企業でも、紙媒体なら見ていただける可能性が高まります。
タクシー広告
タクシー広告とは「タクシーを利用した交通広告」です。タクシーを利用する層は富裕層が多く、単価の高いBtoB商材の広告に向いていると言えるでしょう。乗客の目の前で、動画を使った訴求ができるため、非常に効果があると評判です。
リード獲得後に行うべきリードナーチャリング
「リードを獲得したら終わり」ではありません。リードを確実に「顧客」にしていくためには、何をするべきなのでしょうか。ここからは、リード獲得後に必要なことをお伝えしていきます。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、獲得したリードを成約につなげるために育成する（ナーチャリング）ことを指します。メルマガ配信や、定期的なテレマーケティング、ウェビナー開催が主な手法となります。リードの検討プロセスに合わせて、アプローチの仕方を工夫していくことが求められるでしょう。
リードナーチャリングをするメリット
獲得したリードを無駄にすることなく、中長期的に良い関係を築きながら、受注までつなげることができることです。特にBtoBでは、担当者にとどまり決裁者につながらないことも多くあり、取引が中長期化する傾向にあります。リードナーチャリングの仕組み化で、商談や成約につながる可能性が高まるでしょう。
リードナーチャリングの方法
定期的なメルマガ配信
メールを用い自社の商品やサービスをテキストやhtmlでまとめ、定期的に見込み顧客へ送信していきます。トラッキングを設定することで開封率やクリック率を把握・分析することも可能。見込み度合いに応じてフォローしていきましょう。
ホワイトペーパーの作成・配信
製品・サービスの紹介資料以外に、課題に沿ったホワイトペーパーを作成・配信するのも良いでしょう。自社HPに掲載するだけでなく、LINEやFacebook、Twitterに投稿・外部媒体に掲載するのもおすすめ。安定的に情報を提供することで、見込み顧客の関心度も高まります。
なお、リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご参考ください。
リードを獲得するにはMAツールの活用がおすすめ
効率よくリードを獲得するには、ツールの活用が欠かせません。特に定型的なマーケティング業務や複雑な処理を自動化してくれる「MAツール」がおすすめです。ここでは、MAツールについて解説していきます。
MAツールでできること
主なできることは以下になります。
- 見込み顧客の一元管理
- Webアクセス解析
- スコアリング
- メールマーケティング
- オートメーション（自動化）とシナリオ
- フォーム作成
リード獲得にMAツールが有効な理由
リード獲得後は「情報管理」が命となります。各チャネルから手に入れたリード情報を1つのMAツールで一元管理することで、効率的な活用ができるようになります。また、Webアクセス解析で行動パターンも把握できるため、適切なアプローチができるでしょう。その他、メール配信が自動化でき、フォーム作成も簡単に行えることも理由に挙げられます。なお、リード獲得・育成に特化したMAツールならサスケLeadがおすすめです。
「MAツールについて詳しく知りたい」という方は、以下の記事もご覧ください。
まとめ
今回は「リード獲得とは？BtoBでリードを増やす11の方法」について解説しました。
なお、リード獲得・リードナーチャリングには、当社で開発・販売している「サスケLead」がおすすめです。リードの一元管理が得意なツールであるため、リード獲得にも、獲得したリードの育成にもうってつけ。1,000社以上の支援・導入実績を持ち、11年の改善を続けて生まれた「インサイドセールスに活用できる”90以上の機能”」が強みです。以下より気軽に資料をご請求ください。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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