—社内に点在していたマーケティングデータと営業データを一元管理するため、ツールの導入が急務だった
質問：まずは事業内容について教えてください。
吉本さん：
弊社は、クリエイティブの力で企業の組織課題を解決する、インナーブランディング*支援事業を展開しています。事業立ち上げ当初は、採用WEBサイトや採用パンフレット制作等の採用ブランディングのご支援が中心でした。学生や求職者に対して自社の魅力を伝えるのが採用ブランディングなのですが、採用の支援をさせていただく中で弊社代表が「実際に入社した後に定着して活躍してもらう事」がより重要な事なのではないかと気づいたのが2013年頃となります。そこから社内コミュニケーション活性化に有効な媒体である社内報の制作をメインビジネスにすべく一気に舵を切りました。そこから約10年経った現在では、「インナーブランディングの達人」をVisionに掲げ、包括的にインナーブランディングのご支援をしております。
*自社の企業理念やブランド価値を社員に伝え、浸透させる活動
＜glassy&Co.の事業領域＞
1. 紙の社内報・WEB・動画等をはじめとする、企業広報ツールの制作
2. クラウド型Web社内報システム「Web Media Z」の開発および提供
3. 周年イベント・表彰式等の社内イベントの企画運営
質問：サスケ導入以前に抱えていた課題や、導入検討の経緯を教えてください。
吉本さん：
私は2019年2月に現在のコーポレート部門にあたる社長室のメンバーとして入社し、人事、総務、マーケティングなど、あらゆる領域において基盤整備を進めてきました。入社当時の社内では、データの管理方法が整備されておらず、見込み顧客に提出している見積書や商談記録などが、営業スタッフ各々のPC内で管理されていました。一元管理がなされていない状況では、情報を価値ある資産として共有し利活用することは難しく、属人的な営業活動やマーケティングにならざるを得ない環境でした。当時、代表から「営業力強化のために社内でインサイドセールスを立ち上げて」という特命を与えられたこともあり、まずは幅広く情報収集をするためにセミナーや展示会に積極的に参加していました。その中でマーケティングや営業の効果を高めるためにはその基盤となるデータベースが重要であることも知りました。「データ整備を急がねば！」と思い、ある展示会に足を運んだことがきっかけでインターパークさんのサスケに出会うことができました。
質問：サスケ導入の決め手は何でしたか。
吉本さん：
導入の決め手は2つありました。
１つ目は、「MA/SFA/CRM」としての役割を、サスケ１つでカバーできる点です。
当時の私はマーケティング活動、見込み顧客との商談管理、既存顧客のカルテという切り口で情報を利活用できるプラットフォームを探していました。「MA/SFA/CRM」それぞれに有名なサービスが多数ある事は分かったのですが、それぞれを一気通貫でつなぐことのできるようなサービスをお持ちの会社はほぼ見当たりませんでした。個別のシステムを導入するという方向性で一度は検討したものの、「構築・管理にかかる手間」と「ランニングコスト」を考えると、MA/SFA/CRMサービスを個別に契約することは弊社にとってはオーバースペックでした。
サスケは安価な料金で、マーケティング～カスタマーサクセスまでの情報を包括的に管理することができ、弊社が抱えていた課題を解決してくれるツールだと好印象を持ちました。
2つ目は、サスケに出会った展示会での接客担当者がとても誠実な印象だったことです。
新しいクラウドサービスを導入する時に気を付けなければいけないのは、導入をゴールにしてはいけないという事です。あくまでも導入はスタート地点であり、そこから整備を進め、説明会を開き、社員に仕事生活のインフラとして活用してもらう事がとても重要なことだと思っています。どんなサービスも導入～社内での定着までには大変な労力がかかります。だからこそ、導入後のデータ整備や運用段階で親身にご対応いただけそうな企業であるかどうかもサービス選定における重要なファクターでした。
実際にサスケの導入を決めた後も、営業担当の方は導入推進役であった白菊と私を手厚くサポートしてくださり、無事に運用を軌道に乗せる事が出来ました。そして今では、glassyの事業運営において無くてはならない存在になっています。
—サスケでのデータ管理は設定項目の統一が肝。ローデータの定義や位置づけを社内で徹底
質問：サスケを導入し、社内に点在していたデータをどのよう整備していきましたか。
白菊さん：
先程吉本の話にもありましたが、サスケ導入以前はデータ管理のルールが明文化されていませんでした。営業スタッフは各々のPC内にアプローチリストや見積書データなどを保管し、共有化されることもフォーマット統一されることもありませんでした。まさに、各自のオリジナルデータが点在していたのです。
まずはそれらのデータをすべてかき集め、サスケへインポートしました。その上で、重複情報を１つのリード情報としてまとめたり、リードナーチャリングの難しいデータ（担当者名はあるがメールアドレスが取得できていない等）を削除したりと、データクレンジングを地道に進めていきました。
それと同時並行で、これまで不透明だった営業スタッフの顧客接点履歴を都度サスケに記録するなどのルールを定めて周知徹底していきました。
質問：サスケを設計していくうえで特に取り組んだポイントを教えてください。
白菊さん：
・マーケティング～カスタマーサクセスまで、一気通貫してサスケで情報を管理すること
・いつ、誰が情報を入力しても、ある程度決まった形式でデータが蓄積されること
この2点を意識して、設計をしました。
弊社では、サスケLeadでMA～SFAの領域を、サスケSalesでCRMの領域をカバーしていますが、いずれも多くのスタッフが情報を入力します。
その際に、情報を入力するスタッフによってばらつきがでてしまうと、中長期的に活用できるデータにはなりません。故に、リードソースの設定や対応履歴の残し方など、基本的な枠組みの設計に注力しました。トライ＆エラーを積み重ねて、約1年という時間をかけながら整備を進めていきました。
またサスケには申込みフォームを作成できる機能があります。弊社では複数のサービスサイトやLPを運用しているのですが、問い合わせフォームはサスケを活用して作成しています。サスケで作成した問い合わせフォームからの流入は全て、瞬時にサスケリードに蓄積されていきますので大変便利です。各サイトの入力フォームの項目が異なっていると蓄積されたデータにばらつきがでてしまい、後から分析することが難しくなるため、全ての内容を統一しました。
同じ形式で情報が蓄積される仕組みを構築することで、どのサイトから情報が流入してきても価値のあるデータを蓄積することができるようになりました。
—リード保有件数が約3倍に。データに裏打ちされたマーケティング施策に注力
質問：サスケ導入後の効果について教えてください。
白菊さん：
先程述べたとおり、社内に点在していた見込み顧客情報や、各営業スタッフの活動履歴を一元管理できるようになった点に加え、新規のリード情報を獲得しやすくなった点も、サスケ導入による大きな効果だと思っています。
弊社で実施しているオンラインセミナーは、新規リード獲得を目的とした重要なマーケティング施策の一つですが、「セミナーの申込フォーム作成」、「申込情報の管理」、「セミナー参加方法のご案内」、「アンケート結果の情報集約」など、セミナー開催にまつわる約8割の業務をサスケでカバーしています。このようにサスケ１つで様々なことができるので、セミナーを開催するためにかかる工数が大幅に削減され、今までより、高頻度にセミナー開催をすることができるようになりました。
結果、自社で保有するリード件数はサスケ導入時と比べて3倍以上になりました。弊社がターゲットとするニッチな市場においては相当数のリード情報を獲得できていると評価しています。
吉本さん：
サスケを導入せずにスプレッドシート等でデータを管理していたら、今のようなマーケティング活動は絶対にできていなかったと思います。
実は、社内では一時期「セミナーは施策として有効ではないのでは」という声が上がったこともありました。しかし、サスケに蓄積された過去の情報を分析したところ、実際に案件をご発注いただいた企業の担当者様の半数以上は、過去に弊社のセミナーに参加していることが判明しました。「セミナー開催」と「受注」には明らかな因果関係があったのです。BtoBビジネスはセミナー開催後すぐに受注につながることは稀です。ですが、このように長年蓄積したデータを根拠として過去に実施した施策を分析・評価できるようになった点も非常に大きな効果だと思っています。
質問：総合的にみて、サスケの機能やサポート体制についてどう感じていますか。
吉本さん：
サスケの機能は必要最低限に絞られており、高機能過ぎないところがいいなと感じています。私たちは大企業ではありませんので、マーケティングやセールスにかけられるコストやマンパワーには限りがあります。どんなに優れた最新鋭の機能が備わっていたとしても使いこなせなければ意味がありません。その点、サスケは必要十分な機能はありながらもシンプルなつくりになっていますので、使い勝手が良く、効率的に業務を進めることができます。後から入社した社員に対して、いちいち説明会を実施せずともすぐに使いこなせてもらえるという点も魅力です。
またSaaSツールの中には、その都度専門のエンジニアにお願いしなければシステム設計できないものもあると聞いていますが、サスケの設定で不明点があればカスタマーサポート担当の方に相談しながら、自分たちの手でカスタマイズすることができます。ご担当者に伴走いただきながら、柔軟にシステム構築や変更ができる点もサスケの好きなポイントです。
質問：今後、取り組みたいことを教えてください。
白菊さん：
約3年前に、弊社の新しいサービスとして、Web社内報クラウドサービス「Web Media Z」をリリースしました。弊社のお客様は、従業員数が1,000名以上の大企業が多くの割合を占めていますが、Web社内報事業への拡張により従業員数500名以下の中小企業様とのお取引も増加しています。
国内における大企業の割合は約0.3%と言われており、比較的アプローチもしやすいですが、国内の中小企業数は約400万社と巨大な市場です。この巨大な市場に対して、「いかにマーケティングコストをかけすぎずにアプローチできるか」がこれからの課題であり、今後取り組んでいきたいことだと考えています。
もちろんその際にはサスケをフル活用する予定です！
※掲載内容は取材当時(2024年7月)のものです。
