対面営業が難しくなった昨今。顧客の購買プロセスは、営業担当が知らない間に進むようになりました。BtoB・BtoC、どちらのビジネスかを問わず、今まで以上にオンラインでの顧客接点が重要度を増しており、近年注目されているのが「マーケティングオートメーション（MA）ツール」です。
ですが「MAツールって何？何ができるの？」と思われる方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では「MAツールとは何か？」という基礎知識を押さえた上で、できることや導入するメリット・デメリットなどをわかりやすく解説していきます。MAツールでできることやその特徴を知りたい方、具体的な活用イメージが湧いていない方の参考になりましたら、幸いです。
Contents
MAツールとは
MAツールとは
MAとは「Marketing Automation」の略で、定型的なマーケティング業務や複雑な処理を自動化するITシステムのことを指します。見込み顧客（リード）の獲得～商談化にかかるプロセス全体の効率化を図るパッケージとして開発されました。マーケティング活動をするための機能を豊富に搭載しており、インサイドセールスにも活用されることが多いです。
MAツールが必要とされる背景
元々、MA（マーケティングオートメーション）という概念は1992年にアメリカで生まれました。その10年以上後である2014年に日本へ渡り、今に至ります。
アメリカは広大な国土を誇り、簡単に見込み顧客に会うのが難しい国家です。
そのため、事前に遠隔でコミュニケーションを取って関係構築を図る、「マーケティング」「インサイドセールス「リードナーチャリング」の重要性が説かれていました。
日本はアメリカと異なり、長年「営業担当が見込み顧客に直接会う」というスタイルでした。しかし、新型コロナウイルスの流行で直接の営業活動が難しくなったことから、遠隔での営業活動が必要となり、結果「MA（マーケティングオートメーション）」が急速に普及しました。
かつ、今は企業から何かを購買するときに、インターネット上で情報収集することが一般的です。そのため、以前に比べ営業担当のアポが取りにくくなっている現状もあり、見込み顧客あて、定期的に情報提供をする流れが求められるようになりました。
インサイドセールスとは
主に以下3つがミッションとなります。
- マーケティング施策で獲得した見込み顧客に接触する
- リードナーチャリングを実施する
- アポを獲得するために活動する
従来の営業スタイルでは、営業担当自らが見込み顧客の発掘から担っているケースが一般的で、リソース不足の問題に陥ってました。しかしインサイドセールスを実施することで、営業担当は「顧客」との対応に集中できるので、スムーズな業務推進につながるといったメリットがあります。
SFA・CRMとは
MAツールと似たシステムとして「SFA」「CRM」が挙げられますが、それぞれどのような違いがあるのか？を見ていきましょう。
SFA
「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムのことを指します。
SFAには基本機能で「顧客管理」「商談管理」「活動管理」の3つが必ず備わっています。商談や提案の段階にいる見込み顧客を管理することで、高い生産性で営業活動を行い、成約率を上げることが可能に。売上目標を達成するために必要不可欠なツールとして、日本でも市場規模が年々増えています。
CRM
「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理と訳します。
一般的には「顧客と良好な関係を構築・維持・向上するための、顧客管理ツール」を意味します。各部門の担当者とのやり取りや対応履歴など、顧客と企業（自社）の接点となる情報を、管理や分析する機能が備わっています。なお、MAやSFAと異なり、対象は一度取引したことのある既存顧客になることが多いです。
つまり、
- MAで見込み顧客（リード）を創出・育成
- SFAで営業活動
- CRMでその顧客を管理 という流れになります。
なお、MA・SFA・CRMを連携し、社内にてワンストップで使用されるケースも多く見られます。
MAツールでできること
見込み顧客の一元管理
見込み顧客に関する基本的な情報を管理することのできる機能です。継続的にコミュニケーションを取るために、例えば以下の情報をひとまとめにしていきます。
- 展示会やセミナーで集めた名刺・アンケート
- Webサイトやコンテンツ、広告等から問い合わせ・資料請求のあった企業や個人の情報
- 直接訪問・来訪があったときに頂いた名刺
- 取引がある、または過去にあった企業や個人の情報
企業であれば、企業名・業種を中心とした基本情報に加え担当者の情報など、その属性を把握し、管理することができます。またツールによっては、データをインポートした後、独自に管理したい項目を設定でカスタマイズできるものもあります。
Webアクセス解析
顧客のメールアドレスとブラウザのCookieをひも付けることで、自社サイト上の動きを可視化できる機能です。また、トラッキング機能はWebサイトに限らず、メールの開封やクリックも対象に。そのため、営業担当が普段から顧客とやり取りしているメールについてもトラッキングが可能となり、行動履歴を確認することができます。
スコアリング
顧客の動きを点数に置き換え、検討度合いを数値化する機能です。スコアリングはWebページの閲覧だけでなく、メールの反応やイベントの参加など、さまざまな活動を対象とすることができます。購買フェーズを可視化し、一定のスコアに達した顧客をマーケティング部門から営業部門へ引き継ぐことが可能。確度の高い顧客にむけて、効率の良い営業活動が実施できると言えるでしょう。
メールマーケティング
テキストメールまたはhtmlメールを作成し、配信する機能です。メール配信機能を使ったマーケティングは、見込み顧客へ定期的にコミュニケーションを行うための中心施策。一般的なメール配信ツールに備わっている「宛名の差し込み」「開封率・クリック率の確認」などは、MAツールでも利用ができます。またターゲットを抽出した上で、セグメントごとに分けたり、特定の対象に絞ったりしてメールを送信することも可能です。
オートメーション（自動化）とシナリオ
オートメーションとは、マーケターの実務作業を自動化する機能です。「スコアが◯点を超えたら通知する」「競合他社で年間契約をしている見込み客が、更新月のタイミングで自社サイトを閲覧したら通知する」などを指します。そしてこれらを複数組み合わせることで、顧客の反応に応じ、分岐するシナリオ設計も可能。顧客の属性に合わせた施策を、自動的に実行できます。
フォーム作成
「問い合わせフォーム」「資料ダウンロードページ」「セミナー申込みページ」など、フォームを作成する機能です。htmlやCSSといった専門知識がなくとも、MAツール上で手軽に作ることができるため、施策をスピーディーかつ効果的に回すことが可能になりました。コンバージョンの導線になることが多く、ツールによってはLPが作成できるものもあります。
MAツールを導入するメリットとデメリット
メリット
獲得した見込み顧客を放置せず「資産」にできる
一度獲得した見込み顧客の情報を、全てMAツール上に保管し定期的にコミュニケーションを図ることで、その情報全てが「資産」となります。
かつて、見込みが低かったり分からなかったりする顧客へのアプローチは後回しになりがちでした。そのため「休眠顧客」という眠らせたままの顧客情報が多く存在していた状況。ですがMAツールを活用することで、見込み顧客のアクションや関心度合いが可視化され、適切なタイミングでアプローチができる可能性が高くなりました。仕組み次第で、大きな資産となるでしょう。
営業活動やマーケティング活動が効率的になる
今までは工数をかけ、見込みの薄い顧客ともコミュニケーションを図る必要がありました。しかしMAツール上でスコアリングを実施することで、営業担当は見込み顧客の、比較・購入への温度感が高まった段階で対応することができます。またマーケティングにおいても、別々に管理していたものが1つのプラットフォームで管理できるため、その活動が簡単に行えるようになります。
デメリット
運用体制やリソースを確保する必要がある
高度な機能を備えたツールは魅力的です。一方でそのツールを使いこなすには、 高い知識やノウハウを持った人材を専任のマーケターとして配置することも、時として必要でしょう。またツールを活用するために、役割分担をしたり新たな人員採用したりするなど、追加の工数が発生することもあります。そのためMAツールを導入する際は、課題を明確にし目的を策定した上で、自社に最適なものを選ぶことが失敗しないコツです。
効果が出るまでに時間とコストが発生する
MAツールを導入しても、すぐに成約など、効果が出ることはほぼありません。地道に情報を収集し、分析や改善を重ねていくことで、初めてその効果が見えてきます。また導入時には初期費用、導入中は基本的に月額費用が発生することが一般的。そのため、効果が見えない間も一定の費用を支払う必要があるため、注意が必要でしょう。
MAツールの成功事例
それではMAツールを実際に導入すると、どのような成果が出るのかを見ていきましょう。
いずれも当社MAツール「クラウドサービスサスケ」の導入事例になります。ぜひ、MAツール導入の参考にしてください。
シーレックス株式会社「効率的なメルマガ配信で新規案件が約10倍に」
シーレックス株式会社では、展示会で取得した名刺とアンケートをサスケでデータ化しています。会期終了後にはフォローとしてお礼メールを送付。その後も定期的に新商品のご案内メールをサスケからお送りしています。かつ、BtoBのマッチングサイトにも自社製品を掲載しており、そこからコンタクトしたお客様の情報もサスケに登録、メルマガ送付の流れを実践。その結果、新規案件が1ヶ月に1～2件だったところから、10件ほど引き合いを頂けるようになりました。
株式会社サムシングファン「リードデータが1年で2万件以上増えました」
株式会社サムシングファンでは、元々別システムを使用していたものの、2021年2月にサスケへリプレイス。オウンドメディアやSNS・Webからの問い合わせ、名刺データなどマーケティング施策で得た情報は全てサスケに登録。そして一括でメールを配信し、Web行動解析（トラッキング）も用いながら顧客の購買意欲も確認しています。サスケを使い始めてから1年で、リードが約2万件増えました。
まとめ
本記事ではMAツールについてお話してきました。
当社では今回ご紹介したMAツールの機能も備えている「サスケLead」を提供しています。国産かつ初心者ユーザー向けのMAツールで、導入実績は1,000社に上ります。充実したサポート体制も好評。またMAツールのみならず、CRMやオプションでSFAの機能もあるため、リード獲得・育成～商談・受注～アップセルの一連がワンストップで管理可能であることも大きなポイント。
- 「獲得した見込み顧客を『資産』にしたい」
- 「営業やマーケティングの活動を効率化したい」
資料請求やお問い合わせ、無料トライアルも随時受け付けております。
以下より気軽にご相談くださいませ。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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