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法人営業とは？基本的な定義と役割
法人営業の基本定義
法人営業とは、企業や団体などの法人を対象とした営業活動を指します。一般消費者を相手にする個人営業（BtoC）とは異なり、法人営業（BtoB）は複数の担当者や部門とのやりとりが必要で、商談から契約までに時間がかかるのが特徴です。
法人営業の目的は、単なる商品・サービスの販売だけでなく、取引先企業の課題を解決する提案を行い、長期的な関係を築くことにあります。
企業を対象とした営業の特徴
法人営業には、以下のような特徴があります：
- 意思決定者が複数：購買判断には上司・役員・他部署の意見が関与する
- 検討期間が長い：複数の見積もり比較・社内稟議を経るケースが多い
- 取引金額が大きい：一度の契約で数百万円〜数千万円規模になることも
- 継続的なフォローが必要：導入後のサポートや追加提案が求められる
これらの点から、信頼構築や課題解決力がより重要になるのが法人営業です。
法人営業と個人営業の違い
| 項目 | 法人営業（BtoB） | 個人営業（BtoC） |
| 顧客 | 企業・団体 | 個人 |
| 意思決定者 | 複数（部門長・経営層など） | 本人のみ |
| 商談期間 | 数週間〜数ヶ月 | 即決〜数日 |
| ニーズの明確さ | 課題が潜在化していることも多い | 明確なことが多い |
| 取引金額 | 数十万〜数千万円 | 数千円〜数十万円 |
| 関係性 | 長期的なパートナーシップ | 一度きりの関係も多い |
このように、法人営業はより戦略的かつ継続的なアプローチが求められる営業スタイルです。
法人営業の役割と目的
企業の課題解決を支援する営業スタイル
法人営業の役割は、単に「売る」ことではありません。企業が抱える経営課題や業務上の課題を理解し、それに対する解決策を提案することが求められます。
たとえば、
- 業務効率を高めたい企業には、SaaSツールの導入提案
- 売上を伸ばしたい企業には、広告運用やマーケティング支援
- 採用難に悩む企業には、求人媒体や人材紹介サービスの提案
といったように、課題を把握したうえで最適なソリューションを提供するコンサルティブな営業が法人営業の基本です。
BtoB市場における法人営業の重要性
法人営業は、日本の多くの産業において中心的な役割を果たしています。特にBtoB市場では、
- 企業間の取引額が大きく、経済への影響も大きい
- 商材が専門的なため、営業担当者のスキルが価値に直結する
- 長期的な関係性を築くことで、継続的な収益が見込める
といった特徴があります。
そのため、法人営業は企業の成長にとって不可欠であり、信頼関係と課題解決力を兼ね備えた人材の活躍が期待されています。
法人営業の流れとプロセス
法人営業は、感覚や経験だけで進めるのではなく、明確なプロセスに沿って戦略的にアプローチすることが重要です。以下は、代表的な法人営業の5ステップです。
ターゲット企業の選定（リストアップ）
まずは、自社の商品・サービスが課題解決につながる可能性が高い企業を選定します。業種・従業員数・売上規模・拠点地域・既存顧客との類似性などをもとに、優先順位をつけてアプローチ先を絞り込みます。
※SFAやCRMツールを活用すれば、より効率的にリスト管理・分析が可能です。
アプローチ方法（テレアポ・メール・SNS）
ターゲット企業へのアプローチ手段としては、以下のような手法があります。
- テレアポ：直接担当者と会話できるため、初回接点に有効
- メール営業：課題に沿った提案内容を丁寧に伝えやすい
- SNS営業（例：LinkedInなど）：担当者にカジュアルに接触できる
- 紹介営業：既存顧客・パートナーからの信頼性ある導線
一社一社に合わせたパーソナライズが反応率向上のカギです。
商談・ヒアリングの進め方（課題把握）
アポイントが取れたら、次は商談です。
この段階では「売る」ことよりも相手企業の状況や課題を徹底的にヒアリングすることが重要です。
- なぜこの製品・サービスに興味を持ったのか？
- 現状どんな課題・悩みを抱えているのか？
- 他社サービスの導入状況は？
- どんな成果・変化を求めているのか？
顧客理解が深いほど、提案の精度が上がり、信頼も高まります。
提案・見積もり・契約締結
ヒアリング内容をもとに、相手にとって最適な解決策として自社サービスを提案します。ここでは、「スペック説明」ではなく「相手の課題をどう解決できるか」に焦点を当てて伝えましょう。
提案の場では以下のような資料が有効です：
- 導入事例（同業種・同課題）
- 投資対効果（ROI）のシミュレーション
- 実現スケジュールとサポート体制
提案内容に納得いただければ、見積もり提示・契約書の取り交わしへと進みます。
アフターフォローとリピート営業
契約後も、導入支援や定期的なフォローを通じて信頼関係を継続します。
- サービス導入後の効果測定
- 不満や課題のヒアリング
- アップセル・クロスセルの提案
- 顧客の紹介依頼（カスタマーサクセス）
「売って終わり」ではなく、顧客の成功を支援し続ける姿勢が、法人営業の真価です。
法人営業の成功事例（ケーススタディ）
事例①：業務効率を改善したSaaS導入の成功例
ある中小企業では、営業日報の記録や見込み顧客の管理が属人的で、チーム内での情報共有ができていませんでした。
そこで、法人営業担当がCRMツールの導入を提案。現場ヒアリングを丁寧に行い、導入後の運用方法まで支援した結果、
- 営業状況の「見える化」が進み、リードの取りこぼしが減少
- チーム全体の月間成約率が15%向上
という成果に繋がりました。
事例②：コスト削減に貢献したITインフラのリプレイス提案
ある製造業の企業では、老朽化した社内サーバーの運用コストに悩んでいました。法人営業担当がクラウド移行によるコスト削減の提案を行い、移行計画の策定〜導入支援まで一気通貫で対応。
結果として、
- 年間運用コストを約30%削減
- 災害時のデータ復旧体制も強化
といった明確な成果を生み、他部署からの追加導入にもつながりました。
法人営業に求められるスキルとマインドセット
必須スキルとその重要性
法人営業で成果を上げるためには、単なるトーク力だけでなく、課題解決に必要なスキルと、信頼を築くための姿勢が求められます。ここでは、代表的な4つのスキルをご紹介します。
ヒアリング力（顧客の課題を引き出す力）
商談では、「聞く力」が「話す力」以上に重要です。顧客自身が気づいていない課題を掘り下げていくことで、提案の質が大きく変わります。
- 「なぜそう思われたのですか？」
- 「それが解決したら、どんな変化がありますか？」
といった深掘りの質問を通して、顧客理解を深めましょう。
課題解決力（適切な提案を行う力）
ヒアリングで得た情報をもとに、最適な解決策を組み立てる力も必要です。提案内容は「自社の商品」ありきではなく、「相手の課題」にフォーカスして構築します。
- 他社事例を活用する
- 導入後の未来を可視化する
など、相手に「これなら解決できそう」と感じてもらえる提案を心がけましょう。
交渉力（価格・条件交渉のコツ）
法人営業では、価格や条件の調整が商談の成否を分けることもあります。単に値下げに応じるのではなく、以下のようなポイントを押さえることで、双方にとって納得感のある交渉ができます。
- なぜその価格なのかを論理的に説明
- 他社との違いや付加価値を明確化
- 「サービス内容」で調整できる余地を提示
関係構築力（長期的な信頼を得る）
法人営業の醍醐味は、一度の売上で終わらず、顧客と継続的な関係を築けることです。
- 定期的なフォローや情報提供
- トラブル時の迅速な対応
- 担当者の異動や組織変更にも対応できる柔軟性
こうした積み重ねが、「この人に相談したい」という信頼につながります。
初心者が法人営業を学ぶための具体的な方法
これから法人営業にチャレンジする方や、スキルアップを目指す方に向けて、実践的な学び方を紹介します。
書籍・オンライン講座の活用
法人営業に関するノウハウは、書籍や動画講座などで体系的に学べます。
- 『無敗営業』（高橋浩一 著）などの実用書
- UdemyやYouTubeの営業スキル講座
など、自分に合った学習スタイルでインプットを強化しましょう。
ロールプレイングで実践的に学ぶ
営業チーム内でロールプレイング（模擬商談）を行うことで、実際の商談を想定したアウトプット練習が可能です。先輩にフィードバックをもらいながら、改善点を把握しましょう。
先輩や上司の商談に同行する
現場での学びは何よりも効果的です。経験豊富な営業担当に同行し、
- ヒアリングの進め方
- 提案資料の作り方
- 顧客とのやりとりの空気感
を体感することで、自分のスタイルを確立していけます。
よくある質問（FAQ）
法人営業は未経験でもできるの？
はい、未経験からでも十分に活躍できます。
最初は用語や商談の進め方に戸惑うかもしれませんが、顧客理解や誠実な姿勢を持って取り組むことが成功のカギです。研修制度やマニュアルが整っている企業も多く、実務を通じてスキルアップが可能です。
テレアポが苦手でも法人営業はできる？
テレアポが必須というわけではありません。
現在ではメールやSNSなど多様なアプローチ手段があり、自分の得意分野を活かして成果を出すことができます。また、商談以降のヒアリングや提案力を重視する企業も多いため、苦手意識があっても問題ありません。
法人営業の商談時間はどのくらいかかる？
1回の商談は30分〜1時間程度が一般的です。
ただし、商材の複雑さや顧客の検討フェーズによって、数回に分けて行われるケースもあります。商談時間そのものよりも、事前準備とヒアリングの質が成功の鍵となります。
決裁者にたどり着くためのコツは？
以下のような工夫で、決裁者にアプローチしやすくなります。
- 初回商談時に「意思決定者の関与」について確認する
- 社内紹介を依頼する際は「よりよいご提案のため」と伝える
- 決裁者向けの資料や導入効果を可視化した提案書を用意する
いきなり決裁者を狙うよりも、社内のキーパーソンと信頼関係を築くことが近道です。
まとめ：法人営業で成果を出すために大切なこと
法人営業は 企業の課題を解決する仕事
法人営業は単なる「売り込み」ではなく、相手企業の課題を的確に把握し、解決するための伴走型の仕事です。そのためには、深いヒアリング力や課題解決力が求められます。
個人営業との違いを理解し、 長期的な関係構築が重要
意思決定の構造や取引のスパンが異なる法人営業では、短期的な成果よりも、長期的な信頼関係の構築が重要です。相手の立場や業界特性を理解したうえで、丁寧な対応を心がけましょう。
具体的なスキルを身につけ、 実践を通して成長することが大切
法人営業は「経験を通じて学ぶ」ことが非常に多い分野です。書籍・講座・ロープレ・同行などを活用し、実践と振り返りを繰り返すことが成果への近道になります。
商談の成果を上げたい！オススメのツール「クラウドサービス サスケ」
商談の成功は、企業の成長と直結し、新規顧客の獲得を通じて経営の安定に貢献します。そのためには、商談の流れやコツを把握し、計画的にアプローチを進めることが必要です。
しかし、すぐに成果を求める状況や、適切な人材の不足が課題となることもあります。そんな時、強力なサポートツールとして「クラウドサービス サスケ」の活用をおすすめします。「サスケ」は、商談の準備からフォローアップまで、営業プロセス全体をサポートするクラウドサービスです。顧客管理、スケジュール調整、資料共有など、営業活動に必要な機能を一元的に提供し、営業の効率化と成果の最大化を実現します。商談の成果を効率的に上げるために、「クラウドサービス サスケ」をぜひご活用ください。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
