2014/05/16

第７話：カッコイイテレアポ（２）

今回はテレアポや営業を、比較的経験の少ない若い方だけで行う会社向けのお話です。

若くても精鋭と呼ばれるために…

　私が置かれた営業所は、少数精鋭と呼ばれるためにがんばる若い現場でした。上司は言いました。「運の割合を減らす事。それができるのは情報です」。つまり、私達は経験がない分、特にアポや成約が運に左右される所が大きかったので、運頼みをやめようという事でした。

　では、運頼みをやめ、情報がもたらす事とはどういう事なのか。今回は私なりに常識的な事をちょっと分解しながらお話したいと思います。

運の割合を減らす

　ギャンブルで勝つには運が必要だと思います。例えばパチンコはほぼ、運で勝ち負けが決まると思います。人によって成果がバラバラのパチンコですが、勝ち続けるパチンコのプロ“パチプロ”は、攻略法などの「経験」で勝負の際の運の割合を減らし、運をコントロールした結果、勝つ事ができているんだと思います。

　そこで、プロに混ざって経験がない人達がやって行けるようにするには、日々変わる精度の高い情報を彼らに提供する事で運の割合が減るのではないでしょうか。

　もしもの話ですが、パチンコ好きの素人１０人が集まって、安定した利益を得るためにひとつの会社を作ったとします。

（実際は登記はできないと思いますが…。）その内の２人を、情報を徹底して集める係にして、精度の高い情報をリアルタイムで共有・更新する事ができれば、残り8人全員が迷いなく、無駄打ちをせずに“連チャン”を信じてパチンコを打ち続ける事ができると思います。

こうする事で、同じ市場で争う、並み居るプロとの差を詰める事や、安定したアベレージを上げられて長く続ける事ができそうではないでしょうか。

　パチンコの場合は営業に比べてギャンブル性が高いので、一概には言えないのかもしれません。ですがこの時、会社として間違っていないのは、１,長期的な展望で、２,運の割合を減らすために個の力ばかりに頼らずに、3,仕組み（システム化）を模索した事だと思います。

　という訳で、運の割合を減らせるのは経験以外では情報で、その情報をスムーズに社内に波及させるのは、役割分担というシステム化と、共有・更新するためのシステム化だと私は思うんです。

　余談ですが、芸能界にはタレントさんと、タレントさんを管理するマネージャーさんがいます。

マネージャーさんは、タレントさんの天才的なタレント性にばかり頼らず、「タレントがどんな仕事をして、どんな番組に出たら人気が跳ねるか」という情報を集めながら、仕事をブッキングしなければいけません。

マネージャーの腕の見せ所は、タレントさんに仕事で無駄打ちをさせず、まず一度ホームランを打たせ、その後もヒットを打ち続ける打率の良いタレントに見せる事だと思います。

　その芸能界をテレアポなどの営業の仕事に置き換えると、タレントさんが営業マンやオペレーターで、マネージャーさんが新規のテレアポリストを作成する人や管理者でしょうか。

テレアポは営業マンの才能だけに頼らず、すべき努力はアポと成約の確度が高いテレアポリスト作成だと思います。そうする事で、営業マンやオペレーターは高い打率でアポが獲れると思います。そして、高い打率の中からホームランは更に生まれやすくなるはずです。

営業マンは情報によってスターに育ち、管理者はスターを育てるつもりで営業マンと向き合う関係、というのがカッコイイんじゃないかと思います。

若くて経験の少ない人の頭はまっさらで、教えた事を吸収しやすいと思います。またベテランになる過程で大人は「常識だから」という言葉で片付けてしまいがちだと思います。

「常識」という言葉は、説明を省くのに便利だからです。大人は、自分が常識を覚えてきた過程を、わからない人に惜しみなく教えられるようになると、若者は納得してくれて、あとは自ずと成長してくれるような気がします。

また、新たなシステム化というのは、若い営業にはチャンスだとも思います。

個の力にだけ頼るベテランの営業は、今までのやり方が変わる事を嫌う傾向があると思います。

若く経験が少ない営業の勝機というのは、あえて言うならベテランができないトライができる事だとも。

なので、システム化を行うのは、ベテランとの差を詰め、仕事の展望を短期的に終らせないためであり、若者が頭が固くなる前に行えると一番スムーズではないかと、私は思います。

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