企業において、高い生産性で営業活動を行い、目標を達成するために必要不可欠なツールとして導入企業が増えているSFA。一方で「SFAとは何なのか？」「具体的な導入メリットは？」「失敗しないコツは？」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。そこで本記事では、SFAの基本と機能やメリット、失敗事例を踏まえた導入成功のコツを解説していきます。
SFAとは
SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation」の略。営業支援システムと呼ばれ、活動の履歴や商談内容、見積もり、受注などの情報を管理できる機能を持ちます。また、集計・分析機能を持つものも多く、営業成果の推移を見える化し、売上予測を作成することもできます。
SFAの市場規模が伸び続ける背景
日本でSFAの活用が始まったのは2012年頃です。
矢野経済研究所が発表した調査結果において、2012年のアンケートでCRM/SFAを導入している企業が9％でしたが、
2018年には28％と大きく伸びることとなりました。2022年の今もその拡大は続いています。
新型コロナウイルスの流行により、直接の営業活動が難しくなったこと、
それに伴い、見込み顧客の動きが見えなくなったため、より正確な案件管理が求められるようになりました。
MA・CRMとは
SFAと似たシステムとして「MA」「CRM」が挙げられますが、それぞれどのような違いがあるのか？を見ていきましょう。
MAとは
MAとは「Marketing Automation」の略で、定型的なマーケティング業務や複雑な処理を自動化するITシステムのことを指します。見込み顧客（リード）の獲得～商談化にかかるプロセス全体の効率化を図るパッケージとして開発されました。マーケティング活動をするための機能を豊富に搭載しており、インサイドセールスにも活用されることが多いです。
CRMとは
「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理と訳します。
一般的には「顧客と良好な関係を構築・維持・向上するための、顧客管理ツール」を意味します。各部門の担当者とのやり取りや対応履歴など、顧客と企業（自社）の接点となる情報を、管理や分析する機能が備わっています。なお、MAやSFAと異なり、対象は一度取引したことのある既存顧客になることが多いです。
SFAでできること
SFAの基本となる機能は「顧客管理」「商談管理」「活動管理」の3つです。
営業担当にとって最も重要なミッションは、限られたリソースを適切に活用し、注力している顧客に対して適切なアプローチをかけて成約につなげ、目標を達成すること。そのための機能が備わっているのがSFAと言えるでしょう。
上記を踏まえて、SFAでできることは大きく以下3つとなります。
売上の向上
SFAでできる最大のことは「売上の向上」です。顧客情報や案件の進捗状況、活動情報をSFAにまとめ、そのデータを分析するうちに「営業活動の改善ポイント」が見えてきます。そして、1つ1つ対策を講じていくことでチーム全体の効率がアップ。良い案件を作り、商談をスムーズに進めていけるため、売上向上につながるでしょう。
営業活動の管理
営業プロセスの「見える化」とは、見込み客（リード）の獲得から商談・案件化～クロージングまでの一連の営業プロセスを可視化することを言います。従来は、各担当者がExcelなどで活動内容を記載し、情報はそれぞれのパソコンに分散されている状態でした。ですが、SFAで情報をまとめることで全担当者の活動内容が一元管理され、案件のみならず、営業の進捗がハッキリと分かります。
ノウハウの共有
どうしても営業活動は、個々人の経験やスキルによって属人化されがちです。ですが、SFAを活用することで個々人が持つ知識の蓄積・分析が叶うため、営業チーム内でのナレッジとして共有が可能。ひいては営業力の標準化・強化や、チーム全体の底上げにつながっていきます。また、失敗事例を積み重ねていくことで課題が明確になり、案件の取りこぼしも減っていくことでしょう。
SFA導入の効果・メリット
それではSFA導入の具体的な効果やメリットについて、経営者・営業マネージャー・現場といった3つの視点から解説していきます。
経営者から見たメリット
- 経営判断や営業判断の迅速化
SFAを導入することで、案件・顧客ごとの進捗状況が見える化されるため、いざ経営判断や営業判断を下す際に役立ちます。正しい判断には日々の正確なデータを欠かすことができません。そのデータを収集するのに、SFAが大きな役目を果たすでしょう。 - 教育コストの削減
これまで、部下・後輩育成にはかなりの労力がかかっていました。ですが、SFAで今までのデータを蓄積することで、聞かずともその営業ノウハウや勝ちパターンを学べるようになりました。この動きは営業をする部署だけでなく、会社全体の力を底上げすることにもつながります。 - マネジメント層の適正な評価
SFAは各メンバーを管理するマネジメント層への評価としても活用可能。メンバーは個々人の目標に対しての成果で評価ができますが、マネージャーは管理業務も多く、その動きが見えないケースも多いです。しかしながら、SFAでデータや情報を可視化することにより、マネージャーがメンバーに対して「どのような関わり方をしているか」が見えてきます。
営業マネージャーから見たメリット
- 営業状況の可視化
営業担当が持つ、それぞれの顧客や営業の進捗などは、SFAにて見える化ができます。管理者であるマネージャーは、SFA上のデータや情報をもとにして現状をチェックできるため、次のアクションについて、案件ごとに的確なアドバイスをすることができるでしょう。また細かいデータ分析も可能なため、細かい売上予測や営業戦略を立てることも可能となります。 - イレギュラーの発見
営業活動ではイレギュラーがつきもの。例えばミスが発生する時も、従来まではメンバーからの報告からしか情報が得られないケースがほとんどでした。一方でSFAにて情報を共有することで、「どの案件が停滞しているのか」「ネガティブな事象が起こっていないか」の迅速な発見がかないます。 - スムーズな引き継ぎが可能
システムを利用せず、各営業担当がそれぞれ情報を管理しているケースも多くあるでしょう。しかし担当者が異動や退職をした場合、これでは情報の引き継ぎが的確にできません。正しく後任に引き継げず、トラブルになることもしばしばです。一方でSFAで情報共有をすることで、引き継ぎがスムーズとなり、担当者が変更になっても適切に対応ができるでしょう。
現場メンバーから見たメリット
- 情報やノウハウの有効活用
今まで情報やノウハウは個人単位での管理が一般的でした。ですが、SFAでこれらをまとめることで、誰もがリアルタイムにアクセスができます。顧客情報や商談結果もまとめて管理することができるので、より成果を出すための営業活動をするための知見が吸収できます。 - 報告時間の短縮
SFAには日報や週報、月報機能が備わっていることがほとんどです。もちろん他ツールで作成することもできますが、SFAでならパソコンでもタブレットでも、スマホからでも報告書の作成が可能。簡単に作り上げることができるので、重要な事項はいつでもどこでもすぐに、記録ができます。 - 顧客トラブルの未然防止
顧客ごとの案件情報を適切に管理していない場合、予期せぬトラブルにつながる可能性があります。特にクレームが入っている場合は要注意。例えばクレームをそのままにした状態で担当者変更などが生じると、大きなトラブルにつながるケースも往々にしてあります。しかしながらSFAでデータを正確に共有することで、トラブル防止につながるでしょう。
よくあるSFA導入の失敗事例
ここからは、SFA導入の失敗事例について解説していきます。上手に活用すれば効果的なSFAも、使い方次第でデメリットが出てしまうもの。失敗を避けるために、以下を注意していきましょう。
SFAの使用が目的になっている
SFAはあくまで、営業管理をし成果につなげるための「手段」です。しかしありがちなのが「SFAの使用が目的」になること。システムの定着を図るために、日常的に入力作業を実施する必要があります。しかしながら、入力することがゴールでは、期待する成果を実感することは難しいでしょう。SFA内のデータを元に営業活動を改善することが、何よりも大切です。
組織内でSFAの価値が理解されていない
SFAが組織内に浸透するには、担当者の協力が必要不可欠です。ですがSFAの価値が理解されていないと「入力項目が多すぎて、手間が増えた」と思われがち。業務効率化を図り、営業活動で成果を上げるために導入したのに、負担が増えるだけでは本末転倒です。
スキル不足で使いこなせていない
Excelやスプレッドシートで管理をしていた際に、よく起こるケースです。SFAの導入初期は、その入力に苦労することも。慣れるのに時間がかかりますし、適切なフォローがない限り一向に慣れることはないでしょう。そして「このツールは使いにくい」と感じ、使わなくなって解約に至ることも往々にしてあります。
SFA導入で失敗しないためのポイント
それではSFA導入で失敗しないようにするためには、どのようなことに気をつけたら良いのでしょうか。「導入しなければ良かった」なんてことをを避けるべく、以下3点を心がけていきましょう。
導入目的と課題が明確になっている
繰り返しになりますが、SFAを導入する目的は以下の3つです。
- 売上の向上
- 営業活動の管理
- ノウハウの共有
SFA導入時はこの目的を軸として「誰が」「どのように使って」「どのような成果を上げたいのか」をハッキリさせることが重要です。そして現状の課題を踏まえ「営業効率を上げるために」SFAが効果的、と判断したタイミングで導入することをおすすめします。
価格と機能のバランスが良い
とかく「機能が多い方が良い」と思われがちですが、初めてSFAを導入する際は自社の課題が解決できるシンプルなものが最適です。できれば事前に「無料トライアル」で使用感を試すことができるとベスト。簡単で使い勝手の良いツールであれば、社内でスムーズに浸透する可能性が高いです。また予算との兼ね合いも大切。投資に見合うパフォーマンスが実現できるのか、しっかりと検討する必要があります。
サポート体制の充実度を確認する
SFAの導入直後は操作方法が分からなかったり、問題が発生したりしがち。そのため、困ったときに質問ができるように「操作や機能に関するマニュアルはあるのか」「サポートはいつどのような手段で対応してくれるのか」を確認することが重要です。また、サポート内容によっては有償になるケースもあるので、できるだけ多くの情報を集めた上、サポート体制が充実しているベンダーを比較・検討しましょう。
SFAなら「サスケSales」がおすすめ
ここまで読んでいただき「SFAを導入したい！」と思われた方へ。当社でもSFAの「サスケSales」をご用意しております。以下が特徴となっておりますので、ご興味持たれましたら、ぜひお問い合わせくださいませ。
シンプルな使い心地、コンセプトは「Excel以上SFA未満」
当社SFAの「サスケSales」はExcelの延長上でご使用いただくことができます。初心者の方でもドラッグ＆ドロップで簡単に操作ができ「画面も見やすい」とご好評。クラウドなのでテレワーク中でもご利用可能。とにかく使いやすいシステムをご希望の方には、うってつけのSFAです。
見込み客データから成約・失注まで一元管理が可能
「サスケSales」は見込み客を管理できる「サスケLead」と連携が可能。そのため、見込み客データから成約・失注までを一元管理することができます。マーケティング部門と営業部門では、どうしてもデータのズレが生じがち。ですが、サスケシリーズでお悩み解決、間違いなしです。
困ったときも安心「充実したサポート体制」
システムの導入効果を最大限にするために、さまざまなサポート体制をご用意しました。
- サスケサポートセンター
平日9:00～17:00の間、電話にて回数無制限でお問い合わせが可能です。 - 専任サポート担当
サスケご契約後は、営業担当者とは別に専任のサポート担当を配備。
導入後の運用相談など、気軽にお声がけいただけます。 - サスケ活用講座
サスケシステムを120％活用するための、便利なワザや機能を紹介するTipsブログです。
「不明点が解決できた」「分かりやすい」とご好評です。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
SFAご検討の際は、気軽にお問い合わせくださいませ。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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