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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

【GW特別企画】「商い」の観点から改めてマーケティングと営業の役割を考えてみた。

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

過去、起業家として経営失敗を経験。その後はキャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を基軸に様々な新規事業の事業化に成功。2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
事業への効果と効率の目線からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。

困りごとを解決する。対価としてお金を頂く。

今回は「商い」のシンプルな原点から、改めてマーケティングや営業の役割を考察してみたいと思います。

会社の「フロント」の役割を担う重要機能

いかに設定した数字目標をクリアできるか?マーケティングや営業のミッションです。

昨今の管理者に至っては、プロジェクトメンバーの「働く時間」をより短く効率的に、自由な「働き方」も許容しつつ、さらに今以上の結果でミッションコンプリートする事が求められます。マネジメントの難易度としては確実に上がってきていると思います。

コンプライアンスに気を配りながら、日進月歩で開発される手法や技術を取捨選択。マーケティングや営業の「会社のフロント業務」はより複雑化してきています。その中での原点回帰は業務の断捨離に役立ちます。


商いとは?商売とは?

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・困りごとを解決する手段として「商品やサービス」を提供する

・対価としてお金を頂く

・利益は仕入れ価格と販売価格の差分

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「商い」と「商売」の本質はこれだけです。

要はこれらを会社組織のような大人数になっても効率的に行えるように、経営が生まれ、営業が生まれ、マーケティングが生まれ、役割が分業化されて様々なセクションが生まれているのです。


「マーケティング」で効率的に販売先を見つける

何かを売る事を考えた時に、販売間隔をより短く出来たほうが効率的です。1個が「1週間よりも>1日よりも>1時間よりも>1分」間隔で売れてくれたほうが販売効率は良いですよね。

量が売れますし、その分利益も上がります。ですので、より短い間隔で、より多く販売する方法を創造する事がマーケティングのひとつの役割といえます。

その仕組みを大人数で利用してもらう事が「会社経営」の中におけるマーケティングの役割です。その仕組みによって「商い」が安定的に回るようになります。

これを営業で全てやろうと思うと、属人的になり業績が人に依存して安定しずらくなります。その為、多くの会社でマーケティングは独立したチームとして組織されます。

属人性に頼れない大規模に展開する会社組織ほどマーケティングの質が業績にそのまま直結します。


「マーケティング」で適切な利益率を設定する

仕入れ価格100円のものを、販売価格10万円で販売したとすると、利益は99900円です。たくさん儲けが出そうです。ただ市場価値が300円のものだったとしたら、当然これは誰も購入してくれません。300円で価格設定をして200円の利益を出す事が一般的に妥当と言えます。

良い価格設定とは「商い」としてこちらが売りたい価格と、市場価格との落とし所です。すなわち「1番高い利益率」と、「1番販売量が確保」できる2つのラインが交わったポイントであるといえます。


いかに付加価値を加えられるか

「「商い」としてこちらが売りたい価格」に見合った付加価値を商品やサービスにつける事ができれば、販売価格は上げていくことができます。

無形のものに付加価値をつけて製品化し、販売するようなビジネスモデルのIT製品がわかりやすい例ではないでしょうか。

一般的には販売量で売上が構築され、これに仕入額をマイナスしたものが利益です。上記のようなIT製品の場合、仕入れが発生しない事も多いので「販売量=利益」となる製品もたくさんあります。こういった製品は付加価値の塊と言えます。

また売上規模は社会への影響力であり、総利益は社会的な価値と捉える事もできるのではないかと思います。

「商い」や「商売」で儲かったという事は、利益が出たという事なので、言い換えればそれだけ社会に価値を提供できたという事です。


付加価値が決まる「時価」の考え方

世の中の多くの商品やサービスには「時価」の考え方が含まれています。それは株価のような代表的なものから、ホテル、飛行機のチケット、セール品など私たちの身の回りにあふれています。

需要が多くて、供給量が少ないものほど販売価格は上がります。逆に需要が少なくて、供給量が多いものは販売価格は下がります。

需要が多いマーケットに対しての希少価値の供給=付加価値ともいえるかもしれません。これは商売の原理原則であり、会社経営に、マーケティングに、営業に、すべてに必要な考え方といえます。


「営業」で販売する

販売する事が「商い」においては最も大事な事です。営業は、マーケティングで創造した「適正価格で、より短い間隔で、より多く販売する方法」の仕組みに乗り、商品やサービスを販売する役割です。

また「人」が介入する分、営業マン自体が付加価値になりやすいという特長もあり、商品やサービスの価格にそれ自体(営業マンの付加価値)が含めれているケースも数多くあります。無形のサービス業に多い特長かもしれません。


まとめ

シンプルに本質を考えると、

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・マーケティングは、適正価格で販売網を創造する。

・営業は、販売する。

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商いから見る会社のフロント業務であるマーケティングと営業の役割はこれだけです。これに経営(マーケティング業務でもある)の「何を提供するか」を加えるだけです。

業務は細分化して枝葉に分かれていくものなので、全てが本質に沿った仕事ができる訳ではありませんが、マーケティングや営業における自分の担当業務と、本質的な役割を比較する事で、どれだけ無駄な事を多く行っているかを図るひとつの指標にする事はできます。

日々の業務から離れて、頭の中をフラットにできるゴールデンウィークなどの長期休暇中に、自分の仕事の仕分けや、業務の断捨離を考えてみるのも一考です。


営業管理売上向上マーケティング全般

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