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立ち上げの壁、インサイドセールス部隊はどう配置する?

太田 竜平

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。

入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。

新たにインサイドセールスにチャレンジしよう!と意思決定したもののどんな風にすすめていけばよいかお悩みの方も多いのではないでしょうか。

今回はインサイドセールス業務をどのようなチームや部署に組み込むと良いのかなど解説致します。


インサイドセールス業務はどこに配置する?


 

インサイドセールスはマーケティングが獲得してきたリードを受け取り、電話・メールなどのアプローチで自社サービスへの興味関心を高める活動を実施します。

そのためマーケティングと営業の間に立ち、業務を行うことになります。

①独立したインサイドセールス部を配置する


独立した部署を立ち上げるメリットはいい意味で他部署(マーケティング部門や営業部門)からの制約を受けることなく業務遂行に着手できる点です。

そのため独自施策の立案・実施も自分達で意思決定することが可能となります。

ただ現実的に立ち上げタイミングから部署として立ち上げることは社内調整なども考えるとハードルが高いと言えます。

ですので多くの場合は以下の②、③からのスタートアップが良いでしょう。

②マーケティング部内に配置する


マーケティング部内に設置することでマーケティングが獲得した見込客へタイムリーなアプローチが実施できるだけではなく、インサイドセールスとして求めているリード層のディスカッションや情報共有をスムーズに実施することができます。

③営業部内に配置する


営業部内に設置することでインサイドセールスからエスカレートしたリードの反応を密にフィードバックすることが可能となります。

また営業担当の稼働状況も確認しやすく、インサイドセールスが供給したリードへの対応状況を把握することで直近どの程度のリードを共有すればよいのか?といった活動量のコントロールも容易になります。

インサイドセールス担当者の人数は?


独自の部門として立ち上げる場合は数名の人員が必要となりますがマーケティングや営業部門内にインサイドセールス部門を配置する場合はどうでしょうか?

インサイドセールスは一般的に少人数でも機能すると言われています。

しかしこれが「1人」で実施するのか「2,3人」とチームのように実施するのかで成果や他部門との関わり合いも変わってきます。

①1人でやる場合は・・・


仮に1人でインサイドセールスを実施する場合にはマーケティング部門、営業部門内に配置された前提で実施するのがベストでしょう。

マーケティング部から流れてきたリードを育成し営業にエスカーレションするという業務上双方との折衝や意見交換は必要です。

1人で取り組むにしても両部門との調整は大変な業務といえます。

そのためどちらか一方の部門でインサイドセールスに取り組むことで,まずは配置されている部門でのインサイドセールスの立場や業務の理解を促しやすくなります。

②チームでやる場合は・・・


独立した部門、また各部門内での配置、どちらでも問題はないでしょう。

各人員ごとにKPIやKGIを振り当てやすく、活動内容をマーケティングや営業部門に認知してもらいやすいという特徴もあります。

1人でのインサイドセールスに比べ、人員の数だけ様々なノウハウを共有することができます。

これらのノウハウは人材育成の近道にもなり、インサイドセールスの成果が認められ組織が拡大した際にも大きな強みとなります。


まとめ


いかがでしたでしょうか。

実際に立ち上げよう、となったとき最初のハードルは人材をどこにどう配置するかです。

中にはマーケティング担当者が営業部門内に組み込まれているケースもあります。

ご紹介した形だけではないインサイドセールスのあり方も十分に考えられますので1つの参考にしていただけると幸いです。

リード管理部門間連携インサイドセールスマーケティング全般

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