展示会は、新規顧客獲得やビジネス拡大の絶好のチャンス！しかし、ただ参加するだけでは、成果を最大限に引き出すことは難しいのも事実です。
そこで今回は、展示会で成果を上げるための具体的な方法をご紹介します。準備から当日の運営、そして効果的なフォローアップまで、具体的なアクションプランを立てていきましょう。
Contents
事前準備：勝つための戦略を練る
１. 事前準備：勝つための戦略を練る
展示会で成功するためには、場当たり的な参加ではなく、戦略に基づいた事前の準備が不可欠です。
・目標設定：
展示会への参加を通して何を達成したいのか？具体的な数値目標を設定しましょう。
例：新規リード獲得数○○件、成約見込み顧客○○件、認知度向上など
・ターゲット選定：
誰に、どんなメッセージを届けたいのか？ターゲットを明確にすることで、展示内容やコミュニケーションを最適化できます。
ペルソナを設定し、年齢層、興味関心、役職、課題などを具体的に想定しておきましょう。
・展示内容：
ターゲットに響く訴求軸を明確にし、魅力的な展示内容を検討しましょう。
分かりやすく簡潔な説明パネル、目を引くデモや動画、体験コーナーなどが効果的です。
例：製造業であれば、製品の製造工程を動画で見せる、IT企業であれば、システムのデモ体験を提供するなど
・ノベルティ：
企業名や商品名を印象付け、実用性と独自性を兼ね備えたノベルティを準備しましょう。
展示会ブースに立ち寄った記念となるような、記憶に残るアイテムを提供することが重要です。例：名入れのボールペンやメモ帳、業界関連の書籍、自社製品のミニチュアなど
・役割分担：
当日の担当者を決めておくことはもちろん、誰が何をするのか、責任と権限を明確にしておくことがスムーズな運営に繋がります。
来場者対応、プレゼン担当、情報収集など、役割分担表を作成しておくと効果的です。
当日の運営：積極的なコミュニケーションでチャンスを掴む
準備万端で当日を迎えたら、あとは積極的に行動するのみ！来場者とのコミュニケーションを最大限に活用しましょう。受け身の姿勢ではなく、こちらから積極的にコミュニケーションを取りに行くことが重要です。
・声掛け：
笑顔で明るく、話しかけやすい雰囲気作りを心がけましょう。
来場者の様子を観察し、興味関心を示しているタイミングを見計らって話しかけることが重要です。
例：「こんにちは！今日はどんなものに興味がありますか？」「何かお困りですか？」など、オープンクエスチョンで会話を始めると、自然な流れで相手を知ることができます。
・ヒアリング：
来場者のニーズや課題を的確に捉えることが重要です。
相手の話を丁寧に聞き、「なぜ？」「どのように？」といった深掘り質問を投げかけることで、潜在的なニーズを引き出すことができます。
例：「現在、どのようなサービスをお使いですか？」「どのような課題を感じていらっしゃいますか？」など、相手の状況を丁寧にヒアリングしましょう。
・プレゼン：
短時間で分かりやすく、自社製品・サービスの強みやメリットを伝えましょう。
簡潔でインパクトのある資料や、興味を引くストーリー展開を意識すると効果的です。
プレゼン時間は5分以内にまとめ、相手の反応を見ながら進めると良いでしょう。
・情報収集：
名刺交換だけでなく、会話の内容や興味を持ったポイントなどを記録しておきましょう。
後から振り返ることで、効果的なフォローアップに繋げることができます。
名刺管理ツールなどを活用し、情報を一元管理しておくと便利です。
フォローアップ：展示会後が本当の勝負！
展示会後も、迅速かつ丁寧なフォローアップで、顧客との良好な関係を築きましょう。顧客との繋がりを強固にするためのポイントは、スピードとパーソナライズです。
・迅速な対応：
展示会後24時間以内に、お礼のメールや電話をしましょう。
この迅速な対応が、好印象を与え、その後の関係構築をスムーズにします。
お礼と合わせて、展示会で話した内容を簡単に振り返り、会話の糸口を作り出すと良いでしょう。
・個別対応：
個別のニーズに合わせた情報提供や提案を行いましょう。
展示会での会話内容を踏まえたメッセージを送ることで、顧客の心を掴むことができます。
個別相談会やセミナーなど、次のアクションに繋がるような提案を行うことも効果的です。
・関係構築：
メルマガ配信やセミナー招待などで、継続的な関係構築を心がけましょう。
有益な情報を提供し続けることで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
顧客との接点を定期的に持ち、信頼関係を築いていくことが重要です。
展示会後のフォローアップを自動化し、最大限の効果を引き出す
展示会後のフォローアップは、時間との勝負であり、人的リソースも必要となるため、多くの企業が課題に感じています。
しかし、人的リソースには限りがあり、すべての顧客に、きめ細かいフォローアップを行うのは至難の業です。名刺を整理するだけでも一苦労…なんてこともしばしば。
そこで、クラウドサービス「サスケ」の出番です。
サスケとは？： 展示会後の営業活動を効率化する新規営業支援システム
サスケは、展示会後フォローアップを自動化するマーケティングオートメーションツールです。サスケを導入することで、獲得した名刺情報の一元管理、顧客に合わせたシナリオ設定、最適なタイミングでのメール配信などを自動化することができます。
サスケ導入によるメリット
・業務効率の劇的な改善： 従来の手作業で行っていた名刺情報のデータ入力、メール作成、配信などのフォローアップ業務を自動化できます。大幅な時間短縮を実現し、営業担当者はより重要な業務に集中することができます。
・機会損失の防止： 顧客ごとに設定したシナリオに沿って、最適なタイミングで自動的にメール配信を行うことができます。迅速なフォローアップが可能となり、見込み顧客へのアプローチのタイミングを逃さず、ホットなうちにアプローチすることで、成約率の向上に繋がります。
・効果的なナーチャリング： 展示会での会話内容や興味関心、属性に基づいて顧客をセグメント分けし、それぞれのセグメントに最適なフォローアップシナリオを作成・設定できます。個別にメールを作成する手間を省きつつ、顧客一人ひとりにパーソナライズされた情報配信が可能になるため、顧客とのエンゲージメントを高め、成約率向上に貢献します。
・効果測定： メールの開封率やクリック率などを分析することで、フォローアップ施策の効果を可視化し、改善に役立てることができます。
サスケのサービス詳細はこちら
展示会フォローについて
https://www.saaske.com/event-follow/
メールマーケティングについて
https://www.saaske.com/mailmarketing/
名刺管理について
https://www.saaske.com/card/
サスケの活用で、展示会後の営業活動を効率化し、最大限の成果を上げましょう！
記事のポイント
・展示会で成功するためには、事前準備、当日の運営、フォローアップの３つのステップが
重要！
・特に、フォローアップは、顧客との長期的な関係を築く上で非常に重要！
・サスケを活用することで、フォローアップ業務を効率化し、成約率向上に繋げることが可
能！
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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