テレアポで成功するための「8つのコツ」

「テレアポが怖い」「目標やノルマが達成できなくて辛い」「実績やスキルがなくて自分には向いていない」このようなネガティブな課題、お持ちではないでしょうか。テレアポにおいて、最終的なゴールである契約に至るには、ちょっとした工夫が大切。本記事では「かけ方」の部分を中心に「8つのコツ」をお伝えしていきます。

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テレアポ・電話営業で成功するための「8つのコツ」
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テレアポ・電話営業で成功するための「8つのコツ」

電話をかける前に準備をする

テレアポは準備が大事。以下の5点を心がけましょう。

身だしなみを整える
筆記用具、メモ、飲み物などを用意する
インターネットで企業情報をチェックする
アポを取りやすい時間を考える
スクリプトを作る

なお、アポが取りやすい時間は、9時に始業した場合「午前中（10時～11時半）」「仕事がひと段落したタイミング（14時～16時）」と言われています。

またテレアポは「最初の10秒で全てが決まる」と言われています。そのため「擬音や具体的な数字を入れて、相手がイメージしやすい言葉にする」「自社商品が相手に与える3つのポイント（利益）を伝える」「一方的に話さず、相手が答えたくなるような質問でつなげていく」を意識しましょう。

最初に趣旨を話す

がんばって案内したけれど、最後に相手がイライラして「ガチャッ」と電話を切られる。誰しも一度はこんな経験があると思います。これは、結局何を言いたいのか？最後にならないと分からないことにより、相手が不信感を抱いたことによるものです。

そのため、まずは自己紹介のあと「なぜ電話をしたのか？」と簡潔にその趣旨をお伝えしましょう。最初に話すことで、このまま通話を続けるべき相手なのかどうか、も判断できます。

落ち着いたトーンでゆっくりとした話し方をする

営業トークにありがちなのが、相手に気に入ってもらうために「明るく」「元気に」「必要以上にへりくだった」姿勢で挨拶し、話すケース。目的は正しいのですが、基本的に相手はテレアポや電話営業に対して良い印象を持っていないことがほとんど。相手に電話を切る理由を提供することになります。なので「テレアポの人」と思われないようにしましょう。名乗りから毅然と落ち着いたトーンで「お忙しいところ、ありがとうございます」という気持ちを持ちながら、ゆっくり話すことが大切です。

決裁者と話す

時間の節約・売上を作るチャンスを増やすという観点から、ターゲットはどこまでも決裁者。ただ、最初から決裁者につながることは早々ありません。ではどうしたら良いか？最初、電話に出た相手が「この電話は上司や社長につながないと」そう思うことが必要です。その観点から、最初の10秒でいかに印象づけるかが勝負。また、仮に決裁者が不在でしたら、別の担当者を出していただくか、自分の名前を告げるなどして、次につなげましょう。

スクリプト通りに話す

テレアポや電話営業の基本は、あくまでもスクリプト通りに話すこと。そして話しながらアドリブを入れていく流れです。スクリプトがなければ、目指している方向＝契約に持っていける、要点をおさえたトークは至難の業。「自分で会話をリードする」「話し忘れを防ぐ」「電話を切られる恐怖がなくなる」これらのメリットがあるため、必ず手元に置いておきましょう。また、定期的にスクリプトを改善・向上していくこともマストです。

ラポールを築く魔法の「さしすせそ＋α」

ラポールとは、フランス語で「橋を架ける」という意味です。自分と相手との間に橋を架けること、つまり心と心が通じ、信頼し合っている状態を「ラポール」と言います。不快な売り込みはNG。会話の間で、ラポールを築くための「さしすせそ＋α」を意識しましょう。

さ：さすがですね、最高ですね

し：知らなかったです

す：すごいですね、素晴らしいです、素敵です

せ：センスがありますね

そ：そうですよね、その通りです

＋α：教えていただけますか？

全てを伝えず「詳細は商談で」と提案する

アポイントを取り付けるには、営業電話で全てを説明せず、クロージングすること。テレビ番組でも「続きはコマーシャルの後で」と言われますが、まさにそれと同じです。

「今なら無料です」など、まずは電話先の相手の興味や関心をひきつけること。そして「御社に向けて、具体的な資料や導入事例を用いて詳しくお話をしたいのですが、30分～1時間ほど約束のお時間を頂けますか？」などと伝えましょう。またこの段階で「来週の月曜日と、火曜日とではどちらがご都合よろしいですか？」など、日程や日時で2つの選択肢を提示するのもコツです。アポ取得の確率が上がりますよ。

MAツールなどを使って対応結果を記録をする

今後のためにも、テレアポや電話営業はPDCAサイクルを回すことが大事。なので分析ができるよう、必ず記録をしましょう。「電話をかけた時間」「電話をかけた件数」「電話がつながらなかった件数」「アポイントの獲得数・獲得率」「どなたと話せたのか」「どんな内容をヒアリングしたのか」「どんなことを伝えたのか」などをチェック。Excelなどで記録する方も多いですが、MAツールの活用がおすすめ。特に当社の「クラウドサービスサスケ」はテレアポ・電話営業に特化した顧客管理ツールなので、その効率化に必ずお役立てできます。