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インサイドセールス業務の外注化と内製化

太田 竜平

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。

入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。

インサイドセールス実施や導入を検討している担当者の方々は、実施するに当たり
・アウトソーシング(外注化)するのか、
・インハウス(内製化)するのか、

どちらを選択するべきかお悩みになったこともあるのではないでしょうか?

今回は一般的に考えられるアウトソーシングとインハウスの特徴からインサイドセールス業務を当て、判断のポイントを解説致します。

アウトソーシングとは

ある業務を外部へ発注・委託することを意味します。

アウトソーシングの代表例とはしてはコールセンターやロジスティクス、システム開発などがあげられ、これらを請け負うビジネスはBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)ビジネスなどと呼ばれます。

この場合、インサイドセールス業務のアウトソーシングではリード獲得業務を依頼する形となります。

インハウスとは

アウトソーシングとは異なり業務を自社内で完結し対応することを意味します。

新たな業務が発生した際にはそれに合わせて人材を補充し、これに対応するケースや人員数は変更せずに業務量の見直しで対応するケースが挙げられます。

この場合、リード獲得業務を社内で実施する形となります。

それぞれの特徴


一般的に業務のアウトソーシングを行うことで

・コア業務に集中することができる
・ルーティーン業務の質が改善する
・プロならではの高い知見を得られる

がメリットとして挙げられます。

インサイドセールス業務をアウトソーシングすることで得られる一番のメリットは依頼するだけで定量的なリードを獲得することができることです。

何を当たり前のことを、と思われるかもしれませんがインサイドセールスをインハウスで行った場合、良質なリードを獲得するまで数ヶ月を要します。

というのも本来であればインサイドセールスを実施する際には営業、マーケティング活動組織改革や業務スキーム設定を行わなければなりません。

組織改革や業務スキームの設定とは例えばインサイドセールスという業務の立ち位置は営業に属するのか?マーケティングに属するのか?それとも両部門の間で完全に独立した部門として設置するのか・・・などです。

このような設計は常に微調整をしながら取り組むため、確立したルールを設けるまでに時間が掛かり、その分良質なリードを獲得するための施策の精度改善にも時間が掛かります。

そのため、これらの設計を行わずに良質な見込み客を獲得することが可能になるアウトソーシングは効果的な選択といえます。

またインハウスでは一般的に

・アウトソーシングに比べてコストを抑えられる
・対応の速さ、コントロールがしやすい
・ノウハウが蓄積できる

がメリットとして挙げられます。

インサイドセールス業務のインハウスで得られるメリットは柔軟に施策の切替が行える点です。

アウトソーシングでは稼働するオペレーター数の制限やアプローチ手法が電話だけなのか、メールやWEBも活用した複合的な手法なのか、などの取り決めは契約段階で決まってしまいます。

しかしインハウスであれば効果が出たかどうかを判断しながら主体的にリードへの対応を変えていくことができます。

そしてそのノウハウを貯めることで別事業や別サービスでも同様に展開することが可能となります。

「内製化支援」という取り組み


ただ最近ではアウトソーシングとインハウスをうまく組み合わせた「内製化支援」サービスも展開が増えています。

「内製化支援」ではプロのノウハウをダイレクトに受けることで

・アウトソーシングでは良質なリードは獲得できるが、そのノウハウは得ることができない。
・インハウスでは自由に様々な施策にチャレンジが可能ですが0からノウハウを貯めるため、結果を出すまでに時間が掛かる。


それぞれの課題を解決し、かつ自社内に一人前のインサイドセールス部門を設置することが可能になります。

現在、インサイドセールス業務をアウトソーシングしている企業であれば従来よりもコストを抑えることが可能になります。

これからインサイドセールス業務のインハウス化を検討している企業であればコストは掛かりますが早い段階で良質なリードを獲得することが可能となります。

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