営業力の改善に期待される”セールスイネーブルメント”という考え方
現在は、クラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。
イベントの企画・運営からWebマーケティングまで、幅広く業務を担っています。
銀行・人材コンサルティング会社を経て、インターパークへ入社。
5年以上の営業経験を踏まえ、マーケティングや営業についての考察を執筆しています。
今の営業部隊をより強い組織にしたい・・・とお考えの営業関係者の方も多いのではないでしょうか。
事業拡大が進み、人材育成が追いついていない、新たな商材を扱うことで提案の質にばらつきがある、など組織として営業力を常に改善し続けることは非常に難しい問題です。
今回はこのような”営業力の改善や強化”の課題解決として注目される”セールスイネーブルメント”という考え方についてご紹介いたします。
セールスイネーブルメントとは
聞き慣れない方も多いとはおもいますが”セールスイネーブルメント”とは
「営業活動の改善に必要な要素を数値化し、統合管理することで要素の弱いところを改善していきましょう」という概念です。
SFAを例にとってみましょう。
SFAでは案件や顧客管理、商談の見える化を実現することが可能になります。
しかし営業の提案力の強化や営業スキルの標準化という営業力自体の向上に関して直接的に効果を発揮するのは難しいと言えます。
SFAは案件の状態や進捗、顧客の課題やそれに対する重要度の度合いなどの蓄積・活用するツールです。
そして蓄積した情報を利用することで営業マネージャーが課員に対して面談やアドバイスを受けることで営業力の改善・向上といった効果が期待できます。
しかしこれはSFAのデータを活用することで生まれるサブ的なメリットであり、SFAの導入が直接的に営業力の改善・向上に直結するというわけではありません。
そのためマネジメント力が乏しければ営業力の改善は期待できないと言えます。
上記の様に営業力の改善・向上に対し”SFA”だけを切り取って考えることはあまり効果的とは言えません。
営業力の改善・向上には「営業活動」に関わる様々な施策・管理を連動させた包括的な管理を実施しなければ実現できないのです。
例えば以下のような要素を網羅的に管理する必要があります。
営業へのコーチング
→受注の成功や失敗事例をケーススタディとして共有します。
特に特定の業種での受注事例と失敗事例の比較をするとどの部分がキーポイントだったのかの知見を深めることに繋がります。
SFAに蓄積された情報から分析もしやすくノウハウの吸収には必要不可欠です。
営業が利用するコンテンツの改善
→サービスサイトや営業資料、システムや機器を用いたデモンストレーションが該当します。
サービスやそれを導入したメリット自体の紹介に加えてデモンストレーションのような顧客への体験を提供することでサービスへの理解を深めます。
そのためには如何に効率的・効果的に情報を届けるかがポイントとなります。
営業活動のトレーニング
→商談、営業活動に参加し、経験値として吸収します。
営業活動のテクニックは見聞きしての吸収よりも実際に体験し吸収するほうが大きな効果を生みます。
例えばアポイントの取得テクニックや現場での切り返しの反復など、様々なケースに対応することでノウハウを蓄積します。
営業活動の分析や評価
→トレーニング（営業活動）に対するフィードバックや評価活動を行います。
例えば受注金額〇〇万円に対して必要な案件数、そこから逆算した商談数やアポイント数など活動に応じて設定した数値への到達状況を振り返ります。
数値化することでどのポイントが結果に対して因果関係が結びついているのかが判明されます。
この当たりもSFAを活用することで確認が容易になります。
また上記に加えて営業の「採用活動」もセールスイネーブルメントとして捉えられるケースがあります。
ただ採用は採用で人事部門で管轄しているケースが多く、面談時に営業スタッフが関わるケースがあるといったところまででは無いでしょうか。
セールスイネーブルメントとして取り組む場合は面談時の人材の経歴や実績から採用後、どのようなコーチングを展開していくのかといった部分まで連動させる必要があります。
またセールスイネーブルメント実施の難しい点としてはこれらの情報を統合的に管理するツールがほとんど存在していないというという点です。
セールスイネーブルメントは「営業活動に必要な要素を”数値化”し、統合管理することで要素の弱いところを改善する」仕組みなわけですがこれらをどう数値化するのかどう管理するのかを考えると何かしらのシステムを用いなければなりません。
＜５つの要素＞
・営業へのコーチング
・営業が利用するコンテンツの改善
・営業活動のトレーニング
・営業活動の分析や評価
・営業の採用
しかし現在「セールスイネーブルメントツール」として市場にでているサービスの多くは「営業が利用するコンテンツの改善」に重きを置いたサービスが目立ちます。
例えばタブレット端末にサービス動画や資料を格納しておき、各営業ごとにどんなコンテンツをどの程度利用しているのかの分析ができる、といったシステムです。
もちろん優秀な営業がどのコンテンツをどれだけ利用しているのかがわかれば、営業部門としてナレッジを共有することで”コンテンツを上手に利用する”といったテクニックは培われるでしょう。
しかしながら前述のSFAの例と同様に”コンテンツを上手に使うポイント”がわかったとしても実際に現場で顧客の状態に合わせて”使い分けができるかどうか”はまた別の問題です。
昨今HRtechなど人事分野でのソリューションが多く見られます。
セールスイネーブルメントの観点からみると「コーチング管理」に最適化したソリューションも登場するのではないでしょうか。
セールスイネーブルメントというキーワード自体がトレンドとなっていくことも間違いないでしょう。
今後の展開にも注目していきたいところです。
