中小企業で営業やマーケティングを担当していると、次のような悩みを感じることはありませんか？
- リード情報が属人化して管理がバラバラ
- フォロー漏れで機会損失が起きている
- 「もっと受注率を上げろ」とプレッシャーだけが増す
こうした課題を解決する手段として注目されているのが、MAツール（マーケティングオートメーションツール）です。
とはいえ、「ウチのような中小企業に必要？」「高そう…」「使いこなせるの？」と疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。
本記事では、MAツールの基本から導入タイミング、中小企業に合ったツール選びまで、実務に即した視点でわかりやすく解説します。
中小企業こそ導入すべき理由や、現実的な運用方法を知りたい方はぜひ最後までご覧ください。
Contents
そもそもMAツールとは？中小企業にも必要？
MAツールの基本的な役割とできること
MAツール（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得から育成、商談化までのプロセスを自動化・可視化するツールです。
主に以下のような機能があります。
- WebフォームやLPでのリード獲得・管理
- ステップメールなどの自動配信
- 顧客の行動履歴のトラッキング（開封・クリック・ページ閲覧）
- スコアリングによる見込み度合いの分類
- 営業への引き継ぎ支援（ホットリードの通知など）
本来、複数人で手分けして行うマーケティング作業を、少人数でも効率的に行えるのが最大の特徴です。
「営業とマーケの境界が曖昧」「専任担当がいない」中小企業には特に適しています。
中小企業にありがちな営業課題との関連性
中小企業の現場では、以下のような問題がよく起きます。
- Excelや名刺での属人的なリード管理
- 担当者不在によるフォロー漏れ・対応遅れ
- フォームからの問い合わせ対応が後回しになり、見込み客の熱が冷める
- 営業活動の内容や履歴が見えず、マネージャーが正しく評価できない
MAツールを導入することで、これらの課題を一元的に管理・自動化できるようになります。
たとえば、フォームに問い合わせが来たら自動で「お礼メール＋資料送付」を送り、顧客がWebサイトを再訪すれば営業に通知が届く――
人手をかけずに“今アツい”見込み客に効率的な対応が可能になります。
よくある誤解「うちはまだ早い」は本当？
「うちは人も少ないし、まずは目の前の営業で手一杯」
「そもそもリードがそんなに多くないからMAなんて必要ない」
これはよくある声ですが、実は「手が足りない」からこそMAツールが必要です。
見込み客が少ないからこそ、1件ずつの対応が重要。
営業担当者が抱えるリードが増えると、どうしても“追えない案件”が出てきます。
さらに、MAツールは「リードを量産する」ためではなく、「限られたリードを最大限活かす」ためのツールです。
導入企業の中には「リードは月に数十件だけど、受注率が大きく改善した」という事例も多数あります。
中小企業がMAツール導入を検討すべきサインとは？
「うちにはまだ早いかも…」と思っていたとしても、実はすでにMAツールが必要な状態かもしれません。
以下のような状況が1つでも当てはまる場合は、導入を検討する価値があります。
営業リストの管理が属人化している
「この案件、誰が担当してた？」「A社って進捗どうなってるの？」といったやりとりが頻繁に起きていませんか？
営業リストや対応履歴が個人の頭の中や私物のExcelに留まっている場合、組織としての営業効率は著しく低下します。
MAツールを使えば、フォーム入力と同時に顧客情報が自動でデータベースに格納され、メール開封履歴やWeb閲覧履歴も紐付いて管理されます。
属人的な管理から脱却することで、誰が見ても状況がすぐ把握できる体制を整えられます。
問い合わせ後のフォローにバラつきがある
問い合わせが来ても、対応が早い人・遅い人、追客する人・しない人が営業ごとに違う。
このような対応のムラは、機会損失を生みやすい要因です。
MAツールなら、問い合わせが来たら即時に自動返信し、資料送付やステップメールによる継続的なフォローも自動化できます。
「とりあえずメールは送っておいた」という状態を脱し、継続的な信頼構築と商談化を仕組み化できます。
社内で営業活動の進捗が見えづらい
「誰が、どの顧客に、いつどんな対応をしたのか」がわからない、マネージャーが把握できず、進捗会議がただの“感覚報告”になっている企業は少なくありません。
MAツールを導入すれば、
- 誰が・いつ・どの顧客に接触したか
- 顧客がどのページを見たか
- 現在のリードステージはどこか
といった情報を一目で確認できるようになります。
結果として、マネジメントの精度向上や改善施策の立案にもつながります。
「人手不足」をツールで補う選択肢として
「営業担当が2人しかいない」「マーケ専任は不在」――
こうした中小企業では、“人が足りないからできない”が放置されがちです。
MAツールは、人的リソースを増やさずに、できる業務を自動化・効率化する手段。
例えば、資料請求後のフォローやホットリードの抽出を自動化するだけでも、営業の稼働時間を大きく減らせます。
「まずは少人数でも成果を出せる仕組みを作る」ことで、組織のスケーラビリティも高まります。
このように、「まだ早い」と思っている企業ほど、すでに導入タイミングを迎えている可能性が高いのです。
MAツールとCRM・SFAの違いを整理しよう
「ツールを導入するならMA？それともCRM？SFA？」という疑問を持つ方は非常に多いです。
このセクションでは、それぞれの役割と違い、そして中小企業にとっての適切な選び方について整理していきます。
役割の違いと連携の考え方
まず、それぞれのツールがどのような役割を果たすのか、整理してみましょう。
| ツール | 主な役割 | 活用フェーズ |
| MA（マーケティングオートメーション） | 見込み顧客の獲得・育成・選別を自動化 | 問い合わせ前〜商談前 |
| CRM（顧客管理システム） | 顧客情報を一元管理し、関係性を深める | 商談中〜成約後 |
| SFA（営業支援システム） | 商談状況や営業活動の進捗を可視化・効率化 | 商談中〜受注前後 |
簡単に言えば、
- MAは「育てて渡す」ツール
- SFAは「進捗を追う」ツール
- CRMは「全体を記録し続ける」ツール
と考えるとわかりやすいです。
これらは競合するものではなく、連携して使うと効果が最大化します。
ただし中小企業では、すべてを一気に揃えるのは現実的ではありません。
まずは自社の課題フェーズに合ったものを優先的に導入するのがポイントです。
「うちにはMAよりSFAが必要かも？」の判断軸
MAツールが必要か、それともSFAやCRMの方が先か――。迷う場合は、次のように考えてみましょう。
| 課題 | 向いているツール |
| リードが取れているがフォローがバラバラ | MA |
| 案件の進捗や担当状況が見えづらい | SFA |
| 顧客管理が属人化している | CRM |
| そもそも見込み顧客が少ない | MA＋リード獲得施策 |
つまり、案件化前の課題”が大きいならMAツール、案件化後の可視化”に困っているならSFA/CRMが適しています。
最近では、MA・SFA・CRMの機能をバランスよく備えた統合型ツール（例：クラウドサービス サスケ）も登場しており、中小企業でも少ないコスト・リソースで包括的な対応が可能になっています。
中小企業におすすめのMAツール5選【実務向け】
中小企業がMAツールを選ぶ際は、「価格」「使いやすさ」「導入支援の有無」「自社課題とのマッチ度」が重要です。
以下では、実際に中小企業での導入実績が多く、初めての方でも扱いやすいツールを厳選してご紹介します。
① HubSpot（無料から始められる世界標準）
世界で20万社以上が利用するオールインワン型ツール。無料プランから使える点が魅力です。
- 【特徴】CRM・SFA・MAの機能が統合されている
- 【中小企業向けポイント】段階的に有料化でき、まずは無料で試せる
- 【注意点】UIは英語ベースの設計で、多少のITリテラシーは必要
https://www.hubspot.jp/products/crm
② BowNow（初期費用ゼロで導入しやすい）
国産MAツールで、月額0円から始められるライトプランもあり。中小企業に非常に人気です。
- 【特徴】リード管理や行動履歴の分析、メール配信が手軽にできる
- 【中小企業向けポイント】費用ハードルが非常に低い
- 【注意点】高度なカスタマイズには制限がある
③ SATORI（リード獲得支援に強み）
「まだ名刺交換していない匿名ユーザー」へのアプローチができるのが強み。広告連携やフォーム最適化も得意です。
- 【特徴】リード獲得〜育成に強く、広告効果の可視化にも対応
- 【中小企業向けポイント】営業組織が強くない会社にも最適
- 【注意点】月額費用はやや高め（10万円〜）
④ KARTE（カスタマー体験にこだわる企業向け）
Webサイトに訪れたユーザーごとに、ポップアップ表示やコンテンツ出し分けなどの“体験最適化”が可能。
- 【特徴】ECサイトやBtoC企業との相性が抜群
- 【中小企業向けポイント】CVR改善に直結する施策がしやすい
- 【注意点】リード管理機能は少なめ
⑤ クラウドサービス サスケ（国産・中小向けに最適）
中小企業の現場課題に即した設計で、営業支援〜見込み顧客管理を一気通貫で対応できる統合型MA/SFAツール。
- 【特徴】国産でサポート充実、CRM・SFA・MAを一体化
- 【中小企業向けポイント】操作が直感的で現場でも定着しやすい
- 【注意点】BtoC系商材には機能がややオーバースペックの場合も
導入前にチェックすべきポイントとよくある失敗
MAツールは便利な一方で、導入前の準備が不十分だと宝の持ち腐れになってしまいます。
ここでは導入にあたって注意すべき点を整理します。
ツールだけに頼ると失敗する理由
「ツールを入れればすべてが自動化される」と考えてしまうと危険です。
MAは仕組みの土台であり、戦略と設計が伴ってこそ機能します。
例えば、「誰に」「いつ」「何を送るか」を明確に設計せずにステップメールを配信しても、反応は得られません。
MAの“使い方”以前に、“使う目的とストーリー”を固めることが重要です。
社内体制・運用フローの整備がカギ
運用を属人化させず、誰が何をするのかを明確にする必要があります。
- フォーム作成やメール配信の設定：誰が担当？
- リード判定後の営業引き渡し：どのタイミングで？
- ツールの定着支援：社内教育はどうする？
中小企業では1人マーケ・1人営業というケースも多いため、できるだけシンプルで回る体制づくりがポイントです。
費用対効果を見極めるには「リード単価」の考え方が有効
「月額費用に見合う効果が出ているのか不安…」という場合、“リード単価”で考えると効果が可視化しやすくなります。
例えば：
- 月10万円のMAツール
- 月に50件の新規リード → リード単価＝2,000円
この金額で受注確度の高いリードが得られれば、営業人件費と比べてもコスパが良いことが明確になります。
中小企業がMAツール導入を成功させるステップ
MAツール導入を成功させるには、いきなり高機能なツールを導入するのではなく、小さく始めて成果を出す設計が重要です。
① 解決したい課題を明確にする
まずは、「ツールで何を解決したいのか」を一文で言えるようにしましょう。
例：
- 問い合わせ対応の自動化をしたい
- 商談につながるリードだけを営業に渡したい
② 小さく始められるツールを選ぶ
初期費用ゼロや無料プランのあるツールで試験運用を始めるのが安心です。
まずは1つの業務フロー（例：資料請求対応）から自動化してみると、全体像がつかめます。
③ 社内に運用担当を立てる
MAツールは導入後の“育て方”が重要。
専任ではなくても、週2〜3時間でもいいので「運用の軸」を担う担当を決めておくと、属人化や形骸化を防げます。
④ SFAやCRMとの連携を見据えておく
将来的に営業の可視化や顧客管理の高度化を目指す場合、SFA・CRMとスムーズに連携できる設計のツールを選びましょう。
特に「サスケ」のように一体型のツールは、移行や統合の手間が省けるためおすすめです。
よくある質問（FAQ）
MAツールの費用はどのくらいかかる？
ツールによって異なりますが、無料〜月額10万円前後が一般的です。
無料プランで始められるものもあれば、サポート込みで初期費用が必要なツールもあります。
営業チームしかいない会社でも導入すべき？
むしろおすすめです。
マーケ専任がいなくても、営業が効率よくリードにアプローチする仕組みとして機能します。実際、営業主体の中小企業で成果を出しているケースは多数あります。
外注せずに社内だけで運用できますか？
可能です。
ただし、ツールによっては設定や分析に一定の知識が必要な場合もあります。
迷ったら、導入サポートやオンボーディングが手厚い国産ツールを選ぶと安心です。
無料で使えるツールはある？
はい、あります。
「HubSpot」「BowNow」「クラウドサービス サスケ」などは無料プランがありますし、
「クラウドサービス サスケ」は有償版の無料トライアルでの検証も可能です。
まとめ｜MAツール導入は「課題ベース」で判断を
MAツールは「大企業のためのもの」と思われがちですが、実は中小企業こそ導入効果が大きいことが多いです。
ただし、“流行り”や“とりあえず”で選ぶと失敗するため、
- 今の課題を明確にする
- スモールスタートで運用できるツールを選ぶ
- 社内で回せる運用体制を考える
といった視点で導入を進めていきましょう。
そして、もし「何から始めればよいかわからない」場合は、まずは無料トライアルで実際に体験してみるのがおすすめです。
中小企業の営業・マーケを自動化したいなら「クラウドサービス サスケ」
「リード管理がバラバラ…」「せっかくの問い合わせを活かしきれない…」
そんな中小企業の課題に応えるのが、営業支援＋MA機能を備えたクラウド型ツール「クラウドサービス サスケ」です。
「サスケ」は、見込み顧客の獲得・育成・営業引き渡しまでを一元管理。
少人数でも使いやすい設計と、現場に定着しやすいUIで、
“属人化”から“仕組み化”へと営業体制を進化させます。
「ツール導入で何から始めればいいかわからない…」という方にも、
課題整理に役立つ資料をご用意しています。
こんな方におすすめです。
- 問い合わせ後の対応が属人的になっている
- MAツールを検討しているが、何が自社に合うか迷っている
- 営業とマーケを少人数で回しており、リソースが限られている
今すぐダウンロードして比較・検討を進めましょう！
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
