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【速報】コロナ禍の展示会って実際どう?レポートしました

佐々木 章乃

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在は、クラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。
イベントの企画・運営からWebマーケティングまで、幅広く業務を担っています。
銀行・人材コンサルティング会社を経て、インターパークへ入社。
5年以上の営業経験を踏まえ、マーケティングや営業についての考察を執筆しています。


みなさま、こんにちは!
インターパーク マーケティング担当の佐々木です。

弊社クラウドサービス「サスケ」で
10月28日~30日の3日間
「Japan IT Week 秋 2020」”セールス自動化・CRM Expo”に出展しました。
コロナでの緊急事態宣言後、初の出展です。
今回は、その実際の様子をレポートしていきます!


コロナ禍の展示会、どんな様子?


2020年10月末に開催されたこの展示会。
来場者数は、以下の通りです。

・全体の来場者数は、3日間合計で22,315名。
・前年と比べて50%減。(ちなみに、昨年の来場者数は40,927名でした)

やはり全体の来場者数が、かなり小さいため
大きめのブースは、スペースと人員を持て余している感じがありました。

なお、こちらが弊社のブースです。


予算削減の中、ソーシャルディスタンス仕様で、
1人1人の方に、精一杯おもてなしさせていただきました。
ちなみに、ブースの広さは1.5小間、対応スタッフは昨年同様5名体制です。

昨年も同じ展示会に出展していたので、
・リード数
・アポ数
・案件化数
・契約数 の比較表を作りました。(※2020年は11月12日現在)


ここから分かることとしては
・リード数は前年比26%減。
・一方、リードからアポに進む率は、
 2019年15.8%なのに対し、2020年18.2%と増加。

ブースへ足を運んでくださった方が少なくなった、というよりも
「あまりブースに人を入れることができないので
 その分、リード数が落ち込んだ」という感じでした。


仮説を立ててみました


■最終的な「受注率」「案件化率」は前年より良いかも?

全体の来場者数が50%減なのに対し、
弊社ブースは26%減なので、まずまずの結果ではないでしょうか。
(※いらして下さった皆様、ありがとうございます!!)

そのため、最終的な受注率や案件化率は、
前年より良いのではないか?という仮説を立てています。

仮説① 明確な目的を持って、来場されている方が多そう。 
仮説② この時期に来場されているため、直近のニーズが強いのではないか。 
仮説③ すなわち、案件化する確率が高いのではないか。

その理由として、
「今までと比べて、『何となく』来場されている方が少なかった」
ことが挙げられます。

例えば、
「今まではシステムを避けていたけど、いい加減使わないとまずいですよね」
「そろそろ他社システムの力を借りて、しっかり営業管理したいと思います」
「会社でメンバーと会う機会も減ったので、クラウド上で情報共有できると
 いいですよね」
と言ったお声を、多数いただきました。

つまり
・直近で解決しないといけない課題がある
・その課題をピンポイントで探している

この層が、かなり多くなっていましたね。

ということは、
獲得したリード数に対して、
案件化する数が多いのでは?と期待しています。

前年:4(受注)/639枚(名刺交換)
今年:???(受注)/471枚(名刺交換)

現に、展示会後、各営業マン 商談のオンパレードです。
お客様のシステムに対するリテラシーも上がっており、
各商談の質も、昨年とは比べ物にならないくらい高まっています。


■コロナ禍の展示会は、良い出会いの場にもなるかも?

また、営業に苦戦している企業様としては、
以下のような考えも、持てるのではないでしょうか。

仮説④
来場者は対面営業ができる層と考えられる。 
オンライン商談に苦戦している企業様としては、
良い出会いの場になるのではないか。

弊社は8割がオンライン商談に切り替わっているため、
この部分はあまり関係がないのですが、

「うまくオンライン商談ができていなくて、とても苦労しています…」
という企業様にとって
展示会は効果ありなのではないかな?と考えています。

会場にいらしている=対面をしても良いお客様
すなわち、
対面営業の機会をいただける可能性が高い、という切り取り方もできますよね。


まとめ


今回の展示会、来場者側からすると
一言で言って「会場がとても見やすい」印象を受けました。

今は、展示会の出展者もソーシャルディスタンスの意識が強いため、
強引なお声がけも、あまり見られませんでした。

来場する側に立つと、自分のペースでじっくり会場を見て回れますし、
興味のあるブースで、ゆっくりと落ち着いて話をすることもできます。
出展者からも、丁寧に説明を受けることができました。


また、「出展者―来場者のマッチング」目線でも考えてみました。

お祭り感覚の、ワイワイガヤガヤな展示会も良いですが、
今回の展示会は、出展者が受ける印象がよくなるため、記憶に残りやすいですね。
つまり、マッチングの意味だと、
今までよりかなり効果が高いのではないか、と考えています。


もちろん、来場者が少ない分、少し寂しい感じは否めないですが、
このような展示会もありだな、と感じました。


以上、「【速報】コロナ禍の展示会って実際どう?レポート」でした!


ここまでお読みくださり、ありがとうございました!

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