2014/03/14

第４話　共有と共感（２）

　第２話と第3話でお話した「型」でテレアポが行えるようになると、テレアポはとてもシンプルな作業の連続になります。すると、次の課題は、「スピード」だと思います。
　もし、レベルの低いテレアポ・営業チームの力を底上げしなければならないのなら、会社や管理者の力が絶対的に必要ですが、スピードUPに関しては、システムに頼る事を除けば、やはり、テレアポスタッフ一人一人のモチベーションだと思います。
　モチベーションと一概に言いますが、そういった自発性を生むには「自信」をテレアポスタッフに持たせる事です。

テレアポ自発性UP術
　自信を生む行程は、「子供と自転車」に似ていると思います。
　自転車に乗れない子は、自転車の補助輪を付けて練習を開始すると思います。やがて、補助輪を取る時が必ず来ます。そして、補助輪を外した状態で、親が自転車の後ろの荷台を掴み、一緒に走ってあげる時が来ます。その時、どのタイミングで手を離すか。
　第１話から第３話は「補助」の行程であり、今回の第4話は「手を離す」行程です。
　想像してみて下さい。親の手が離れる事で、自転車に乗れるようになった子供は自信を付け、行動範囲が広がり、友達と遊び始めて、親の知らない所で成長するようになりますよね？

術その１：推進力で自信をつける
　自転車は、ある程度のスピードが出ていないとフラフラして転びます。ある程度までスピードを上げて「推進力」を生む必要があります。テレアポもやはり同じで、テレアポスタッフは、自分の推進力のためにも、ひとまず限界を超えるためのスピードUPを意識してもらいたいです。スピードが上がれば、フラフラしなくなり、肩の力が抜けます。それがひとつめの自信です。
　テレアポの場合、例えば１日の架電数が平均８０件の架電数だったのが、「＋１５件」で、平均９５件まで上がったという結果です。
　では、スピードUPする方法なんですが。
　基本は第２話・第３話でお話した型（スクリプトと対応結果について）の整理。そして、後はごく当たり前の事ですが…

・悩まずにたんたんと架電する事
　・もし悩みのタネが出たら、少々溜まってから報告・相談をする
　・もしくは、緊急を要するなら迷わず相談
・電話を早く掛けるための物理的な方法を探す事
　・例えば、架電先の企業のＨＰのチェック方法など

　架電数を増やす事は、アポ率UPに直結しています。そしてこのスピードの限界という壁は、テレアポをする上でずっと課題にはなります。ですので、まずは平均架電件数「＋１５件」を目指して下さい。
　アポ数が平均３０件の架電で１件だった場合、１日８０件で平均「２.６件」。それが９５件になる事で平均「３.１件」にアポが増えます。もしテレアポを始めた時より「＋３０件」多く架電できる様になれば、「１件増」という形にハッキリ現れます。その目に見えた１件のUPにより、自信が確信にもなるかも知れません。このように小刻みだったとしても、架電件数が増えると、必然的にアポ獲得数も増えるので、自信を持つための一番てっとり早い方法だと思います。
　ただ、この時に注意点があります。電話の対応を早口にするのは、オススメしません。伝えたい事が伝わりづらくなる上に、電話を受けた相手方に「テレアポしてまっせ感」を与えてしまうからです。（テレアポをよくされてる方には、おわかり頂けるかと思いますが、そんな電話がもし自分に掛かって来たら、内容の善し悪し以前に、聞く聞かないの判断になると思います。）ですので、「早口」にするのは、まだまだ先の話だと思って下さい。
　テレアポには技術は沢山あるとは思いますが、それよりも、架電数を上げる努力を日々行うと、平均アポ数がUPするので、技術が身につくまでの間に、自分のモチベーションをDOWNさせずに済むようになります。

　テレアポでは、管理者の方がスタッフの方を一人一人に指導できない事も多いので、スタッフの方はどうしたら良いかわからなくなる事があります。自転車の練習の場合、荷台から手を離された事に気づかない子供は、後ろを見て驚きます。「なんで手を離したの！」と思うかもしれません。
　ですが、その時こそ、たんたんと架電数をUPさせる事を目標にすると良いと思います。そうやって、小さな階段を自分の力で上ってみて下さい。

　私が子供の頃、母は自転車の荷台に手を掴んで指導してくれました。指導と言っても、やはり、自分の足でペダルを漕いで推進力を生むことしか方法はなかったと思います。
　「絶対に手を離さないでね」と言っていた私がノロノロと走っていた時、わずか１m先を見ていたのが、スピードが上がるに連れて推進力が生まれ、３m先を見るようになっていました。　　
　それが、５m先を見るようになったタイミングで、いつの間にか母が荷台から手を離していました。手が離れた瞬間、私は正直、「離すなって言ってたのになんで！？」と、母の裏切りを感じたのもありましたが、それよりもあの時は、自転車に乗れた嬉しさがりました。そして、あの時、振り返って見た嬉しそうな母親の顔を、一生忘れられません。
　今回は、それを応用できないかなと、子供の頃の思いを書きました。

　テレアポも、モチベーションの高い始めのうちに、早めに自信を付けさせる事が大事なんだと思います。
　その時に必要なのは、自分の推進力。その推進力で、管理者の手が一瞬離れた時、転んでも成功しても、離れた所で親心で見守ってくれてるという嬉しさ。
　自発性をUPさせる方法については、こういった方法と感覚を、チームで共有・共感する事が良いと思っています。

　次回も自発性UP術を、共有と共感というテーマでお送りしようと思います。
　読んで下さったあなたのテレアポが、自発的に高まりますように。