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良いことばかりではない?実務担当者が語るインサイドセールス業務の本音

太田 竜平

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。

入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。

注目されているインサイドセールスですがグーグルなどで検索すると


「つらい」や「やりがい」といったワードで検索されていますね。

これらは今実際にインサイドセールスに取り組んでいるご担当者が一定数いるということにもなるわけですが、今回は弊社でインサイドセールスに取り組んでいる担当者から大変なことなどをヒアリングし、まとめてみました。

ではどんな大変なことがあるのか確認する前にインサイドセールスの業務についておさらいします。


おさらい<インサイドセールスについて>


顧客先に訪問をせず、電話やメールなどを中心にオフィス内で行う営業活動をさします。

現代ではマーケティングが獲得したリードをインサイドセールスで1次受けし、そのリードの中から案件化の芽がありそうなリスト、これから中長期的な接触が必要なリードなどリストアップ。

それぞれに自社サービスへの啓蒙や育成を実施、そしてホットリード化すると営業にエスカレーションする業務となります。

ではこのミッションを遂行していく中でどのような辛い・大変なことがあるのでしょうか?

今回は社内でインサイドセールス業務を担当しているSさんにヒアリングしてみました。

インサイドセールスで辛い・大変な点



①ターゲットごとに最適な手法を把握しづらい


例えば興味やニーズ、関心事項。前回の接触時期などからまずは手元に揃っている情報からターゲットリストを作成し、アプローチを実施するわけですが各リードによって最適な接触チャネルを判断するのに苦戦しています。

やはりヒトですので情報を受け取る経路にも好みがあります。

そのためヒト毎に好みの経路を把握し、最適なコミュニケーション手段を選択したインサイドセールスを実行しなければなりません。


②データマネジメントが大変


インサイドセールスで1案件でも多くの有効商談を創出するためにはリストアップの準備が最も重要です。

自ずとどのような情報に基づいて検索を実行するのかがポイントになるわけですが
そのためには検索の項目として様々な情報を活用する必要があります。

1例ですが

そもそもで課題を聞けているのか、
その課題はどんなものなのか、
その課題は担当者個人としての課題なのか、
それとも部署や会社としての課題なのか、
その担当者は発起人であり、決済者ではないのか?
予算の目安はどの程度なのか、

などです。

これらの情報は電話での簡単なヒアリングから得られらケースや営業が商談に行った際に持ち帰ってきたなど様々なケースで得られます。

もちろんこれらの情報が全く無いリードの場合もあります。

ですのでこれらの情報を統合管理し、インサイドセールスを行う際の大元のデータベースを構築する必要があります。

SFAやCRMを利用し、これらの情報を管理している場合は一元化作業は比較的容易です。

しかし営業マンがそれぞれのエクセルで管理している、といった場合は管理項目がまちまちですので大きな手間が発生してしまいます。


③対応すべきリードが少ないor供給しなければならないホットリード数が多い


これらはインサイドセールス部門だけでは解決できない問題ですので各部署に協力を仰がなければなりません。

例えば今月はマーケティングからのリード共有が少なく、2,3ヶ月前に接触したリードもアプローチ対象にしなければならない、といった状況や

営業へエスカレーションするホットリードの目標が高く、要件を満たしていないリードを供給してしまった。(アポイント優先となってしまった)

インサイドセールスの目的はリードを育成し案件化ないし、案件化しそうなリードを営業に渡すことです。

それには保有しているリードからエスカレーションし続けなければなりません。

もちろんこれまでに蓄積したリードにアプローチする作業も必要ですがフレッシュな新たなリードが入ってこなければ、いずれはアプローチ対象が枯渇してしまいます。


インサイドセールスに取り組んで良かったなと思える点


では逆にインサイドセールスに取り組んでいて面白さや喜びを感じた点はどうでしょうか?

ロストした企業をインサイドセールスから受注につなげたとき


ほとんどの場合失注した→以後接触を取らないまま時間だけが過ぎ去る、となってしまいますが接触を怠らず、時期を改めたリプレイス提案などから受注を生むことが出来るのはインサイドセールスならではといえます。

コミュニケーション中のリードから前向きな連絡が来たとき


コールを行い、リードの意思確認をし、ニーズに沿った資料を提供する。

インサイドセールスはこの作業をリードの関心事項に併せ、オーダーメイド対応をします。
これらの行動からリードとの信頼関係につながり、連絡がくるというのは顧客課題に合わせた課題の提案が実を結んだとも言えますのでインサイドセールス実務における達成感を感じられる点です。


まとめ



いかがでしたでしょうか。

考えていたロードマップ通りリードの育成が進まないなど他にも大変なことはあるかと思います。

しかしインサイドセールスはやればやった分だけ着実に成果が出る施策です。

困ったことがあれば本記事を読み返していただき、初心に返り取り組んでもらえると幸いです。

BANT情報コミュニケーションチャネルつらいニーズ種別インサイドセールスリードデータマネジメント

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