第１１話：キャラ芸人ならぬキャラ営業
テレアポのチームがレベルＵＰするには、誰にでも簡単にアポを獲れるようにするための「型」が必要だと思います。
その型として、これまで大きく４つを上げてきました。
・トークスクリプト
・社内の情報共有
・データの集計
・愛嬌
これらの型を磨くと、テレアポの営業力の底上げができると思います。
そして、その精度が日々上がって定着する程、それまで型の陰に潜めていた「個性」が武器になります。
例えば、方言が良い例だと思います。方言で話すと親密さが増します。
（理由は、第９～１０話でお話したケーシー高峰師匠の件や、ぶっちゃけ感と同じです。）
それと昔に比べて、方言の価値が上がったと言う専門家のお話を聞いた事があります。方言は誰もができる事ではない個性として、営業の付加価値になってきているようです。
キャラ営業はとっくの昔に始まっていた？
「ジャパネットたかた」というテレビショッピングがあります。
高田社長が、ご出身の長崎弁で販売するのが個性で、持って生まれた味です。「方言」の価値を示した営業の最たる例だと思います。
私は高校生だった２０年前に、それまでとは全く違うテレショップに衝撃を受けました。
「どこの方言でしゃべってんだ？この人…なまらインパクトあるな！」と北海道民だった私は思いました。
商品力や安さというお客さんのニーズとは別次元で、「ジャパネットたかたが日常の話題になる」というおそるべきパワーがあると思います。
マネしたくなるキャラを探す
もっと大昔からあったはずのテレショップですが、「ジャパネット」を境に変わったのではないでしょうか。
癖のあるしゃべり方をする司会者や、口上のように実演販売をする方が販売記録を塗り替えたなど、営業・販売の世界のキャラ祭りが始まった気がします。
※例として（方言ではないのですが）
・ トーカ堂の北社長……………「９万８千え～～ぇん」と遠慮がちに価格を言う。
・ マーフィー岡田さん…………「見て！見て、見て、見て！」と引きつける。
・ べガス味岡さん………………オネエっぽい語り口。さらに「手裏剣フリップ」と呼ばれるカードで視覚的に面白い商品説明。
・ 児島浩次郎さん（俳優）……ポシュレで商品紹介をしていた方です。語尾は聞き辛いんですが、キレがある語り口。
私は児島浩二郎さんの語り口に、伝えたいという気持ちや自信のようなものを感じ、「もしかしたら児島さん風に話せば良いのかな？」と思いました。
なぜなら私は、高田社長ほどの方言の武器もない…、滑舌も悪い…、おまけに、わからない時は自信なく話してしまうからです。
俳優なのにテレショップの商材を自信満々に紹介する児島さん。彼に近づく事が正解なのかと思って、商材に自信を持った語り口を意識しました。
とはいえ、プロ中のプロの児島さんにはなれないんです。
ただ、そんな試行錯誤の中で、児島さんに勝てるのは「この商材が好きだ」という気持ちで、それが新米の自分のキャラなんだなと自覚しました。
営業や販売のお仕事に必要なのは、商材を何も知らないお客さんとわからない事が多い新米営業のための、「型」と「マネをしたい人」だと思います。
誰にでもわかるからです。
そして、型を習得した時に個人ができる事は、親しんでもらえる自分の個性に向き合う事であり、お客さんが話題にしたくなる自分になる事が、営業の付加価値だと思います。
「個性には自信があるんだけどな」という方へ
私は器用なタイプではなく、型を知るまでは自分の持っている愛嬌という個性をぶつけるようにしていましたが、テレアポをした最初の１年は本当にうまくいかず、何が正解なのかわかりませんでした。
そんな時に、ある程度の型を先輩に頂き、個性を一時封印する事でテレアポに自信が付きました。
（前にお話した「フリとオチ」を意識した事などがそうです。）それから、コンプレックスだった滑舌の悪さをゆっくり話す事でカバーし、封印していた個性を「好きだから伝えたい」という愛嬌に絞って、余計な愛嬌（馴れ馴れしいご機嫌伺いの語り口など）を出さずに話すようにしました。
つまり、型さえしっかりしていれば、個人ですべき事は語り口の精査で、それが付加価値になると思ったからです。
個性を使ったアポ獲得の一例
テレアポ以外のお話になりますが、営業チームの一人として東京の展示会にも参加した事があります。
展示会には同業種の会社のブースが数百並びます。どの会社も自信の商材と独自の売り文句があります。
そんな横並びの状況でしたので、私は展示会では通行客に「北海道から来ました！」という言葉を、客寄せの一声として試しました。
展示会後に名刺を頂いた方へのテレアポをする際に、お客さんに思い出してもらう便利な言葉は「北海道」だと思ったからです。
そのテレアポの冒頭のやりとりです。
「先日の展示会にお越し頂きまして…」
「はい、行きましたね（数十件の名刺交換をしたから思い出せない）」
「覚えてらっしゃいますでしょうか……、北海道の会社の…」
「あー、はいはい！覚えてますよ（笑）」
「ありがとうございます～！（笑）」
展示会で数十件のブースを回ったお客さんに「覚えてらっしゃいますでしょうか……」と言って「……（間）」を作ります。そうすると、お客さんは心の中で「覚えてなかったら失礼だ…」と一瞬思うんです。
そこで思い出しやすい「北海道」と言ってあげます。
すると「あー、はいはい！」と、思い出せたお客さんのテンションが若干上がります。
思い出してもらいたいのは、こちらの勝手な都合でしかないんですが、「思い出せた」というゴールを「ありがとうございます～！」とお客さんと笑って共感する事で、さも「一緒にゴールした」感じになり、一気に距離が縮まります。
つまり、個性的なキーワードで印象づけて、その個性を思い出せるかどうかを食いつきのエサにします。
エサというと言葉が悪いのですが、テレアポのツカミとしてはとても便利でした。
これを日頃のテレアポに応用するために、愛嬌（前にお話したオチの際に笑うなど）や方言などの個性を前フリしておくんです。
（効果は追客の時に発揮するんですが、）お客さんに声や語り口で思い出してもらえたとしたら、それは個性が伝わった指標だと思います。
（私はテレアポの際、それを楽しんでいました。）
最後に
テレアポは、電話が掛かってくるお客さんからすると、沢山掛かって来る営業電話の１つでしかありません。
なので、思い出してもらうための会社や商材のカラーや、個人のキャラを精査して、それを試してみるのもテレアポの進化の方法だと思います。
余談
お笑いの話ですが、キャラ芸人さんに一発屋と呼ばれる方は多いです。
ただ、一発屋でも売れただけすごいですし、それを見つけるまでの試行錯誤が私は偉いなぁと思います。
テレビで活躍中のサバンナの高橋さんは、２０年前から面白い芸人さんなんですが、売れたきっかけは、「エンタの神様」という番組で８年前に披露した「犬井ヒロシ」というギターで歌うキャラ芸です。
（ギターを上手に弾く訳ではありません。持って生まれた個性というよりは、売れるためにわかりやすく作ったキャラだと思います。）
そうして売れるきっかけを掴んで、他に消えて行く沢山のキャラ芸人さんの中で、元々のキャラを生かし「太鼓持ち＝サバンナ高橋」を周知させて活躍し続けています。個性は言うまでもなく、お笑いの型がしっかりしているからだと思います。
やはり、「型を磨いて個性を出す」。そのタイミングが、覚えられ長く愛される秘訣だという事でしょうか。
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