展示会はBtoBビジネスにおける重要なマーケティングの場です。多くの企業が一堂に会するこの機会を活用し、効率的にリードを獲得するためには、戦略的なアプローチが不可欠になります。本記事では、展示会でのリード獲得数を増やす具体的な方法や工夫を詳しく紹介します！
事前準備の重要性
展示会で成功を収めるためには、事前準備が欠かせません。まず、自社の目標とするリードのペルソナを明確に設定しましょう。これにより、展示会でターゲットとする来場者を絞り込み、効果的にアプローチできます。
理想的な顧客像の描写
自社のSaaSツールを最も必要としている顧客や、業務改善に強い課題を抱えているがその解決策に気付いていない顧客を考えます。例えば、「IT部門のリーダーで、業務効率化に課題を抱える30代男性」など、具体的なペルソナを設定しましょう。
ペルソナの属性を具体的に設定する
年齢、職業、役職、業界経験、抱える課題などの細かい属性を設定します。これにより、ターゲットとなる顧客の具体像が明確にできます。ペルソナ設定には、組織内のキーパーソンも含めることで、より具体的な戦略が立てられます。
ブースデザインの工夫
次に、ブースのデザインや配置を工夫しましょう。目立つ場所や来場者の動線を考慮した配置が重要になります。例えば、以下のような工夫が効果的になります。
- 目立つ立地の確保: 会場の主要な通路沿いや出入り口付近にブースを設置することで、多くの来場者の目に留まります。
- 統一感のあるデザイン: 色使いやフォントを統一し、シンプルでわかりやすいメッセージを伝えるデザインにします。企業のブランドカラーを活かしつつ、展示品の魅力を引き立てる配色にすることが重要です。
- インタラクティブなプレゼンテーション: 最新の技術やインタラクティブな展示を活用し、来場者の関心を引くことができます。例えば、タッチパネルやVRを活用したデモンストレーションが効果的です。
積極的なPR活動
展示会前には積極的にPR活動を行います。SNSやメールマガジン、自社のWebサイトを活用して、展示会への出展を告知します。特にSNSでは、ハッシュタグを活用したキャンペーンやフォロワー限定の特典を提供することで、来場者の興味を引くコンテンツを発信すると効果的です。また、展示会の期間中に予告イベントやセッションを計画し、それらを事前に告知することで、来場者の期待を高めます。
当日のブース運営
展示会当日は、ブース運営に細心の注意を払います。まず、ブースに立つスタッフの教育が重要です。スタッフは自社製品やサービスについて深い知識を持ち、来場者に対して明確かつ魅力的にプレゼンテーションができるように訓練しておく必要があります。また、スタッフがフレンドリーで親しみやすい態度を持っていることも大切です。来場者とスムーズにコミュニケーションを取るためのスキルを磨いておくことが重要です。
スタッフ教育の具体例
- 目的と目標の共有: スタッフ全員が展示会の目的と目標を理解していることが大切です。事前のミーティングや資料配布を通じて、スタッフ全員が何を達成すべきか、どのように行動すべきかを明確にします。
- 入念なマニュアル作り: 接客の基本的なマナーや対応方法、よくある質問への答えなどを盛り込んだマニュアルを作成し、スタッフが一貫したサービスを提供できるように準備します。
- ロールプレイで練習: 実際の状況を模擬して、接客シナリオを演じるロールプレイを行うことで、スタッフは実践的なスキルを身につけ、不測の事態や難しい質問への対応も練習します。
ブース内の活動
- インタラクティブなデモンストレーション: SaaSツールの実演や操作体験を提供し、来場者が実際に体験できるデモンストレーションを行います。これにより、製品やサービスの利点を具体的に示すことができます。
- ワークショップの実施: 来場者に実際に体験してもらうことで、製品やサービスの魅力を直接感じてもらえます。
その他の工夫
- プレゼントやノベルティの用意: ベルティを用意し、来場者に対してアンケートを実施して連絡先を収集します。これにより、後日のフォローアップに繋げられます。
- MCやプレゼンテーションタイム: 特定の時間帯にプレゼンテーションを実施し、来場者の興味を集中させることができます。短時間で要点を伝え、分かりやすくインパクトのある内容を提供することを心がけましょう。
フォローアップの徹底
リード獲得数を増やすためには、展示会後のフォローアップが不可欠です。まず、展示会で収集した名刺やアンケートをもとに、迅速に連絡を取りましょう。感謝の気持ちを込めたフォローメールを送り、商談のアポイントを設定することが重要です。この時、単なる営業メールではなく、来場者が展示会でどのような関心を持っていたかを踏まえた内容にすることで、効果的なフォローアップが可能になります。
フォローメールの具体例
- 感謝と次のステップの提案: 展示会に参加していただいたことへの感謝を述べ、具体的な次のステップを提案します。例えば、「ご来場ありがとうございました。お話しさせていただいた新製品のデモンストレーションの詳細について、ぜひご説明させてください。ご都合の良い日時を教えていただけますでしょうか？」といった内容が効果的です。
- 個別の関心に応じた内容: 展示会での対話内容を反映し、来場者の関心に応じた具体的な情報を提供します。例えば、「展示会でご覧いただいた製品Xについて、詳細なスペックシートをお送りします。また、近日中にウェビナーを開催しますので、ぜひご参加ください。」といったフォローアップが考えられます。
SNSの活用方法の具体例
- 展示会の写真やビデオのシェア: 展示会ブースの写真やデモンストレーションのビデオをSNSでシェアし、来場者が展示会の雰囲気を再び感じられるようにすることができます。これにより、展示会の思い出を呼び起こし、再度関心を引くことが可能です。
- ハッシュタグを活用したキャンペーン: 展示会専用のハッシュタグを作成し、フォロワーと共有することで、展示会後も関連コンテンツを追跡しやすくします。例えば、「#展示会名2024」のようなハッシュタグを使用します。
- ライブストリーミングやウェビナーの開催: 展示会後にフォローアップとしてライブストリーミングやウェビナーを開催し、展示会で紹介した製品やサービスについてさらに詳しく説明します。これにより、展示会で興味を持ったリードをさらに深堀りすることができます。
フォローアップのタイミングと方法
- 迅速な連絡: 展示会終了後、1週間以内に初回の連絡を行うことで、来場者の記憶が新しいうちにフォローアップを行うことが大切です。これにより、具体的な提案や次のステップを提示しやすくなります。
- 多様なコミュニケーション手段: フォローメールに加え、SNSや電話など多様なコミュニケーション手段を活用し、来場者との接点を増やします。例えば、SNSメッセージで感謝の意を伝え、さらに電話で直接アポイントを設定することが効果的です。
展示会後のフォローアップの具体例
- 疑問や要望に対する具体的な回答: 来場者が展示会で抱いた疑問や要望に対して具体的な回答や解決策を提供します。例えば、「展示会でご質問された製品Xのカスタマイズオプションについて、以下の通り詳細をご説明します」といったフォローアップが有効です。
- 定期的なフォローメールやニュースレターの配信: 展示会後にも定期的にフォローメールやニュースレターを配信し、リードとの関係を維持します。例えば、製品のアップデート情報や業界ニュースを共有することで、長期的なビジネスチャンスに繋げることができます。]
継続的な改善とコミュニケーション
展示会でリード獲得数を増やすためには、継続的な改善とコミュニケーションが重要です。まず、展示会終了後にチームで振り返りを行い、成功点や改善点を共有しましょう。次回の展示会に向けて、より効果的な戦略を立てるための参考となります。
振り返りと改善の具体例
- データの分析: 展示会終了後に収集したデータ（来場者数、名刺交換数、アンケート結果など）を詳細に分析し、どのアプローチが効果的だったかを評価します。これにより、次回の展示会での戦略を改善する具体的なポイントを見つけることができます。
- チームミーティング: 展示会終了直後にチームミーティングを行い、各メンバーが感じた成功点や改善点を共有します。例えば、「ブースのデザインが目立っていたため、来場者が多かった」や「製品デモンストレーションが不足していたため、質問が多くなった」などの具体的なフィードバックを集めます。
リードとの継続的なコミュニケーション
- 定期的なフォローアップ: 一度関係を築いたリードとは、定期的にコンタクトを取り続けることが重要です。例えば、展示会後のフォローメールを送った後も、数ヶ月ごとにニュースレターや業界ニュースを送ることで、リードとの関係を維持します。
- ブログやSNSの活用: ブログ記事やSNS投稿を通じて、自社の最新情報や業界トレンドを発信します。これにより、リードが常に最新情報を得られるようにし、関心を持ち続けてもらいます。例えば、「最新の製品アップデート」や「業界の最新動向に関する記事」などを定期的に発信します。
展示会以外のイベントやセミナーの活用
- 業界イベントへの参加: 定期的に開催される業界イベントや地域のビジネス交流会に参加し、新たなネットワーキングの機会を積極的に利用します。これにより、既存のリードだけでなく、新たなリードとの関係も構築できます。
- 自社主催のイベントやセミナー: 自社が主催するイベントやセミナーを開催し、リードを招待します。例えば、新製品の発表会や技術セミナーを開催し、リードに直接体験してもらうことで、信頼関係を深めます。
フィードバックの活用
- アンケートの実施: 定期的にリードに対してアンケートを実施し、製品やサービスに関するフィードバックを収集します。これにより、顧客のニーズや要望を把握し、それに基づいた改善を行うことができます。
- フィードバックの反映: リードからのフィードバックを積極的に製品やサービスの改善に反映させます。例えば、展示会で得た意見を基に新機能を追加したり、サービスの改善を行ったりすることができます。これにより、リードは自社を信頼し、長期的なパートナーシップが築ける可能性が高まります。
これらの具体例を取り入れることで、展示会でのリード獲得を最大化し、継続的なビジネス成長を促進することができます。
新規営業支援システム クラウドサービス「サスケ」の紹介
展示会でリード獲得に成功した後、次のようなフォロー営業の課題がありませんか？
- 名刺のリスト化に時間がかかる
- 名刺リストアップ後もアンケートが手つかず
- フォローアップ準備に時間がかかり迅速な行動ができない
- 展示会後のお礼メール送付に手間がかかる
- フォロー状態が可視化できず成果が分からない
これらの課題は新規営業支援システムである、クラウドサービス「サスケ」の以下機能で解決できます。
- 名刺・アンケートを自動データ化・紐付け：展示会で集めた名刺やアンケートをスキャナでスキャンするだけで自動データ化（サスケCloudScan機能）できます。手動入力の手間を省き、一元管理が可能です。
- お礼メールの簡単送付と詳細解析：展示会後のお礼メールもサスケなら一括送信できます。テキスト・HTMLメールの両方に対応し、開封率やURLクリック率の解析も可能です。
- フォロー状況の「見える化」と効果測定：フォロー状況をステージごとに「見える化」し、目標数値への進捗状況を確認することが可能です。展示会後の動きや費用対効果まで分析することができます。
詳しくはこちらをご覧ください。
https://www.saaske.com/event-follow
まとめ
展示会でリード獲得数を増やすためには、事前準備、当日のブース運営、フォローアップ、データの活用と分析、そして継続的な改善とコミュニケーションが重要です。これらの要素を総合的に実施することで、より多くのリードを効果的に獲得し、ビジネスの成長に繋げられます。展示会は一度きりのイベントではなく、継続的な取り組みが求められる場であります。ぜひ、これらの方法を活用し、展示会での成功を収めましょう！
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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