「新規顧客を獲得して、売上をもっと伸ばしたい…！」
そう考えるビジネスパーソンのみなさまへ。売上アップに欠かせない要素の1つが 見込み顧客管理 です。
しかし、
「見込み顧客管理って、具体的に何をすればいいの？」
「顧客管理と何が違うの？」
と疑問に思う方もいるのではないでしょうか？
そこで今回は、見込み顧客管理の基礎から、具体的な方法、そして売上アップに繋げるためのポイントまで、わかりやすく解説していきます。
Contents
見込み顧客管理とは？顧客管理との違いを解説！
見込み顧客管理とは、商品やサービスに興味を持ち、将来顧客になる可能性のある人たち（見込み顧客） を見極め、効率的かつ効果的にアプローチしていくための活動です。
混同されがちな 顧客管理 は、 既に取引のある既存顧客 との良好な関係を維持し、継続的な取引や売上拡大を目指す活動です。
つまり、 顧客になってくれるか分からない不特定多数の人 に対して行うのが 見込み顧客管理 、 既に顧客になってくれている人 に対して行うのが 顧客管理 と言えます。
なぜ見込み顧客管理が必要なの？そのメリットとは
闇雲に営業活動をするよりも、見込み顧客管理を行うことで、多くのメリットを得られます。
・営業効率の向上
有望な見込み顧客に絞ってアプローチできるため、成約率が向上し、無駄な営業活動が減り、効率的に売上アップを目指せます。
・売上予測の精度向上
見込み顧客の進捗状況を可視化することで、より精度の高い売上予測と、それによる的確な経営判断が可能になります。
・顧客との関係構築
見込み顧客のニーズに合わせた情報提供を行うことで、顧客との良好な関係を築き、成約率を高めることができます。
・マーケティングROI(※)の向上
効果的な見込み顧客管理は、マーケティング活動の費用対効果を最大化し、無駄なコストを削減します。
※ROI：Return On Investmentの略で、日本語では投資収益率のこと。ある投資に対して、どれだけ効率的に利益を上げることができたかを表す指標(広告宣伝費,人件費,
設備投資費用等)。
見込み顧客管理に必要な7つのプロセス
見込み顧客管理は、以下の7つのプロセスを意識して行うことで、より効果を発揮します。
1.顧客ターゲティング:
・「誰に売るのか？」を明確にする、マーケティングの基本とも言えるプロセスです。
・自社の商品・サービスのペルソナを設定し、年齢、性別、職業、興味関心などの属性、行動パターンを分析することで、ターゲット顧客を明確化します。
【具体例】
①BtoC向けサービスの場合：30代女性向け化粧品
ペルソナ：東京都内在住、30代後半、会社員、既婚、子ども有り、美容に関心が高く、SNSをよく利用する。
→ターゲット顧客を絞り込むことで、より効果的な広告配信やコンテンツマーケティン グが可能になります。
②BtoB向けサービスの場合：中小企業向け会計ソフト
ペルソナ：従業員数20名以下の企業の経営者または経理担当者、ITリテラシーは高くない、コスト削減に関心が高い。
→ターゲット顧客のニーズに合わせた資料請求ページを作成したり、無料体験キャンペーンを実施したりするなどの施策が考えられます。
2.リード獲得:
・ターゲット顧客になり得る「リード」を獲得するプロセスです。
・ホームページ、ブログ、SNS、リスティング広告、展示会など、オンライン・オフライン問わず、様々なチャネルを活用し、効率的にリードを獲得しましょう。
【具体例】
①BtoC向けサービスの場合：オンライン英会話サービス
・無料体験レッスンの申し込みフォームをウェブサイトに設置する
・Instagram広告でターゲットに合わせた広告を配信する
・英語学習に関する無料ウェビナーを開催し、参加者を募集する
②BtoB向けサービスの場合：製造業向け業務効率化システム
・業界専門誌に広告掲載する
・関連業界の展示会に出展し、来場者と名刺交換を行う
・課題解決に繋がるホワイトペーパーを作成し、ダウンロードを促す
3.リード情報の収集:
・名刺交換、資料請求、お問い合わせ、アンケートなどを通して、リードの属性情報や行動履歴を収集します。
・後のステップで活用するため、可能な限り詳細な情報を取得することが重要です。
【具体例】
・資料請求フォーム
会社名、業種、部署名、役職、氏名、メールアドレス、電話番号に加えて、従業員規模や
導入予定時期などの質問項目を追加する。
・お問い合わせフォーム
問い合わせ内容をカテゴリ分けし、より詳細な情報を聞き取れるように工夫する。
・イベント/セミナー参加者
参加者アンケートを実施し、興味関心のある分野や今後の展望などを把握する。
4.リードスコアリング:
・収集した情報に基づいて、各リードにスコアを付け、購買意欲の高い見込み顧客を絞り込
みます。
・スコアリングは、ウェブサイト訪問回数、資料ダウンロード、メール開封率など、見込み 顧客の行動に応じて点数化するシステムで行います。
【具体例】
・ウェブサイトの行動履歴
特定の製品ページを複数回閲覧：+3点
資料をダウンロード：+5点
価格ページを閲覧：+10点
・メールマーケティング
メルマガを開封：+1点
メルマガ内のリンクをクリック：+3点
・その他
会社の規模が大きい：+2点
業界がターゲットと合致：+5点
5.育成 (リードナーチャリング):
購買意欲の低いリードに対して、メルマガ配信やウェビナー開催、有益なコンテンツ提供 などを通して、継続的にコミュニケーションを取り、関係性を構築していくプロセスです。
【具体例】
①BtoC向けサービスの場合：オンラインフィットネスサービス
・週1回のペースで、トレーニング動画や食事に関するアドバイスなどのメールマガジンを 配信する。
・オンラインコミュニティを運営し、参加者同士の交流を促進する。
②BtoB向けサービスの場合：マーケティングオートメーションツール
・導入事例や活用事例を紹介するウェビナーを開催する。
・ツールの使い方や機能に関するブログ記事や動画コンテンツを配信する。
6.営業活動:
スコアリングで購買意欲が高いと判断したリードや、育成を経て購買意欲が高まったリー ドに対して、個別にアプローチを行い、成約を目指します。
個別相談会の実施や提案資料の作成など、顧客のニーズに合わせた営業活動を行いましょ
う。
【具体例】
・ヒアリング: 顧客の課題やニーズを丁寧にヒアリングし、課題解決に最適な提案を行う。
・デモ: 顧客の要望に合わせてシステムのデモを実施し、導入イメージを具体的にしてもら
う。
・提案資料: 顧客の課題に対する解決策を、データや事例を交えて分かりやすくまとめた提 案資料を作成する。
7.顧客化:
成約に至ったリードは、その後も適切なフォローアップを行うことで、優良顧客へと育成 していきます。
商品・サービスの満足度向上、追加購入・アップセル・クロスセルの促進、解約率の低下 など、LTV（顧客生涯価値）の向上を目指します。
【具体例】
・オンボーディング: 顧客がスムーズにサービスを利用開始できるよう、導入サポートや操
作トレーニングを提供する。
・カスタマーサクセス: 顧客の状況を定期的にヒアリングし、目標達成に向けて伴走型のサ ポートを提供する。
・アップセル/クロスセル: 顧客のニーズや利用状況に合わせて、上位プランへのアップグ
レードや関連サービスの導入を提案する。
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・見込み顧客データの活用: MA/CRM/SFA機能が付加されており、統合されたデータをマー ケティングから営業現場において、見込み顧客のナーチャリングや顧客マスター・案件管 理として活用できる。
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まとめ｜見込み顧客管理で売上アップを目指そう！
見込み顧客管理は、企業の売上アップに欠かせない活動です。
適切なプロセスとツールを活用することで、効率的な営業活動、精度の高い売上予測、強力な顧客との関係構築を実現できます。
「顧客管理だけじゃ足りない」と感じている方は、この機会に見込み顧客管理を見直し、自社のビジネス成長に繋げましょう。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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