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展示会で集めた名刺、なぜ「活かせない」のか？
展示会に出展し、名刺交換で多くのリードを獲得しても、「結局何件商談につながったのか分からない」「名刺が溜まっていくだけで放置されている」と感じている企業は少なくありません。実際、展示会は名刺の数＝成果と思われがちですが、名刺を活用するための“仕組み”がなければ、ほとんどが埋もれて終わります。
特に以下のような課題を抱えている企業は要注意です。
- 営業任せでフォローが属人化している
- 展示会後の初回アプローチが遅い／ない
- 名刺情報をMAやCRMに登録していない
- 獲得リードの優先順位が不明瞭
- 過去の展示会リードが資産化されていない
これらの問題は、「仕組み」で解決できます。名刺情報をどう管理し、どのようにナーチャリングし、営業にバトンを渡すか。このプロセスが明確になっていないからこそ、「活かせない」のです。
次の章では、その全体像をステップ形式で解説していきます。
展示会リード活用の全体フロー【一目で分かる図解付き】
展示会で獲得したリードを受注に繋げるまでの基本フローは、以下の5ステップです。
- 名刺情報のデジタル化とCRM・MAへの取り込み
- 属性ごとのセグメント分けと優先順位付け
- 初回アプローチ（お礼・資料送付など）のタイミングと方法
- 反応を見ながらナーチャリングとスコアリング
- 営業へのパスとアポ獲得率を上げる連携術
各ステップを実行することで、展示会が「その場限りの施策」から「継続的な成果を生む資産」へと変わります。
Step1：名刺情報のデジタル化とCRM・MAへの取り込み
展示会当日に交換した名刺は、できるだけ早くデジタル化し、CRMやMAツールへ登録しましょう。
手作業での入力では時間がかかるため、名刺管理アプリやOCR対応の名刺スキャンツールを活用するとスピーディに対応できます。
ポイントは、名刺情報に「いつ・どの展示会で接点を持ったか」などのコンテキスト情報を紐づけることです。これが後のセグメント分けやパーソナライズされたアプローチに役立ちます。
Step2：属性ごとのセグメント分けと優先順位付け
すべてのリードを一括でフォローするのではなく、役職や業種、課題感などでセグメント分けを行いましょう。
たとえば以下のような分け方が有効です。
- 役職：決裁者／現場担当者
- 導入時期：今すぐ／半年以内／未定
- 興味度合い：展示会で積極的に質問していた／資料だけ持ち帰った
この分類により、営業が動くべきホットリードと、育成すべきリードを分けて対応できるようになります。
Step3：初回アプローチ（お礼・資料送付など）のタイミングと方法
展示会後の初回アプローチは、3営業日以内が理想です。
遅れると「どこの会社だったっけ？」と忘れられてしまい、返信率も下がります。
アプローチの内容はシンプルでOKです。
- 名刺交換のお礼
- 展示会で紹介した製品の補足資料
- Webセミナーや個別相談への誘導
MAツールを使えば一斉送信できますが、件名や差し込み情報を工夫し、できる限りパーソナライズしましょう。
Step4：反応を見ながらナーチャリングとスコアリング
初回アプローチ後、すぐに商談化しないリードに対してはナーチャリング（関係構築）が必要です。
具体的には、以下のような施策を行います。
- 製品の活用事例を紹介するメール配信
- セミナー／ウェビナーの案内
- 業界の最新動向や課題解決に関するコラム
これらを通じて「興味度が高まってきたリード」を可視化するために、MAツールのスコアリング機能を活用しましょう。
たとえば、以下のようなアクションにスコアをつけて管理します。
- メール開封：+5
- 資料ダウンロード：+10
- セミナー申込：+15
こうしたスコアを蓄積することで、営業が「今アプローチすべきタイミング」を判断しやすくなります。
Step5：営業へのパスとアポ獲得率を上げる連携術
スコアが一定値に達したら、リードを営業にパスします。
このとき重要なのが、営業が“背景”を理解したうえでアプローチできる状態を作ることです。
以下のような情報がセットで共有されていると、アポ率が格段に上がります。
- 展示会での接点（何を話したか）
- 開封したメールやクリックしたリンク
- 課題感や関心の高かった機能・サービス内容
また、営業とマーケの間で「このスコアを超えたら営業が対応する」というルールを事前にすり合わせておくと、タイミングを逃さず対応できます。
実際に使える！展示会フォローメールのテンプレート3選
展示会後のフォローで悩みがちなのが「メール文面」。
ここでは、すぐに使えるテンプレートを3パターンご紹介します。ツールにコピペして一部編集するだけで運用可能です。
テンプレ1：資料請求なし／初回お礼＋紹介パターン
件名：【◯◯展示会】ご来場ありがとうございました（◯◯株式会社）
◯◯株式会社の佐藤です。先日の◯◯展示会では、お忙しい中当社ブースへお立ち寄りいただき、誠にありがとうございました。
当日ご紹介した「◯◯ソリューション」の概要資料を添付いたします。
もし少しでもご興味ございましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
▼資料DLはこちら（URL）
▼オンライン相談のご予約はこちら（URL）
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
テンプレ2：名刺交換時に課題が出ていた方向け
件名：【ご案内】先日の◯◯展示会でのお話の件（◯◯株式会社）
先日は◯◯展示会にて、◯◯についてお話しでき、大変勉強になりました。
「◯◯に課題を感じている」というお話を伺い、当社でどのような支援が可能か、簡単にまとめた資料をお送りします。
もしよろしければ、具体的な導入事例などもご紹介できますので、お気軽にご相談ください。
▼課題別の事例集（URL）
▼無料オンライン相談の予約ページ（URL）
改めまして、ご来場ありがとうございました。
テンプレ3：反応のないリードへの再アプローチ文面
件名：【◯◯展示会フォロー】その後いかがでしょうか？
◯◯株式会社の佐藤です。先日の◯◯展示会で名刺交換させていただきました。
その後、展示会でご紹介した◯◯について、お困りのことやご不明な点はありませんか？
導入企業の最新事例など、今ならご提供可能ですので、ご興味があればぜひ一度ご覧ください。
▼成功事例・活用事例（URL）
ご多忙とは存じますが、ご検討の一助となれば幸いです。
成果を最大化するためのコツと落とし穴
展示会後のフォロー施策は、ただ「やれば良い」というものではありません。
やり方を間違えると、せっかくのリードが失注・放置されて終わることも。ここでは、成果を最大化するために押さえるべきポイントと、よくある落とし穴を紹介します。
ありがちな失敗例とその回避策
失敗例1：名刺をExcelに入れただけで満足してしまう
→【対策】速やかにCRMやMAに登録し、リード管理を“仕組み化”する。
失敗例2：一斉メールで同じ内容を全員に送っている
→【対策】属性や関心度に応じたパーソナライズを行う。反応率が大きく変わる。
失敗例3：営業任せでフォローが属人化し、追い切れない
→【対策】スコアリングや自動アラートなどを使い、「誰が」「どのタイミングで」動くかを明文化しておく。
KPIを設定してPDCAを回すコツ
展示会施策の“良し悪し”を判断するには、事前にKPIを決めておくことが重要です。
例としては以下のような指標が有効です。
- 獲得リード数（名刺枚数）
- 初回アプローチ完了率
- メール開封率／クリック率
- 商談化率／受注率
これらをモニタリングし、反応が低い場合は件名や文面を改善したり、展示会での説明内容を見直すなど、小さな改善を重ねることで大きな成果につながります。
営業とマーケの“温度差”をなくす社内連携の仕組み化
展示会後のリード活用で失敗しがちなのが、営業とマーケの間にある温度差です。
- 「営業はリードの質が低いと言う」
- 「マーケはちゃんとフォローしてくれないと不満」
こうしたすれ違いを防ぐには、以下のような仕組み化が有効です。
- スコア条件を事前にすり合わせておく
- 営業に渡す前に、MAで関心度を可視化する
- 毎週のミーティングでリード進捗を共有する
営業とマーケが「同じ指標」を見ながら動くことが、成果の最大化には不可欠です。
よくある質問（FAQ）
名刺交換だけで営業をかけるのはNG？
名刺交換＝商談OKではありません。展示会では「とりあえず挨拶だけ」という方も多く、無理な営業は逆効果です。まずはお礼メールなどで信頼関係を築くのが基本です。
リードが多すぎて対応が追いつきません。どうすれば？
対応が追いつかないときは、スコアリングで優先順位をつけて対応すべきリードを絞り込むことが有効です。また、初回フォローはMAで自動化することで人的負荷を軽減できます。
小規模展示会でも成果を出すには？
小規模展示会は、来場者との距離が近い分、深い対話と記録が重要です。名刺だけでなく、「どんな話をしたか」「どんな課題を感じていたか」などのメモを残し、後日のパーソナルなフォローに活かしましょう。
まとめ｜展示会の名刺は「使って初めて資産になる」
展示会で得た名刺は、それ自体が成果ではありません。
名刺情報をどう管理し、どう育て、どう商談に繋げるか――そこまで設計・実行して初めて、「展示会の成功」と言えるのです。
この記事で紹介したように、活用ステップをしっかり踏めば、
展示会は「一過性の名刺集め」から「継続的な売上創出チャネル」へと変わります。
とはいえ、実際の現場では以下のような悩みもつきものです。
- MAやSFAはあるけど、うまく使いこなせていない
- 営業とマーケの連携が取れず、フォローがバラバラ
- 名刺が溜まっていくばかりで、成果に繋がらない
こうした課題をまるごと解決したい方には、展示会後のリード活用に強いクラウド営業支援ツール「サスケ」の活用もおすすめです。
「名刺管理」から「ステップ配信」「スコアリング」「営業連携」まで、展示会リード活用に必要な機能がひと通り揃っているうえ、展示会特化の活用テンプレートもあるため、マーケ施策の立ち上げもスムーズです。
【▼展示会リード活用に強いクラウド営業支援ツール「サスケ」公式HPはこちら！】
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展示会で得た名刺を、資産として“使いこなせる企業”と“溜めるだけの企業”では、その後の売上や成長スピードに大きな差がつきます。
名刺を活かせる仕組みを、今すぐ整えていきましょう。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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