第８話：カッコイイテレアポ（３）
BtoB（企業に対して）のテレアポをしていると、担当者の名前もわからないまま、受付などでお断りされる「NG」が多いと思います。
なので、アポの精度を上げるには、最初から担当者名などの欲しい情報があれば最高です。ただし、担当者名がわかっているリストが最初から手に入る場合は良いですが、そのようなリストは購入すると高価なので、テレアポが軌道にのるまでは、とても回収できる投資ではないと思います。
コストが掛けられない小さなテレアポチームは、どうやったら勝機を手にする事ができるでしょうか…。
織田信長が戦国武将として初めてその名を轟かせた戦いをご存知でしょうか。「桶狭間の戦い」です。別名「田楽狭間の戦い」とも言います。信長は尾張（今の愛知県）の大名の家に生まれましたが、大敵に周囲を囲まれた小さな領主でした。
今回は、その後に英雄と呼ばれる織田信長と「田楽狭間の戦い」に習った、テレアポの勝機読み取り術です。
テレアポで下克上を起こす方法？
信長は、軍勢4万を誇る大敵、今川義元を10分の1以下のたった2千5百の兵で倒しました。方法は奇襲攻撃です。
義元は、兵法を熟知している名将です。その義元が大軍を引き連れ、信長の尾張に侵攻を始めました。その時点では、信長には到底勝ち目はなかったのですが、信長に有利な時間がやってきました。義元が比較的少数の隊で孤立している時、移動に疲れてご飯を食べているお昼時、馬の足音が聞こえづらい雨の時、戦いに不利な田楽狭間（窪地のような所）にいる時…これらの時に奇襲を掛けて、信長は勝利を収めました。
テレアポの場合もやはり、そういった勝機はテレアポの時間帯ではないかと思いました。私が所属していた小さなテレアポチームは、テレアポの時間帯を意識し始めた事で、それまでの架電数の半分で、それまでと同数のアポが獲れたからです。
ただ、テレアポのリストには、架電の時間帯まで最初から載っていません。その代わり、その勝機の情報は、数千件の架電をしているテレアポスタッフには蓄積されていると思います。その情報を数パターンに分類し、ベストな時間帯とは言わないまでにしても、どの時間帯がベターかを考えた結果が以下の通りです。
私のテレアポはBtoBでしたので、企業を規模別に小企業、中企業、大企業の３つに分ける事にしました。
企業の規模別の傾向とテレアポ時間帯対策
小企業・・・社長、決裁権者など、担当者が自ら営業を行うため外出が多い
対策→早朝と夕方以降にテレアポ
中企業・・・担当者によって、会社にいる時間がバラバラ
対策→担当者のいる時間帯に次回予定のアラートをかける
大企業・・・営業時間外は、電話がつながらなくなる事が多い
対策→中小企業の担当が不在の昼過ぎに集中的にテレアポ
小企業の場合は上記の理由から、朝8時30分～10時、16時～20時までテレアポが繋がりやすく、特に17時45分～20時のアポ率が高いと感じました。
私の居た会社も同じ小企業という立場だったので、失礼ながらあえて言わせて頂くとすると…、
小企業は比較的「心に余裕がない方が多い」と思っていました。
受付の応対が悪いためにＮGをもらう事が多い上、担当者に繋がっても「忙しい」からでしょうか、きつい言葉をぶつけて来る方もいらっしゃいました。（余談ですが、私がいた会社は社風が良かったのもあり、言葉遣いの悪い方は居らず、私自身も心に余裕を持つよう努めました。）
けれど、そんな小企業でも、なぜか夕方以降に架電をすると、担当者の口調は「優しい」傾向があり、その点はテレアポチーム内ですぐに一致しました。
実際、小企業から獲れたアポと契約は、この時間帯が多かったので、これを採用する事にしました。
中企業の場合は上記の理由から、必ず担当者名を聞き出す事、または席にもどる時間帯だけでも聞き出すようにしました。
その際、担当者が会社に戻る時間がバラバラなので、それらを履歴で残すのですが、履歴を残すというよりは、次の架電を忘れない事が大事なので、「次回予定のアラート」を掛けました。その最小限の動作だけでも、獲れるはずのアポを取りこぼす事はなくなると思います。
大企業の場合は上記の理由から、中小企業が比較的繋がらない時間の14時～17時のテレアポが良いと思いました。
更にここで特筆するのは、大企業は担当者までは繋がりづらいという先入観がありましたが、担当者まで潜り込むためのスクリプトだけ用意すれば、アポを獲るのはそこまで難しい話ではないという事です。
もちろん担当者にもよるとは思うんですが、それよりも全体的な傾向に着目しました。
大企業の場合、担当者がわからなくても受付や担当部署の方が、担当者名を親切に教えてくれるんです。
つまり、小企業に比べ、電話応対がとても良いので、その親切に甘えさせて頂けるという事です。（その際、感謝の心は大切です。）
結論としまして
「時間帯」という勝機を読み取った信長は、田楽狭間の戦い以降、「鉄砲」にいち早く投資をして戦術に取り入れ、後の天下統一となりました。当時、速射できないデメリットのあった鉄砲ですが、「三段撃ち」を編み出した事でスピードの問題を解決した事は有名です。
上で挙げた３つの時間帯の分類はひとつの方法ですが、そういった情報をできるだけ簡単な履歴の残し方で、テレアポスタッフが管理するのが良いと私は思いました。その手段としては、テレアポのスピードを落とさずに行える「管理システム」に投資をするのが良いと思います。
最後に
テレビ業界では、視聴率を計る際の目安の時間帯として「全日」「ゴールデンタイム」「プライムタイム」という分類があります。
どの時間帯にどんな番組を当て込むかを決めるのは、テレビ局の編成と呼ばれる、言わば信長に仕える兵法の参謀のような方です。
テレビというのは、番組というソフトの面白さが視聴率を左右すると思います。ただ、良いソフトはいつ誕生するかわかりません。
ソフトに頼らずとも視聴率を稼ぎ出す編成のプロの方達の方は、放送作家の方や制作の方よりも、時間帯を分析して視聴率を獲れる分、安定を生み出します。そして、安定したとても高いお給料をもらっているようです。
テレアポでも、高い安定を生み出すために、時間帯を意識してみてはいかがでしょうか。
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