コロナ禍になり、以前と比べて営業スタイルがガラッと変わりました。しかしながら、テレアポは依然として法人営業で強い力を持っています。ただ、上手く切り返しができずに断られてしまったり、テレアポ自体に苦手意識を抱いていたりすると「アポ取りって難しい・・」と感じる方もいるでしょう。
ですが、安心してください。テレアポには効果を高めるコツがあります。
本記事では、法人向けのテレアポに絞って、上手くいかない原因と成功させるコツを「準備編」「実践編」「改善編」の3つに分けて解説していきます。
法人向けのテレアポについて、攻略法を知りたい方はぜひ本記事を参考にして下さい。
Contents
法人向けのテレアポが上手くいかない原因
企業向けのテレアポは個人と異なり、すぐに担当者につながらないケースも多いです。そして難しいと感じ、テレアポを避ける営業担当者も少なくないでしょう。なお、テレアポを難しいと感じる理由は、主に以下の2つです。
- 受付突破ができない
- 担当者からアポが取れない
受付突破ができない原因
アポを取ろうと電話をしても、まず「受付を突破できない」が必ず発生します。その理由として「営業電話は断るよう、受付が上司から指示を受けている」「話の内容があまり理解できず、自社には関係ないと判断した」などが挙げられます。受付突破は一筋縄にいきませんが、対策は可能。少しずつ突破率を上げていけるよう、めげずにトライしていきましょう。
担当者からアポが取れない原因
運良く担当者に取り次いでもらえたり、担当者が電話を取ったりしても、そのままアポイントにつながるとは限りません。企業の担当者も丁寧に電話対応ができるほど余裕があることは稀で、まともに話を聞いてもらえないまま、電話を切られることもよくあります。仮に話を聞いてもらえても「今は必要ない」「既に同じような商品・サービスを利用している」の一言で、電話を切られてしまうこともしばしば。テレアポは、相手にヒットするまでに一苦労する集客方法なのです。
【準備編】法人向けのテレアポを成功させるコツ４選
まずは電話をかける前に準備しておきたい「法人向けのテレアポを成功させる4つのコツ」を押さえましょう。
- 精度の高い営業リストを用意する
- 架電先の企業のリサーチをし「仮説」を立てる
- トークスクリプトを使用する
- 断られた際の切り返しトークを準備する
精度の高い営業リストを用意する
テレアポを行う上で、最も重要となるのが「精度の高い営業リスト」です。
できればMAツールなどを使用して、スコアの高い見込み顧客を抽出して作ることが望ましいでしょう。精度が高ければ高いほど、テレアポの成功率は高くなるとされています。1日に架電できる量には限界があるので、精度の高いリストを用いて効率的に架電することは必要不可欠です。
なお「MAツールについて知りたい」という方は、以下記事をご覧ください。
架電先の企業のリサーチをし「仮説」を立てる
テレアポをする直前に、架電先の企業のリサーチをし「仮説」を立てておくと、スムーズに架電をすることができます。コツとしては以下となります。
- 1～2分でHPを見る
- 会社の規模感（資本金、人数）と事業領域をチェックする
- 規模感から、電話口に誰が出てくるかを想像する
※小規模であれば、担当者や責任者が出てくる可能性が高く
大規模であれば、受付を設置している可能性が高い など - 事業領域から「この部分に課題があるだろうな」と仮説を立てる
トークスクリプトを使用する
トークスクリプトを使用することで、会話に余裕が生まれ、緊張せずにテレアポをすることができるでしょう。ちなみにトークスクリプトとは「営業台本」と呼ばれ、基本的な会話の流れや相手からよく質問されることを予め台本にしたものを指します。具体的には、受付が電話を取ったところから、挨拶、導入、本題、そしてアポ取り、詳細ヒアリングの流れで構成されています。事前に作成する手間はあるものの、一度作成してしまえば、あらゆるテレアポで使い回しが可能。そのため、架電をするごとにブラッシュアップしていくことをおすすめします。
断られた際の切り返しトークを準備する
上記の流れで入念に準備をして臨んでも、多くのテレアポでは断られることがほとんど。なので断られた際は、無理にアポを取ろうとするのではなく「何か1つでも情報を聞き出す」ことに専念することをおすすめします。
担当者が不在であれば「いつ頃であればお話ができそうでしょうか」
興味がないと言われたら「資料だけでもお送りしてよろしいでしょうか」など。
トーク例をいくつか考えておくことで、余裕をもったテレアポができるでしょう。
【実践編】法人向けのテレアポを成功させるコツ５選
それではここから、電話中～電話後に気をつけたい「法人向けのテレアポを成功させる5つのコツ」を押さえましょう。
- 知り合いかのように電話をする
- アポイントが取れなくても何か情報を持ち帰る
- すぐに履歴を残す
- 電話を切った後にすぐ資料を送る
- リアルタイムでコール数の管理をする
知り合いかのように電話をする
先方の名前と部署名が分かっていれば「◯◯さんいらっしゃいますか？」とまるで知り合いのように電話をすると、受付突破率が変わってきます。もちろん、担当者とつながったら丁寧に対応しますが、受付での不信感を減らすことができます。
アポイントが取れなくても何か情報を持ち帰る
テレアポである以上、アポイント取得は目指したいもの。しかしどうしても難しい場合はあります。その際は次につながるような情報を持ち帰るようにしましょう。担当者・責任者の部署・お名前・いつ頃であればお話ができそうなのか、など。無駄撃ちで終えることなく、必ず次につなげていくことが大切です。
すぐに履歴を残す
架電後、その結果や経緯をすぐに記録しましょう。アポイントが取れたら、その経緯や背景、先方のニーズを確認し履歴として残すことで、商談をスムーズに進められます。アポイントが取れなくとも、持ち帰ることができた情報を少しでも入力することで改めてフォローをするときの手がかりになるので、お忘れなく。
電話を切った後にすぐ資料を送る
お客様より資料送付の了解が得られた場合、電話を切ったあと1秒でも早く資料を送るよう、心がけましょう。実際に弊社で「すぐに送った場合」「夕方にまとめて送った場合」ですと、明らかに前者の方が開封率が高かったという結果が出ています。電話を切った後のホットな状態であれば、お客様もスムーズに見ていただけること、間違いなしです。
リアルタイムでコール数の管理をする
常に今自分が「何コールしているか」を把握しましょう。テレアポをしていると、どうしても「たくさん電話をしたい」という気持ちがはやるものです。ですが、架電量が多すぎると1つ1つのコールが煩雑になるもの。かと言って少ないのもNG。適度なバランスを保つことで、安定的に成果を出すことができます。
【改善編】法人向けのテレアポを成功させるコツ５選
工夫して頑張っても、お断りが続くと「自分はテレアポに向いていないのかも」と精神的に辛くなってしまう方も多くいらっしゃるでしょう。テレアポはPDCAが大切。ストレスを溜めずに電話をするためにも、以下の「法人向けのテレアポを成功させる5つのコツ」を実践してみてください。
- 数をこなす
- 次回予定を立てる
- 細かく状況をカテゴリ分けして改善する
- ロープレを行う
- トークスクリプトを修正する
数をこなす
アポイントを取るためには、第一に「数をこなす」ことが大切です。
1つ1つ丁寧に対応することも重要ですが、まずは一定の量を担保しなければ効果も出ません。 そのため、まずはある程度の量をこなしながら感覚をつかみ、そこから少しずつ質を向上させるよう心がけていきましょう。
次回予定を立てる
仮にアポイントが取れなかった場合も、必ず「次回予定を設定する」ようにしましょう。短期間で何度も電話をするのは迷惑になりますが、少し時間を空けて電話をするのは効果的。なので「いつ」「誰に」「何のアクションをするか」を予め決め、実行することで、再検討していただける可能性が出てきます。その際、別の担当者から電話をするのも非常に効果的です。
細かく状況をカテゴリ分けして改善する
状況を細かく分け、それぞれに対して対策を施すことも有用です。ただ「アポイントが取れなかった」だけではなく「受付を突破できなかった」「担当者と話せたが断られた」「お断りの理由は・・」など、できるだけ細分化、かつ数値にすることで、個別の状況について改善案を出すことが可能です。
ロープレを行う
トークスクリプトを用いて、部署内や社内でロールプレイングをしてみましょう。その後、お互いに良い点・改善すべき点を踏まえてフィードバックをすることが大切。対応力の強化・製品に対する理解、そして何より「テレアポに対する自信」が生まれてきます。また、社内でトークが上手い方がいれば、ぜひその方に相手になってもらいましょう。スキルを真似ることで飛躍的に向上するはずです。
トークスクリプトを修正する
トークスクリプトは一度作ったら終わり、ではなく都度修正することが大切です。上手くいったトークであれば残しますが、お断りの頻度が多いトークは修正が必要。部署内や社内での意見も取り入れながら、安定的に効果の出るトークスクリプトを日々作り上げていくよう心がけましょう。
【まとめ】成功のコツを知ったら、とにかく実践あるのみ
いかがでしたでしょうか。
法人向けのテレアポは、いくつもハードルがあるため「辛い」「しんどい」と感じる場面も多くあるでしょう。しかし、準備・実践・改善に取り組むことで、アポイントが取れる確率は十分に高まります。
もし今、テレアポに苦しんでいる方がいらっしゃったら、まずは基本に立ち返りましょう。自身のテレアポを見直し、良いところはそのままに・直すべきところを早々に改善していくことが成功の秘訣です。
当社が開発・提供している、テレアポ特化の営業支援システム「サスケLead」は、1,000社以上の企業様に導入され、98.9％以上の契約率を誇るツールです。
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投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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