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セミナーから受注につながらないのはなぜ?~集客だけではなく、フォローアップの意識が大切~

太田 竜平

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。

入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。

何ヶ月もの時間と入念な準備を重ね、多くのセミナー参加者を集客できたにも関わらず、思うように受注に結びつかない・・・というセミナー担当者の方はいらっしゃいませんか?

このような場合、セミナーで多くの参加者を募るための企画に注力しがちとなり、その後のフォローの準備があやふやになってしまっているケースがあります。

今回はセミナーから受注を生むためのフォローアップについてポイントをまとめております。

アンケートを用意する


セミナー当日は必ずアンケートを実施しましょう。

アンケート内容をうまく設計することでフォロー時の判断材料として活用することが可能です。

①初問から終問にかけて深掘りするように設計する


例えば「セミナー内容の感想」→「セミナー内容の実施有無」→「実施中であれば効果はでているか」→「未実施であればどの程度実施する可能性があるか」といったイメージです。

1段ずつ深掘りしていく内容を設計することで参加者が情報を整理しやすくなり、結果、回答率を向上させることが可能となります。

②フリー回答を利用しない


フリー回答は参加者が自由に記載できるものの手間に感じやすく、すべての参加者が記入することは少ないです。

アンケートはフォロー時の参考情報としての活用が重要ですので、参加者が情報を残しやすい項目設計を意識しましょう。

そのため記入の負担とならないチェックボックスやラジオボタンなど選択式の質問だけを利用しましょう。

すべての参加者リストを営業に渡さない


多くのセミナー担当者の方は参加者リストを全て営業部門に渡し、フォローアップをまるっとお願いしていませんか?

企画側としては「集客をしっかり行ったのだから契約まではのフォローは営業で全部お願いね」という気持ちもわかります。

しかし営業もクロージングや提案活動の合間を縫ってすべての参加者をきっちりとフォローすることは難しいでしょう。

そしてどこまでフォローしたのかが有耶無耶となってしまい受注につながらないケースが多く見受けられます。

全てリストを渡すのではなく、見込みの選別を行った上で早急な対応が必要な参加者のみ営業に渡すようにしましょう。

・アンケートや当日の会話などから見込みの高さが伺えるもの
・過去に提案経験のある企業や担当者


などの参加者はすぐに営業にパスし、直接訪問などでフォローアップを行いましょう。

上記に該当しないリストに対しては積極的な営業提案ではなく、情報配信や現状のヒアリング、テレマーケティングによる信頼関係の構築に努めましょう。

参加当時”いますぐ客”でなかったとしても継続的なフォローアップ、啓蒙活動から案件化を促すことに繋がります。

テレマーケティングで深くヒアリングする


顧客育成におけるテレマーケティングのゴールは参加者のニーズや現状、どんな課題を抱えているかを把握することです。

そのためにもアンケートを参考にしながらなぜセミナーに参加頂いたのか?を起点に掘り下げていくトーク展開がスムーズです。

例えば・・・

セミナー参加のお礼を伝える
セミナーの感想を伺う
セミナーで聞きたかったけど含まれていなかった内容や関心事を伺う
なぜその点について関心や興味があるのか、または実務や業務とどう関わりがあるのか伺う
もしそれが課題であるのであればいつ解決目指しているのか伺う

といった形です。

このような形でヒアリングを行うことで課題と解決時期が明確になり、いつ頃案件化が見込めるのかを判断することが可能となりますので時期に合わせて営業的アプローチを本格化させましょう。

また課題解決に関する記事やコラム、導入事例などのお役立ちコンテンツを保有している場合はメールなどで情報配信に積極的に取り組むこともよいでしょう。

再度セミナーに送客する


定期的なテレマーケティング、メール配信に加え、別セミナーに呼び込むことも効果的です。

これはアンケートの設計とも紐づきますが例えばセミナーに参加したときのアンケート内容に

・聞いてみたかった内容
・興味のある分野


などの設問を設けておき、チェックの入った該当内容や分野を新しいセミナーテーマとすることでセミナーへの参加率を高めることに繋がるだけでなく、参加者に対して有益な情報を提供することが人間関係の構築にも大きく貢献します。

特にセミナーでご挨拶したきりでFace to Faceでの情報交換や打ち合わせができていない過去参加者の掘り起こしに効果を発揮します。

まとめ


いかがでしたでしょうか。

セミナーフォローにおいては参加者の熱量や興味の度合いに応じて対応を切り分けることが最も効果的です。

そのためにもできている点、できていない点を明確にし、1つずつ改善して頂けますと幸いです。


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