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営業母数の改善にはWEBシステムを活用したオンライン営業が有効

太田 竜平

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。

入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。

近年、MA(マーケティングオートメーション)やSFA(セールスフォースオートメーション)などITツールを活用しマーケティング・営業業務の生産性は大きく向上してきました。

そんな中、上記ツールに加えて新たに注目を集めているのが”WEBミーティングツール”を活用したオンライン営業という手法です。


オンライン営業とは


従来のお客様先に訪問した対面営業ではなく、WEB上での商談活動を指します。

対面営業の場合は物理的な距離の制約により移動可能な範囲の企業に対してのみ営業活動を行わざる得ませんでした。

オンライン営業ではWEB上で営業活動が可能となることで距離による制約がなくなります。そのため全国各地の企業へのアプローチが可能となります。

また上記以外にもオンライン営業を取り入れるメリットは様々なものがあります。


オンライン営業のメリット


1訪問辺りにかかる時間・費用のカット

 
訪問商談では、移動にかかる時間と交通費がかかります。

例えば午前午後含め日に4件の商談があったとしてそれぞれの移動に1時間かかるとすればオフィスからの出発・帰社も含めると5時間も費やすことになります。

オンライン営業であればネット回線があればどこからでも商談ができますので自社の会議室であったり、執務室内の自分のデスクからでも商談が行え、これまでかかっていた移動時間や交通費のカットが実現できます。

人員に対する商談数の増加


現実的に一人辺りの1日の訪問件数は多くても4件程度ではないでしょうか。

オンライン商談であれば移動にかけていた時間をそのままオンライン営業の時間に割り当てることが可能です。

移動にかかっていた5時間をそのまま商談に活用できるので効果を最大化させることができれば1.5倍以上の商談件数を稼ぐことが可能になるでしょう。
 

商談のコントロール、サポートがしやすい


社内で商談を行うことで商談時の困りごとや切り返しなど営業マンが攻めあぐねているときにサポートに入りやすくなります。

また誰かが同席するような形で商談を設定することで効率的に指導やアドバイスが行えるようになったり、商談の進め方の共有も容易となります。

オンライン営業のデメリット


回線によって映像や音声が乱れる


インターネット回線を使用するオンライン商談システムでは、接続状況が不安定になることもあります。

会話が途切れてしまうことで歯切れの悪い雰囲気となることも想定されます。

訪問営業特有の雰囲気を得づらい


訪問営業との大きな違いとしては営業現場特有の雰囲気を読みづらい点が挙げられます。

別の空間で会話を行うという特性上、相手方の表情や何を考えているのか、といった細かい機微を読むにはある程度ツールに慣れていかなければなりません。

オンライン営業をよく思わない方もいる


商談予定企業の中にはオンライン商談を好意的に受け取らない方がいる可能性もあります。

オンライン商談は便利なものですが、Face toFaceの訪問営業を好む方がいらっしゃるのもまた事実です。

そんなときは相手の要望に応じて訪問をするのか、またある程度オンライン営業の認知が上がってきたタイミングで商談設定を行うなど臨機応変な対応が必要でしょう。


自社でも導入してみた結果・・・


弊社でも現在オンライン営業を実施していますが商談件数増加はもちろんのこと商談のコントロールが訪問営業に比べ大きくやりやすくなった点が導入効果として大きく感じられます。

すべての人員を商談設定するのではなく、流動的にスタッフ1名を待機させるような形で商談の優先度に合わせて同席設定をすることで案件化の確度改善につながるような運用を実施しています。

また商談の振替りもこれまでであれば夕方以降に時間をとって個別におこなっていましたが商談後すぐに社内展開できるようになりPDCAもスピーディーに回せているように感じています。


まとめ


いかがでしたでしょうか。

今回は営業改革のご参考になればと思い、オンライン営業におけるメリット・デメリットをご紹介致しました。

本記事を参考にオンライン営業を前向きにご検討いただけると幸いです。

ただオンライン営業ではWEBミーティングツールの活用が不可欠です。

一口にWEBミーティングツールといっても様々なサービスが溢れています。

自分の所属する業界や何に利用するのかを考えると求められる機能も変わってきます。

まずはそれぞれのツール特徴や機能の精査から導入検討頂くのがよいのではないでしょうか。


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